企业客户经理认证培训讲义（基础篇）5p.pptxVIP

0 客户需求 客户的需求 好比冰山 客户的需求 好比冰山 事实 显性需求：1、固定电话和长话打包需求 2、新建办事处通信和宽带需求 潜在需求：1、企业彩铃和商务短信 2、企业内部虚拟网和号码百事通业务 3、商务领航定制终端 4、公司员工个人通信需求 需要 1 客户现状 新长江贸易公司通信现状分析 通信现状 一条1M的ADSL线路接入电信公网 一直使用中国电信的10部固定电话 公司又使用了5部T运营商的预付费电话 急需提升通信能力 现有问题 2 语音业务需求 长话优惠需求 广域虚拟网 增值业务需求 企业总机；号码百事通；商务彩铃； 数据业务需求 网络优化（商务领航定制终端）； 宽带上网需求（光纤高速上网） 高 低 客户需求的长期性 客户需求的显性化 客户需求是隐性和显性、短期和长期需求的综合！ 整体需求 成本控制； 提高工作效率 提升企业形象 明确客户需求 3 新长江贸易公司—决策链 XX主任(阻挡者) 规划处 XX处长 （过滤者） 通信处 XX处长 （支持者） XX （狐狸精） 总经理 （决策者） 新长江贸易公司 XX XX 确定拜访目标 4 选择合适产品 商务领航通信版套餐：《商机电话+企业有声名片+商机热线》。免费装机、无月租费，送来显、送企业有声名片、送商机热线，直拨国内长话0.2元/分钟。优惠使