活动管理的意义和工具-91张PPT.ppt

活动管理工具的作用 1、养成订立目标、拟定具体计划、定期分析检讨的习惯。 2、公司可实现对主管和业务员的逐级管理。 3、培养分析问题解决问题的能力 4、提升主管的管理与辅导能力。 5、便于各级控制管理重点，掌握业绩进度。 6、洞悉行销技巧盲点。 营销员 周活动计划书 客户档案 业务员工作计划内容 估算经济上的需要 培养工作的习惯 有计划的开拓准客户 保持工作记录的完整 分析工作记录并不断改善 自我提升和自我教育 营销员工作的成功要素在 于周密 计划个人活动 实施个人的活动 记录个人的活动 分析个人的活动 改善个人的活动 无计划的业务员 有计划的业务员 业绩无规律 长期陷入低潮且收入不稳定 靠直接开拓方法寻找准客户 长时间士气低落 能否完成计划取决于准客户数量 业绩稳定而收入好 不会陷入低潮而收入稳定 不需要临时再找准客户，数量稳定 精神饱满全力以赴 签单件数取决于每天的拜访次数 年消费 需求 年佣金 收入 月新单 件数 年新单 件数 年新单 保费 年新单 佣金 做多少 次促成 面谈 做多少 次销售 面谈 一周 几件 开发多 少个准 客户 填写 周销售 计划书 周活动 记录 周汇总 分析 年汇总 分析 月汇总 分析 平均一 单多少 保费 平均做多 少次销售 面谈促成 一件 计划、改善 的基础 平均做多 少次促成 面谈促成 一件 平均开发 多少次准 客户促成 一件 平均做多 少次促成 面谈促成 一件 确定拜访量 一日几访合适？ 见习期业务员 一日6访，月拜访量 6×25天 = 150访 假定20分之一的成功率 150访 ÷ 20 = 7.5件 假定件均保费2000元，佣金率30% 月收入:2000 × 7.5件 ×30% = 4500元 一般业务员 一日6访，月拜访量 6×25天 = 150访 假定15分之一的成功率 150访 ÷ 15 = 10件 假定件均保费1500元，佣金率30% 月收入: 1500 ×10件 ×30% =4500元 高级业务员 一日6访，月拜访量 6×25天 = 150访 假定10分之一的成功率 150访 ÷ 10 = 15件 假定件均保费2500元，佣金率30% 月收入: 2500 ×15件 ×30% =11250元 高 手 一日10访，月拜访量 10×25天 =250访 概率8分之一的成功率 250访 ÷ 8 = 31件 假定件均保费2500元，佣金率30% 月收入: 2500 ×31件 ×30% =23250元 成功的销售活动管理的例子 英国保成保险公司 人均一日至少10访；约人均保单件数：10.5件； 美国西北保险公司 10访/天；18件/人、月；300以上有待开发的准客户名单。 活动计划的一个实例 一位MDRT终身会员的活动计划实例 每周安排五天做推销的工作，一天做事务处理的工作 对推销工作的五天，我都经过周密的计划： 星期一因为需要参加业务会议，所以我把当天的计划安排在市中心。 星期二的工作则安排在市中心的另一部分，所以在星期一的晚上，我把该部分的主顾卡带回家，以便星期二早晨直接从自家出发前往访问准主顾，然后大约在下午四点半左右返回办公室。 星期三的工作对象是安排在市内的中区和西区。 星期四的工作范围为市内的北区。 星期五再恢复到市中心工作。 星期六，我做这一周的分析检讨并计划下周的工作，我避免在这周的其他日子做这种工作，因为我相信我的准主顾并不会由于我没有及时作访而遗忘我，所以我坚定地按照既定的活动计划表进行我的推销工作直到星期六为止。 此外，在星期六，我把下周要推销访问的卡片拿出来分类整理妥当，这样使我可以按照排定的工作计划，很正确而迅速的进行工作——每天早晨，可以很快地抽出当天要访问推销的准主顾卡。 我每天6点45分起床，对于期待在寿险推销工作上成功的人，是应该在这个时候起床的。我在8：30分抵达办公室，因为我是在自己所经营事业的唯一职员，如果迟到了是要被扣薪的。既然其他的人在这个时候应该上班，为什么我要逗留在家里呢？何况，在上周末已经安排妥当我的工作计划了！ 因此，每天早上9点，我就离开办公室去拜访第一位准主顾。中午的时间是非常重要的，我尽量安排业务应酬性质的午餐，并极力使之有成果。 下午也和上午一样，我仍然依计划活动到4点30分左右，才回到我的办公室处理一些事务性的工作。 我等待与准主顾见面的时间，绝对不让它超过15分钟。为了表示我本身同样非常忙碌，我一定会探询我必须要等多久才能见到准主顾。 我坚持每天做工作记录。我认为每天的推销说明必须要有三件以上，而且必须发掘到三位以上的新准主顾。因此，在年度开始时，我已经订出今年的目标。