o4x[应用文书]房地产销售公司.docVIP

销售代理前期的准备 前言： 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出“房地产全程策划营销方案”，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括： 项目投资策划营销 项目规划设计策划营销 项目质量工期策划营销 项目形象策划营销 项目营销推广策划 项目顾问，销售，代理的策划营销 项目服务策划营销 项目二次策划营销 一：新公司的成立，成功的销售代理公司的背后都有一只强大的策划团队和销售团队，故我们的后盾有市场研究小组，产品研究小组，策划工作小组，规划设计小组。对所服务的项目，从策划、策划的执行、执行的监督、策划效果评估到策划的调整、再执行，根据项目的特性成立资深的专案组，实施每一个环节的全程跟踪服务，确保每一个环节都能保持对市场反馈的高度敏感性及对客户及时有效的沟通阿，以保障项目销售、推广的良好运作。 二：项目的谈判，暂无 三：新项目的上手之前，我们要做的工作先进行产品定位，我们分为宏观定位和微观定位，定位是在房地产领域被较多提及的概念，产品定位，客户层定位，营销主题定位等等，几乎涉及房地产营运过程中的每个节点，代理公司先对楼盘做定位之前先做微观分析，其三个步骤为： 　 　A：调研；B：细分市场； C：选择目标市场； 第一步要做的是调研： 在调研中所做的最重要的是客户调研，因为我们的产品最终是要卖给消费者，消费者的需求是我们唯一的标准。要了解消费者现在住得怎样，有什么满意和不满意的地方，他们希望得到什么样的生活，憧憬什么，能接受什么样的生活方式等等。灵感的产生也许就是和这个过程息息相关，不知不觉中有了定位的依据、轮廓。 　 项目土地性质调查，其中包括：地理位置、地质地貌状况、土地面积及红线图、土地规划使用性质、七通一平现状。 项目用地周边环境调查，其中包括：地块周边的建筑物、绿化景观、自然景观、历史人文景观、环境污染状况。 地块交通条件与周边市政配套设施调查，其中包括：地块周边的市政路网以及公交现状、远景规划、项目的水，路，空交通状况、购物场所、文化教育、医疗卫生、金融服务、邮政服务、娱乐餐饮运动、生活服务、娱乐休息设施、周边可能存在的不利的干扰和历史人文区位的影响。 第二步细分市场： 人以类聚，物以群分。对于复杂的房地产市场也是一样，我们必须对这一市场进行细分。找出细分市场的标准。比如以档次来分，是要挤占中端市场，还是角逐高端市场；以建筑风格来分，是要凸显外国风格，还是要表现中国风格，是展示现代的，还是承传古典的；以客户群来分，客户是以中年人为重点，还是以老年人为主；以产品类型来分，是做多层，高层，别墅，还是酒店式公寓等等。根据不同的标准就会划分出不同的市场。 　 第三步选择目标市场： 市场细分之后，各个子市场就清晰地显现出来了，这时再根据地段条件，开发能力，运作实力等选择一个适合自己的开发市场。有一些项目做得不成功就是没有选定目标市场，总是希望产品能做多种类型，能涵盖不同的客户，这是不切合实际的。 之后代理公司会在宏观经济运行状况下做以分析： 房地产行业所占比例及数量 分析房地产开发景气指数 国家宏观金融政策，货币政策，利率，房地产按揭政策， 居民销售价格指数，商品房价格指数 项目所在地房地产市场概况及相关政府的政策法规 项目所在地房地产市场总体供求现状，市场板块划分差异，商品房住宅平均价格走势差异 第四步 定位 根据以上宏观，微观的调研与市场分析，做出项目可实现价值分析，项目定价的确定，有效分析市场价格范围，确保合理利润率，追加有效需求价格。最后给予项目准确定位。 第五步 策划工作的具体实行，其中包括： 代理销售，整合推广，营销策划，CIS企业形象工程（企业识别设计体系），品牌规划设计、品牌策略与实施、品牌管理、产品市场策划、推广、平面设计、广告创意设计、综合媒体代理、发布及制作入市前市场实态分析、销售价格策略、入市前营销推广总体思路、活动主题策划、现场营销中心、销售物料、沙盘、促销品、样板间的风格装修、推广费用的预算等等各类详细的计划出台。 第六步 案场实操机制 销售部管理制度：销售部岗位职责，销售部现场管理制度，职业顾问评分标准，职业顾问综合评比办法。 销售文件管理制度：销售统计表，合同交接单，项目认购表，项目小订单，成交登记单，询价分析表。 客户资料管理：客户分析表，来访客户统计表，来电统计表，客户调查表，成交客户档案表。 项目组制定：每周和甲方召开工作例会汇报上周工作情况，同时汇报本周工作计划，提交一周内的所有报表与分析。 整合营销传播阶段性策略与组合：1、筹备期策略 2、试销期策略 3、引销期策略 4、强销期策略 5、促销期策略，并且合理掌握销控。