[一年级其他课程]推销艺术.docVIP

概念： 1.推销：广义：指推销主动发起者，主要通过信息传递方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。狭义：企业推销人员以满足双方需要为出发点，主动运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买企业产品的全部活动及整个过程。 2.互利互惠原则：就是推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处，并且这种利益或好处要大于付出或弊端。 3.满足需求原则：是指一切推销策略的运用，旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题，籍以达到推销的目的。 3.推销三角理论：推销物，企业，推销员者三要素构成支撑推销活动的三条直立支柱，形成推销三角形。指推销人员在推销活动中必须相信自己所推销的产品，相信自己所代表的 企业，相信自己。 4.推销模式：是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销模式。 5.推销三要素：1.推销人员2.推销对象3.推销客体 6.准顾客：指有购买产品或服务的潜在可能性且有资格的人或组织。 7.中心开花法：又叫权威介绍法，指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。中心开花法是连锁介绍法的一种推广运用。 8.地毯式访问法：也叫全户走访法，指推销人员在不太成熟或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍的逐一的访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。 9.顾客需求审查：就是依据推销产品的使用价值，价格和其他特性对潜在顾客在需求，购买能力，购买行为，决策资格等方面的情况进行全面衡量与排队，排除其中暂时不具备购买行为的顾客，从中确定准顾客名单的过程。 10.顾客购买力评价：指推销人员通过对市场调查的有关资料分析，确定潜在顾客是否具备购买推销品的经济能力，进而确定其是否是合格的目标顾客的一种活动过程。 11.推销接近：是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节，在实际推销活动中，成功的接近顾客并不一定能够带来成功的交易，但成功的交易却都以成功地接近顾客为先决条件的。推销接近是否成功，直接关系到整个推销工作的成败。 12.利益接近法：推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近GK目的的一种方法。 13.推销洽谈：指推销人员运用各种方式，方法和手段去说服消费者购买推销品的过程，也是推销者向消费者传递推销信息的过程。 14.磋商阶段：也称讨价还价阶段，是指谈判双方为了各自的利益，立场，寻找双方利益的共同点，并对各种具体交易条件进行切磋和商讨，以逐步减少彼此分歧的过程。 15.提示法：指推销人员用语言形式直接或间接，积极或消极地提示顾客购买推销品的一种那个方法。 16.顾客异议：被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题，意见和看法就是顾客异议。 17.产品异议：对推销品的内在素质、外观形态等方面提出不同看法和意见而形成的一种异议。 18.询问法：推销人员通过对顾客的异议提出疑问待真正了解内容和原因后再对异议进行处理的一种方法和策略。 19.成交：指顾客接受推销人员的推销建议 ，购买推销品的行动过程。 20.成交方法：推销人员用来促成顾客作出购买决定，最终达成顾客购买推销品的推销技术与技巧。 21.成交后跟踪：是指推销人员在成交后继续与顾客交往，并完成与成交相关的一系列工作，以便更好地实现推销的行为过程。 简答： 1. 推销员的三个等级：送货员（由公司分派固定客户，按时送货及收款）；推销生（由公司分给若干客户，不需要开拓新客户，业绩平平）；推销家（所有客户自己开发，每天接受挑战，业绩惊人，亦即一般通称的专业推销员） 2. 推销的功能：（1）传递信息：主要有推销产品的一般信息，功能，质量，方法，针对性的说明；推销产品的发展信息，新产品的开发，老产品的改进；推销产品的经营信息，市场供求状况，经营方式，手段。推销人员在传递推销产品信息时，要注意两个问题：有选择的传递信息，针对顾客需求；有选择的使用方式，具体情况。（2）销售产品：是推销的核心功能。（3）提供服务：送货，安装，调试，退换，维修等。（4）反馈信息：顾客信息；市场需求信息；竞争者信息。 3. 推销的基本原则：1.满足顾客需求原则：就是指一切推销策略的运用旨在满足顾客需求和解决顾客的问题，籍以达到推销的目的2.互惠互利原则：就是推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处，并且这种利益或好处要大于付出或弊端。意义：①是双方达成交易的基础②能增强推销人员的工作信息③有利于形成良好的交易气氛④有利于推销业务的发展3.推销使用价值原则：就是在推销产品时，要利用或改变顾客原有的观念体 系，设法使顾客形成对产品使用价值的正确认识，以达到说服和帮助顾客认识购