推销技巧实训任务书.doc

市场营销专业 《推销技巧》实训指导 一、课程实验的目的和要求 《推销技巧》是一门实践性特强的综合性课程，是验证巩固和充实理论知识的必要环节。通过模拟演示与操作使学生对推销技巧的具体操作有深刻的感性认识，加深对商务谈判相关理论知识的掌握，学会理论知识的综合运用，能针对不同的谈判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。通过实验，培养学生的团体精神及随机应变能力，锻炼学生的口头表达能力。 要求熟悉如何制定商务谈判方案，熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作哪些准备工作，能理解、体会、消化巩固课堂所学知识，掌握整个谈判过程中的程序与技巧，并会流利撰写商务谈判方案。 二、课程实验项目及时间安排： 总学时：30学时。 序号 实训项目 实训内容 实训方法 学时 1 企业知识介绍 （1） （2） 汇报演说 4 2 产品知识 （1）自选产品 （2）脱稿介绍 汇报演说 4 3 推销模式演练 （1） （2）（3） 角色扮演 8 4 模拟推销 （1） （2） 模拟训练 角色扮演 8 三、实训开设对象：市场营销专业 四、实训地点实地点：各实习单位五、考核方式、实训成果和成绩评定（一）考核方式考核方式包括过程考核、结果考核两部分，其中过程考核占0%，结果考核占0%。（二）实训成果 每组或每人应上交（三）成绩评定 实训结束后根据学生的由教师综合评定成绩。 （一）实训目的要求 优秀的推销要充分了解自己所处企业的情况 （二）实训主要内容 了解企业创建时期 了解企业文化发展历程 了解企业经营指导思想 了解企业有关规章制度和惯例 了解企业经营战略与策略 了解企业生产规模 了解企业产品质量 了解企业设备工艺 了解企业员工素质 了解企业经营业绩 了解企业发展规划和总体目标等。 （三）实训步骤： 1、调查以上企业知识内容 2、结合收集到的信息对该企业知识进行提炼分析 3、熟悉FABE模式FABE模式由产品特征（Feature）产品的优点（Advantage）利益（Benefit）证据（Evidence）组成