营销策划—DELL校园推广.docxVIP

目录 一、纲要1二、环境分析1（一）宏观环境分析1（二）竞争环境分析1三、SWOT分析2（一）内部优势：2（二）内部劣势2（三）外部机遇2（四）外部威胁2（五）运用SWTO分析制定战略2四、市场选择与定位3（一）市场细分3（二）目标市场4（三）市场定位4五、营销战略4六、营销策略4（一）产品策略4（二）价格策略4（三）促销策略5（四）渠道策略5七、组织与实施计划5（一）销售队伍5（二）实施时间表（2017年一、二季度）6八、费用预算6九、控制应变措施7一、纲要戴尔（中国）作为知名美国电脑经营商，其质量、技术、品牌在企业、个人电脑业务上具有较高知名度，但近年来随着国产品牌的快速发展，以其较低的价格快速挤占了戴尔在笔记本市场的份额。而大学生群体拥有笔记本电脑的比例近年来快速增长，因此在2017辽宁省的主要营销目标放在了大学生群体中，主要产品包括燃7000系列。营销策划团队包括辽宁省个人业务部下属的校园开发团队，主要包括区域主管一名，城市经理4名，区域经理10名极其下属校园代理。主要推广策略包括利用校园团队专属的MPP网上销售平台进行线上促销,线下活动推广产品，户外校园媒体广告的投放，校园活动的赞助，以及知名公众号的网上宣传等手段来达到新产品的推广。本次营销策划的核心为导入新产品，提高本产品在大学生知名度的同时完成销售。利用产品突出的性能利用产品差别定价法，树立自身形象，以网上在媒体渠道投放广告为主要促销手段，并辅之以大量的人员促进和推销促进。并在特定日期提供折扣，提供赠品来进一步促成成交量。二、环境分析（一）宏观环境分析1.经济环境：随着人民生活水平的提高，大学生群体的购买力进一步增强，这一群体的可支配收入增加在电子产品方面的投入也较往年来有所提升。2.文化环境：人们对网络的依赖增加，网上信息的搜索成为获取知识的主要渠道，现代大学教育也提供网络课堂等网上学习要求，对电脑的配置以及功能进一步增加。3.技术环境：随着芯片集成技术以及笔记本电脑相关技术的飞速发展，电脑的更新换代速度越来越快，同时对电脑的重量、外形、功能、操作等提出了进一步的要求。4.人文环境:目前的大学教育更加普遍，大学生数量不断增加，家庭结构也趋于转型，人们对电脑的需求也会进一步增加。（二）竞争环境分析 目前戴尔的主要竞争对手包括高端系列的苹果MAC、中低端的惠普、联想、宏碁等厂商，由于笔记本电脑的功能趋于同质化，因此价格竞争更为激烈，戴尔如何利用自身的技术优势来弥补定价偏高的不足也是本次营销策划要面对的问题。三、SWOT分析（一）内部优势： 1.戴尔拥有人力资源优势和管理经验优势，作为老牌企业，戴尔在发展过程中积累了丰人员管理和人才培养经验。 2.戴尔内部员工的满意度较高，员工的执行力和效率较高。 3.戴尔直销的销售模式能够减少中间商支出同时扩大收入。 4.戴尔拥有非常优秀的营销团队，进行过多次成功的营销策划（二）内部劣势 1.戴尔并没有太突出的企业文化，因此对于消费者对戴尔这个企业的定位和认知不明显。 2.戴尔个人电脑的研发能力和技术水平有待于进一步提高，引领技术发展的前沿才能生产出吸引人的明星电脑产品。 3.戴尔的消费者忠诚度远低于苹果公司，产品的连续性和创新性有待进一步加强。（三）外部机遇 1.通过进行产品上下游的生产商整合进一步优化产品结构，就能产生成本优势。 2.产品本身的差异性是在市场中立足的关键。 3.产品的技术水平和服务质量能够吸引大批消费者。（四）外部威胁 1.某些消费者市场趋于饱和，市场潜力较小，需要开发新用户。 2.电子产业利润率低下，且产品同质化严重，企业生存困难。 3.消费者的消费理念更加理性，对于产品要求提高。 4.国内相关政策和法规的出台加强对行业监管。（五）运用SWTO分析制定战略 1.SO战略：充分利用戴尔的品牌优势，加上直销手段，利用适当的营销方式，大规模的抢占中国市场，同时推动企业技术发展，走高技术而非低价策略，再进一步利用直销手段增强自身产品的技术含量，提高产品竞争力，提升企业价值。 2.WO战略：在自身研发能力和制造设备方面上应该有所重视，在走多元化道路的同时还应该把主要精力放在优势产业上，同时要进一步顾及自己的品牌形象，增强消费者的忠诚度。 3.ST战略：相对其威胁，戴尔公司的优势仍然存在，其直销手段无疑能够使其产品在激烈竞争的市场中站稳脚跟。另外，加强营销策略并招募了解国内市场的营销人才和研发人员必将使公司业务在中国的强势发展。 4..WT战略：在贯彻WO策略的同时，面对其威胁，增强本身产品技术含量，提高企业研发能力和设备质量，并进一步降低价格，以销售额带动利润，在市场上是有利可图的。 外部因素 内部因素优势S：S1—人力资源S2—员工执行力和凝聚力S3—销售渠道S4—营销方式劣势W:W1—企业文化W2