“服务新医改,实现新突破”全国团险会议精要-团险销售部.pptVIP

* 客户购买流程举例 我们面对的都是团体客户，购买心理和行为都趋于理性，因此购买流程比较复杂、相对漫长。 * 通过有效的产品组合， 可以为团体单位提供一揽子的量身定做的健康保障计划 通过有效的产品组合，人保健康的事前、事中、事后的“健康管理+健康保障”产品形成了市场上独有的特色。不同地区不同需求的客户都能够得到人保健康提供的组合保障产品。 * 我们在以前的课程中讲到过建议书，首先我们来看一下计划书与建议书的区别： 计划书与建议书是业务不同阶段呈现给客户的不同内容，建议书多用于与客户交流，了解客户的实际情况，掌握客户的保险需求的情况下，这是最初的一个书面材料。而计划书一般用于保险业务的促成阶段，由准确的需求分析，可行的投保方案说明等来说明和比较材料。其目的是帮助客户明确保险需求，落实保险方案，推动投保决策。 从内容的侧重面来看，建议书的内容主要是公司简介、需求分析、方案介绍、产品特色、政策支持，而一个完整的计划书内容更丰富一些，包括需求分析、方案介绍、产品报价、政策支持、服务流程、附件等内容。 对于一个规模较小、产品简单、对方没有异议，也可以建议书和计划书合并制作。一切已尊重客户、方便客户为宗旨。 * 我们来看看计划书的构成，也就是计划书都有什么内容： 客户信息及需求点分析 保障方案设计 （方案特点，产品优势、方案报价及效益分析 ） 承保、保全、理赔、服务流程 公司介绍 附件 * 辽宁分公司成立之初确立了以补充医疗保险业务为市场切入点，搭建公司与政府之间沟通合作的平台，为沈阳市企事业单位职工提供多层次的医疗保障和优质的保险服务。以此为指导，公司展开了广泛深入的市场调研，对沈阳市基本医疗保险相关政策和大量数据进行了全面细致的分析，并多次与沈阳市劳动和社会保障局、沈阳市医保中心沟通、研讨，最终确立了在政府指导下启动沈阳市企事业单位补充医疗保险的业务方案。 2006年10月12日，公司向辽宁省保监局发出《关于配合沈阳市劳动和社会保障局承接沈阳市大额补助医疗保险和承办企事业补充医疗保险工作的请示》；10月13日，辽宁省保监局以辽保监寿[2006]54号文件批复：同意你公司“配合沈阳市劳动和社会保障局以‘政府牵头，商业运作，合署办公’的方式建立沈阳市补充医疗保险管理中心，承接沈阳市大额补充医疗保险和开展企事业单位补充医疗保险工作。”得到保监局的批复后，公司专门成立了补充医疗保险工作组，积极推动和准备沈阳市企事业单位补充医疗保险业务。 2007年2月13日，公司向沈阳市劳动和社会保障局递送了《关于请求批准开展企事业单位补充医疗保险的函》；2月15日，沈阳市劳动和社会保障局以沈劳社函[2007]5号文件批复公司以“医保指导，商业运作，保障有力”为原则，在沈阳市医保中心的指导下承办全市统一的企事业单位补充医疗保险。3月23日，公司与沈阳市医保中心举行了沈阳市企事业单位补充医疗保险签约仪式，项目正式启动。通过在沈阳市医保中心设立承保服务窗口，在公司建立后援服务团队，保证了该项业务的顺利开展。 目前该项目运行情况良好，截至2008年12月底，沈阳市共有778家企事业单位参加了此项保险，总人数8万余人，实现保费收入1100余万元，累计理赔支出303.55万元，简单赔付率为27.3％。 下一步公司将在业务宣传和拓展方面，加大与沈阳市医保中心的合作力度，充分利用医保中心平台加快业务推动，同时，通过对已承保客户开展各项售后服务，逐步在商团险业务领域进行二次开发，实现服务促进销售、结合市场业务带动商团市场业务的目的，使沈阳市企事业单位补充医疗保险项目持续、健康发展。 * 1、人员支持 考虑到团险销售的特殊模式，分公司自健管部选择了一名有过团险销售经验的人员，实行一对一对口支持，每周参加团险部门工作例会，将各营业单位对于健管支持的需要及时带回健管部，进行内部研讨后迅速反应，指定相关支持对策。同时，该专员结合团险业务特点开发了一套针对团险的《标准化健管服务展业夹》，陪同一线人员拜访企业，宣传公司的健康管理特色，给企业负责人留下很深印象，为与该企业迅速建立联系开了好头。 2、形成针对重点人物的公关模式 青岛分公司结合团险业务的特点，发挥健康管理特色，形成了以健管服务为工具的企业重点人物公关模式。引进“知己健康”慢病管理设备，为企业关键领导佩戴的能量监测仪，并为其建立慢病管理档案，由公司聘请的健康管理师携带各项专业设备定期上门复诊，收集客户身体各项基本指标，利用专业的慢病管理软件分析其能量消耗数据和膳食情况，并现场开具运动处方和膳食处方。此方案不但极大降低了我公司的约访难度，还能让对方迅速形成了对我公司专业服务和经营特色的认可，大大提高了团险渠道公关效率。同时我分公司配合慢性病管理项目的开展自行开发了“短信小护士”服务，将健康管理服务做到体贴入微，得到了企业领导的