不同国别的谈判风格.pptVIP

第4章 不同国别的谈判风格 4.1 日本人的谈判风格 4.2 美国人的谈判风格 4.3 俄罗斯人的谈判风格 4.4 欧洲人的谈判风格 4.5 阿拉伯人的谈判风格 4.6 拉美人的谈判风格 4．1 日本人的谈判风格 日本的文化深受中华民族文化的影响，但是，由于社会的进步和生产力的发展不同，又可以认为是有显著的差异。现在日本的文化是全世界最值得研究的文化现象，有许多东西，表面上看有某一种特点，但在实质上，可能又是一回事。例如，日本人很团结，推崇集体主义精神，但是，日本人的团结是建立在对自己人认同的基础上。日本人的自我认同标准是很严格的，要在血统上、法律上、能力上都是日本人才可以。 在我们所研究的各国谈判人员的风格特点时，无疑日本人是谈判者中最具个性和魅力的，各国的谈判专家也都公认：日本人是最成功的谈判者。 日本人的谈判风格，我们认为主要表现在以下几点： 4．1．1 具有强烈的群体意识，集体决策 日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。在一个企业中，如果某个职工工作出色。他并不希望上司的单独表扬或特殊奖励。这是因为：他们认为这是集体智慧的结果，如果要奖励或表扬，对象往往是整个班组。 日本人在提出建议之前，必须与公司的其他部门和成员商量决定，这个过程十分繁琐，日本人决策如果涉及到制造产品的车间，那么决策的酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。对于我们来讲，重要的是要了解日本人的谈判风格不是个人拍板决策，即使是谈判代表有签署协议的权力，那么合同书的条款也是集体商议的结果。谈判过程具体内容的洽商要随时反馈到日本公司的总部，所以，当成文的协议在公司里被传阅了一遍之后，它就已经是各部门都同意的集体决定了。需要指出的是，日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。 4．1．2 信任是合作成功的重要媒介 与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行良好的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。许多在日本工作的外国企业家也认为，要想在日本社会取得成功，关键是看你能否成功地与日本人结交。 在商务谈判中，如果你与日本人建立了良好的个人友情，特别是赢得了日本人的信任，那么，合同条款的商议是次要的。日本人却认为、双方既然已经十分信任了解。一定会通力合作，即使万一做不到合同所保证的，也可以再坐下来谈判，重新协商合同的条款。合同在日本一向就被认为是人际协议的一种外在形式，如果周围环境发生变化，使得情况有害于公司利益，那么合同的效力就会丧失．要是外商坚持合同中的惩罚条款，或是不愿意放宽业已签订了的合同的条款，日本人就会感到极为不满。但如果根据情况的变化，体谅他们的处境，日本人也会忠诚的与你合作。在与日本人的合作中，中间人是十分重要的。在谈判的初始阶段，或是在面对面的讨论细则之前，对谈判内容的确定往往都有中间人出面。中间人告诉你是否有可能将洽谈推向下一步。 4．1．3 讲究礼仪，要面子 我们都知道，日本是个礼仪的社会，日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。比如，见面鞠躬，日本人习以为常。不仅家里人之间如此，商店开门营业，走亲访友，见面都要行礼。再如，“对不起”是日本人的口头禅，在我们看起来是正常的要求与行动，也要附之“对不起”。日本人的礼仪，我们可以从插花、茶道、婚礼、高度礼节性的谈话以及名目繁多的送礼等方面就可以领略。 尊重并理解日本人的礼仪，并能很好地适应，并不是要求你学会像日本人那样鞠躬，喜欢喝日本人的大酱汤，而是在了解日本文化背景的基础上，理解并尊重他们的行为． 首先，日本人最重视人的身分地位。在日本社会中，人人都对身分地位有明确的概念。而且在公司中，即使在同一管理层次中职位也是不同的，这些极其微妙的地位、身分的差异常令西方人摸不着头脑。但是，日本人每个人却非常清楚自己所处的地位，该行使的职权，知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止，而在商业场合更是如此。其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪式。所以，谈判之前，把名