东芝电器基础销售演示.pptVIP

目标 了解满足客户需求的演示步骤和模式 确认满足客户需要的相关特征和利益 总结客户的需要作为一个承诺的前提 认识到演示前计划的重要性 需要、特征和利益 需要：想要改进或达成某些事项的愿望和要求。 特征：产品或公司的特点。 利益：特征对客户的好处。 六种基本需要 印品质量 生产力 可靠 方便 经济 多功能 问候与介绍 欢迎辞 向客户问候 感谢他们的到来 快速介绍你自己、东芝公司及产品 问候与介绍 7+1演示模式 概括客户的需要 限制型寻问确认需要 寻问以了解其他需要 获得预先的承诺 确定第一个需要 演示相关的特征和利益 询问是否接受 +1. 针对每个需要，重复5，6，7 1. 概括客户的需要 目的 确保你谈论客户感兴趣的内容 确认你对客户的需要理解正确 在演示前消除任何误解 1. 概括客户的需要 例： “王经理，上星期的拜访中，您提到销售部门制作标书的时候，员工花了太多时间在打印机、复印机和办公桌之间来来回回，因此如何提高工作效率是销售部门面临的一个问题。此外，您和您的员工都希望新的系统是简单易用。您提到要简单，不仅是使用，而且包括维护。 总之，您需要一套即高效使用又方便的设备。” 2. 限制型寻问确认需要 例： “王经理，是这样吗？” 3. 寻问以了解其他需要 例： “王经理，除了高效和方便，您对新的设备还有没有其他的要求？” 4. 获得预先的承诺 例： “王经理，如果通过我的演示您认同了东芝的e-SUTDIO451c的高效和方便的特性，您和您的员工可以很快掌握，还有没有其他因素妨碍您做购买决定？” 5. 确定第一个需要 例： “首先，我想演示一下e-SUTDIO451C是如何满足您关于提高工作效率的需要。” 6. 演示相关的特征和利益 何时通过演示说服客户： 客户表示某一个需要时。 你和客户都清楚明白该需要时。 你知道你的产品或公司如何处理该需要时。 说服的方法： 演示相关的特征和利益 你所介绍的特征和利益，应该能针对正在说服的一个需要。 把需要背后的需要跟利益相连。 询问是否接受 6. 演示相关的特征和利益 例： “首先，让我们从e-STUDIO451C的每分钟45页的黑白输出速度和内置的控制器开始。您看，这个出色的系统可以让您的员工通过电脑进行打印，并通过文件处理器完成自动的装订从而有效地提高他们的生产力和工作效率。” 7. 询问是否接受 例： “每分钟45页的输出速度和控制器的打印能力能够满足您关于生产力的需要吗？” +1. 重复5，6，7步骤 如果客户接受： 进入下一个需要 重复5，6，7。 如果客户不接受： 寻问以了解原因 演示其他相关的特征和利益 询问是否接受 演示的要点 预先把演示的过程写下来 在演示时，用笔记本纪录要点 确保演示环境、设备符合要求 如果和网络有关，检查电脑、OS和软件 如果客户携带软盘，需要提前测试 让客户参与到演示过程中，让他们提问和动手，互动的演示比单纯让你的潜在顾客观看演示效果好得多 准备好销售订单 演示的要点 演示相关的特征和利益 了解具有这些特征和利益的竞争产品情况 充满热情，享受你的演示 对你演示的系统自豪、自信 控制你的演示时间和方向 确保所有客户都能看到、听到你的演示 一次只演示一个系统，避免客户分心 演示过程自然地插入一些成功案例来加强你的潜在顾客的购买信心 利用产品进行方案演示的步骤 预约客户 问候与介绍 回顾目标，重复说明需求标准 询问是否还有其它要求 7+1模式的演示主干 总结演示，取得客户承诺 利用产品进行方案演示的步骤 无预约用户 问候语 自我介绍 咨询客户的基本需求 以六个基本需求为中心的7+1演示主干 总结你的演示，获得进一步交谈的承诺 利用电脑进行方案演示 电脑化销售方式将成为一种趋势 电脑辅助销售演示在技术、战术和说服力方面的优势是显而易见的 它使你显得很专业 永远能引起听众的注意 潜在顾客提问前，就主动回答了一些问题 更好地与潜在顾客互动 注意事项 在制作电脑演示文稿前，要准确捕捉潜在顾客的需求，根据他们的需求来制作电脑演示文稿 熟悉了解你所要演示的内容和设备，千万别让高科技出了你的丑 案例1： A公司是一家从事家电业务的日资销售公司，其营业本部 和上海分公司租用了某高档写字楼的一个楼面，人数在70 人左右。该公司在1997年购买了一台东芝2310复印机， 1999年购买了一台2870复印机，平均月印量分别是3000 和6000页，他们对于产品的可靠性比较满意，特别是 2310。同时他们还使用了将近20台Canon的传真机，主 要用于收发销售订单；此外使用了四台HP的LaserJet5， 每