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项目商务策划要点（一）投标报价商务策划要点 投标报价原则：“标前成本测定+整体商务策划”，对于“血拼”的项目：“低价中标+潜在盈利”，在中标的前提下保证“赢在起跑线”。 （1）标前成本测定按照集团关于三大建设对投标报价工作的基本要求，狠抓规定动作（标前成本测定、现金流测算、报价评审等）的执行，保证投标报价工作的严肃性和准确性，提升一次营销质量。公司《营销管理手册》和《商务管理手册》对投标报价工作流程及内容进行了规范，明确了标前成本测定、现金流测算、报价评审等包括的内容、格式，要求每个工程的投标报价工作必须按规定做好各项工作方能出标。标前成本测定包括以下内容：1、人工成本：根据工程规模，可参考成本数据库，或初选1~2家劳务分包单位，结合招标图纸提供报价，确定控制上限，作为人工成本测算依据。2、材料设备成本：除暂估价外，按市场价格测定，变化较大的要适当考虑变化因素。对于合同条件中规定承担有限风险的主材，采购主管部门要判断市场变化趋势，要适当考虑将涨价（降价）风险导致的成本增加（降低）全部或部分进入成本。特殊材料和定制设备需落实厂家（经销商），明确生产供货周期、采购条件、付款条件等。市场询价时需要根据招标要求，判断本工程材料档次，根据需要分档次询价，最好做到货比三家，与厂家沟通采购主要细节，判断价格降低空间。3、机械成本：大型机械要根据经评审的拟实际选用的具体垂直运输机械、使用周期和市场价格进行测算。市场价格中要注意进出场安装费、附着安装费、机上人员薪酬、燃油等费用是否已包含。超高层项目还要考虑附着预埋件费用，群塔作业要考虑实际使用效率降低因素。大型项目采用的非常规机械采用租赁形式的，要落实租赁提供单位，并对具体合约条件给予明确。注意不要遗漏混凝土布料机、塔吊基础费用，尤其塔吊需要做独立基础桩的费用。中小型机械一般包括在劳务分包费用中。4、模架体系材料费：要根据经评审的拟实际实施的具体施工方案计算模板、木方、钢管、扣件等用量，周转次数（使用周期）和市场价格按摊销方案或租赁费用进行测算。5、专业分包成本：常规专业分包工程，可根据企业成本数据库水平作为测算依据，如防水、保温等，但对于项目地方干涉垄断分包的分项工程（如土方），需考虑其增加的成本；若招标文件对材料或工程做法有特殊要求时，或需深化设计的专业分包工程（如降水、护坡、门窗、幕墙、钢结构等）要选定至少两家分包单位，结合招标图纸提供深化设计方案和报价，参考成本数据库确定测算依据。询价人员一定要看图纸，将图纸中的设计条件及工艺要求列清楚交给厂家。询价人员必须熟知施工的工艺、功法和规范，不能盲目询价。要给厂家提出明细要求，例如钢结构要报出钢材主材价格、损耗、深化设计、探伤及防腐等的价格明细，这样才能根据价格组成分析合理性。6、其他费用：现场经费、临时设施费要根据项目实际资源投入和本企业实际成本水平作为测算依据。工程水电费和非施工取暖设施及燃料费、检验试验费、竣工保洁清理费、成品保护费、检验试验费、垃圾清运费、外租场地费及因此造成的交通通勤和二次搬运费、工程保险（保函）费根据具体工程单独测算。其中外租场地及交通通勤费需落实地点、租费、通勤方式及费用等具体事项。要注意招标文件中关于联合调试的要求及费用是否计入报价，总承包管理中的联合调试费，主要包括联合调试期间的水费、电费、总包管理费及配合费等。游泳馆、跳水馆、水池等有较高防水的建筑物、构筑物调试期间对水需要较大。安装的设备、电力设施、照明、强电、弱电灯在满负荷、一定周期内运行对电的需要量较大。公用建筑如甲级写字楼、宾馆等联合调试费有的高达建筑安装成本的0.8%-1%，住宅工程要注意正式水电预存费用的处理方式。7、资金成本：根据拟投标价格和标前成本预测情况，及招标文件中有关预付款、进度款、保修款、保证金等条件，结合工程进度计划，按本企业关于工程资金的使用管理要求编制现金流量表，进行现金流量分析。对于没有预付款或进度款支付比例低于75%或阶段性节点付款的项目，尚需确定实现正现金流的时间点和具体形象进度部位。重点强调以下几点：1、投标报价询价体系必须完善，针对投标工程的实际情况首先对分包模式进行预判再深入了解分包、分供成本，同时尽量做到货比三家，确保成本扎实。2、根据投标工程情况认真测算现金流，一方面作为公司提供资金支持（如需要）的依据，另外也是资金成本的数据来源。3、拟派项目经理部必须参与到投标报价过程中，应对标前成本数据负责，并最终在投标评审时对收益率进行确认。4、所有投标工程都必须报公司进行评审后方能出标。（2）整体商务策划要做好具体项目的投标商务策划，应主要做好以下工作： （一）了解项目基本情况，探寻策划方向。关注重点是：1、项目定位（销售、持有）、项目使用功能、结构形式及以后预计的变化情况。2、项目预计转让情况，转让后使用功能、结构形式