保险公司组织发展专题晨会加油站模板课件演示文档幻灯片资料：三步直接增员法.ppt

为何需要增员 增员是单位组织发展主要的过程 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系，提高管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责 三步直接增员法 第一步 发人深思的开场白 第二步 继续交谈 第三步 深入交谈 直接接触增员法 第一步：我如何开始交谈？ 八仙过海： 请您写出直接增员法向准增员对象提出的三个震撼性的问题？ 如果请您讲出过去十年内最大的成就是什么， 您会说：我的工作是最令我骄傲的吗？ 可以供您选择的六种开场白方式 1、回顾式 2、展望式 3、网络式 4、挑逗式 5、危机式 6、神秘式 可供选择的开场白方式—“回顾式” 你工作几年了，你原来学什么专业的，都能用到吗？ 通过这几年工作，专业水平是否有所提高，有学习的机会吗？ 你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？ 你所从事的行业可以帮助别人又可以成就自己吗？ 谈谈你目前的工作状态：收入、成长空间、是否快乐、是否价值得到体现？ 好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发展的很好吧！ 对你目前所从事的工作满意吗？ 你最喜欢的工作是什么？ 请问：你工作的目的是什么？现在工作能 达成你的目的吗？ 是否 希望5年10年后你还像现在一样 为生活奔波？ 可供选择的开场白方式——“展望式” 王先生，您同意：“人脉 = 钱脉”吗？ 您现有的人际关系会给您什么样的帮助？ 您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的工作环境您可以结交这样的朋友吗？ 可供选择的开场白方式——“网络式” 您希望你的孩子长大后和您从事一样的工作吗？ 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？你应该和他差不多吧！ 可供选择的开场白方式——“挑逗式” 您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能升上去吗？ 如果老板现在就炒了你，你能干什么？ 你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？ 十年前你的状况如何，再过十年会如何？如果二十年后发现方向错了会来得及转向吗？ 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ 你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息 万变的社会吗？ 面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？这是你的终身事业吗？ 可供选择的开场白方式——“危机式” 社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。 有一个项目需要你参股，不要你投入资金，只要参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？ 我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？ 有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水 电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿 意了解吗？ 我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分 享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你 感兴趣吗？ 可供选择的开场白方式——“神秘式” 第二步：继续交谈 ■ 第二步开始之前请您发表对刚才课程的看法 ■ 请牢记：继续交谈的目标 ■ 目标：把准增员对象带回办公室继续深谈 ■ 是的我对目前的工作很满意 ■ 不是 ■ 你为什么问这个问题？ ■ 不关你的事 ■ 不想告诉你等等 发人深思的开场白可能得到的回答 如果您得到这样的答案 不管他怎么回答，我们都要接下去说：我理解， （或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢？） 让我来告诉你，我问你这个问题的原因… 1、是的，我对目前的工作满意 ■ 恭喜你有这么满意的工作，是不是有很多人和羡慕您呀（少时注视准增员对象）不过让我说句对你很重要的话，几年前，有个朋友曾问我同样的问题，后来这位朋友帮我找到了一个理想的工作（眉毛要有变化）它能够使我挣很多钱，能发展自己，同时又能帮助别人。现在我再回到原先单位他们都说我当初有先见之明呢。 ■ 现在下岗分流队伍中，10年前他们都觉得很满 意，现在不是也下岗了，因为社会变化太快了。 ■ 是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满意呢？你很满意现在的工作，如果能做得更好，你不反对吧。 ■ 我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对钱多都 不感兴趣吗？ ■ 难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人能力 的增长都不感兴趣吗？ 2、您说的我不感兴趣 3、你为什么问这个问题？这不关你的事。 你不觉得这个问题很现实吗？ 因为3年前也有人问过我同样的问题。 其