商务谈判的主要方法.pptVIP

内容回顾 社科系李倩 商务谈判的主要方法 学习目标 案例导入 美国一个商务代表团去日本谈判，在他们抵达日本以后受到了日本人的热情接待，并在寒暄之中，日本人了解到客人预定回国的时间。此后日商并不急于谈判，而是热衷于陪同客人游览、参观、访问。美国代表团以自己的快节奏谈判方式来估量谈判不会需要很长时间，也就不急于谈判。等到美商回国日期临近时，双方才正式进行谈判。但在磋商过程中，日商的决策十分缓慢，以至到了最后一刻双方还无法就一些重大问题达成协议。最后美商因为急于回国，而不得不做出一些重大让步。 商务谈判的主要方法 商务谈判的主要方法 （一）甜言蜜语法 甜言蜜语法是用甜言蜜语赞美对方，满足对方的自尊心、虚荣心。 商务谈判的主要方法 商务谈判的主要方法 商务谈判的主要方法 （二）出其不意法 出其不意原指趁对方没有防备的时候突然发动袭击，后来多指行动出乎对方意料。出其不意法是指首先掩盖真实的动机，在对手毫无准备的情况下，突然改变谈判的方法、观点或提议，出其不意，以实现自己目标的做法。 商务谈判的主要方法 案例2 日美商人有一项重大的技术合作的谈判。谈判开始，美方代表便拿着各种技术资料方案等一大堆资料，滔滔不绝的发表意见。而日方代表则一言不发，仔细倾听并埋头记录。美方讲了几个小时后，向日方征求意见，日方代表却抱以沉默，第一次交锋就这样结束。第二次交锋的时候，日方以上一次的成员不称职为由，撤换了谈判代表。一切犹如第一次谈判那样，日方代表最终又以研究为名结束了第二次谈判。几个月后日方又如法炮制了第三轮谈判。美方人员大为恼火，认为日方没有诚意，于是下了最后通谍：如果半年后日方仍然如此，两国的协定将被迫取消。随后美方解散了谈判团，封闭了所有的资料，以等待半年后的最后一次谈判。谁料到，几天之后，日方即派出由前几批谈判团的首要人物组成的庞大代表团飞抵美国。美方人员在慌忙中仓促应战，匆忙将原来的谈判成员召集起来。在谈判中，日方一反常态，带来了相关详尽的资料，做了精细的筹划，并将协议书的初稿交给了美方。这使美方代表无从抗拒，只有签字。谈判自然以日方获胜而告终。 商务谈判的主要方法 （三）以情动人法 以情动人法是一种通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。该方法在谈判的中后期应用较多。 商务谈判的主要方法 案例3 崭新的救生衣通常每件要卖50美元，在交易会的货摊上一个商人以每件38元销售。商人无意中听到有个男人在对他妻子说，他想买一件救生衣，刚才经过一个摊子时，那儿的救生衣每件才25美元。他问他的妻子是否记得那个摊子在什么地方。就在这对夫妇要离开的时候，那位男人似乎注意到了商人的救生衣，他彬彬有礼的询问：“这位先生也许愿意每件也卖25美元，是吗？”接着他说他的妻子和孩子都快要没饭吃了，都是因为他买了那只该死的游艇，如此等，他说了不少。双方都笑了起来，商人嘟哝着这位客人让他赔本了，尽管如此，他还是以25美元的价格卖给了他。 商务谈判的主要方法 商务谈判的主要方法 1．倾听的方法 倾听与沉默方法在商务谈判中的应用表现为在谈判中要“多听少说”。 商务谈判的主要方法 案例4 美国有一家汽车公司想选购一种装饰汽车内部的布料。有3家公司提供样品。汽车公司请这3家公司作了说明。这3家厂商中，有一家的业务代表患有严重的喉炎，无法流利的讲话，只能由汽车公司的董事长代为说明，董事长按产品的介绍讲该产品的优点，各单位有关人员纷纷表示意见，董事长代为回答，而布料公司的业务代表则以微笑、点头等动作表示谢意。结果他博得了好感，获得了布料的订单。后来，这个业务员总结说，如果他当时没有生病，嗓子还可以说话的话，是不会获得这笔大数目订单的。 商务谈判的主要方法 2．沉默的方法 沉默主要指当一方沉默或话不多时，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法。 商务谈判的主要方法 案例5英国一家公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线。双方都派了一个技术力量很强的谈判小组进行谈判。英国方面的热情非常高，摆出一副志在必得的架式。谈判一开始，英方代表就喋喋不休地大谈他们的生产线是如何的先进，价格是如何的合理，售后服务是如何的周到。在英方代表高谈阔论的时候，日方代表一声不吭，只是埋头记录，将英方代表所谈的每一个问题都详细地记了下来。当英方代表兴致勃勃地讲完以后，问日方代表还有什么问题，日方代表却摆出一脸茫然的样子说：“我们没有听懂。”英方代表脸色一下变得煞白：“什么地方不懂？”日方代表面带微笑地说