培训课件 面对面实战销售.pptVIP

  1. 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  4. 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  5. 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  6. 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  7. 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
培训课件 面对面实战销售

销售的原理 ■ 销:? 售:? 销 ? 自己 ■ 假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机 会吗? 我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己. ——乔吉拉德 ■没有建立信赖感就没有生意可谈,当顾客不接纳你这个人时,就不可能接受你的任何商品。 ■顾客不只是买你的商品,更在乎你的态度、你在销售过程中给他的感觉!!! 销售就是展现你的人格魅力的过程 销售员的定位 ■一流的销售员靠顾客喜欢 ■二流的销售员靠产品品质 ■三流的销售员靠价格 销售的原理 售 观念 卖自己想卖的比 较容易还是卖顾 客想买的? 观念 观念 价值观及信念受环境、经历、身份、 收入、性别、地位、年龄…的影响。 销售的原理 买? 感觉 感觉:公司的形象、产品的包装、销售员的形象 、宣传、服务… 人生追求的是一种感觉(就象奔驰车与桑塔娜对比一样 ,感觉不一样,所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车,所 以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的 一种价值,称之为感觉) 销售的原理 卖? 好处 没有人会购买产品的本身,只会购买产品能够给他 带来的好处,好处越大顾客做出决定会越快。 作业:列出自己公司产品能够给顾客带来五大好处. 好处 是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易? 销售六大永恒不变的问句 ■一 你是谁? ■二 你要跟我谈什么? ■三 你谈的事情对我有什么好处? ■四 如何证明你讲的是事实? ■五 为什么我要跟你买? ■六 为什么我要现在跟你买? 一、导顾客,先导自己 ■为什么你总觉得那么无奈 ※ 优秀导购员是成就老板梦想的第一步 ※ “打工心态”害死人 ※ 把握机会,成就未来 目标是积极快乐工作的原动力 责任就是体现自我价值的机会 学会吃小亏,不要斤斤计较 尊重你的老板,多向你的老板学习 一、导顾客,先导自己 ■请不要赶走你的顾客 ※ 导购技能的缺失 ※ 伤害了顾客的情感 瞧不起顾客 导购心中的怨气 说话方式不对,无意间伤害了顾客 一、导顾客,先导自己 ■ 不要着急卖东西 ■ 为什么顾客总觉得你介绍的产品不好 ※ 你觉得不好的产品不要推荐给客户 ※ 你不要让顾客知道你产品的卖点,你自己要先知道,不要 让顾客对产品有感觉你自己要先有感觉。 ※ 自己要有审美观才有能力改变顾客的审美观,为顾客提供 解决方案 ※ 调整策略,探寻需求 案例 当连续两次遭到拒绝后你该怎么办? 错误应对一:“这边还有一些,您看看是否喜欢?”(第三次介绍) 错误应对二:“那行吧,你自己看看有没有合适您的。” 问题分析 “错误应对一”看似导购很积极坚持,其实错了,当连续两次遭到拒绝时,说明你前面 的介绍顾客看不上,不符合他的胃口,如果简单做第三次介绍,顾客的兴趣干以及 对你的信任感已下降,结果有两种:一是顾客说“我先随便看看”已拒绝你的介绍;二是 顾客注意力分散,只是随便听你介绍,所以你接下来的介绍他仍然不感兴趣。 “错误应对二”遭到拒绝后甘拜下风自我放弃,并且,很多导购再说这句话的时候表现 出很强的无奈,其结果是顾客随便看了一圈就走了。 案例 有效应对 当顾客连续说你介绍的产品不好时,你就要快速的意识到:你还没有了解到顾客 真实的需求,说明前面的需求探寻工作还没有做好,所以,你要先停下产品介绍,调 整策略,再次询问顾客的需求,然后再针对性的产品介绍。 话术模板 模板一、“先生,看来您对款式的要求还是比较高的,那请问您比较喜欢什么款式的 呢?(如果客户不想说,就主动引导)比如颜色、面料……” 模板二、“先生,我感觉前面那两款风格挺好的,是什么原因让你感觉不喜欢呢?您可 告诉我,这样我好找到合适您的产品呀。” 不是顾客不喜欢你的产品,而是你到 底有没有能力让顾客喜欢你的产品! 一、导顾客,先导自己 ■要积极,要主动 ※ 主动与顾客沟通,积极建立良好的顾客关系

文档评论(0)

ligennv1314 + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档