增员选择训练-泰康人寿保险公司主管晋升培训课程模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

泰康 主晋 主任晋级培训 增员的目的 增员来源 ? 个人观察 ? 推介人 ? 保户 ? 缘故 ? 内勤人员推介 ? 人才市场 ? 其他 缘故增员 ? 朋友 ? 亲戚 ? 同学 ? 邻居 ? 准主顾 ? 从前工作同事 ? 曾经有过接触的人 可控制的增员来源 ? 推介人 ? 个人观察 ? 影响力中心 ? 保户 ? 内勤人员推介 不可控制的增员来源 ? 报纸广告 ? 人才市场 ? 自己上门者 ? 直接邮递 被增员者心态 1、工作是否持久？保障如何？ 2、收入是否稳定？ 3、推销有损自尊 4、增员者所言是否真实 他们心目中可能存有的问题有4种： 1、这是一份什么样的工作？（介绍寿险事业的机会） A、简而言之，这是一份寿险推销工作 B、寿险推销工作，有七个独特的机会； a.终身事业的机会 b.市场辽阔赚钱的机会 c.受训的机会 d.获得个人自我实现的机会 e.成交时获得成就感的机会 f.有经营管理上发展晋升的机会 g.个人成长的机会 2、即将要做哪些事情？可获得哪些帮助？ A、熟练推销步骤： a.寻找准主顾的技巧 b.提升推销技巧 c.寿险推销工作的使命感 d.填写工作记录，参加早会、夕会 e.设订工作目标及计划工作 f.参与营业单位衔接教育等活动 B、分享销售工作的成功经验与满足感 C、讨论且克服若干可能令人挫折的销售情况 3、这是一个怎么样的公司？（我可以发展到什么程度） A、公司简介 a.历史沿革 b.组织体系 c.企业形象 B、泰康特色与荣誉 a.国内第一家获得AA级信用等级评估的寿险公司 b.《保险法》颁布后成立的首批保险公司中，率先获准在全国设立分支机构的人寿保险公司 c.国内第一家注册寿险服务商标的寿险公司 d.国内第一家推出纯保障型保险的人寿保险公司 e.北京第一家设立国际寿险师（LOMA）考试中心的公司 4、这是怎么样的营业单位？（我将接受怎样的训练与辅导） A、营业单位简介 a.过去赢得的荣誉 b.各级业务员成功的故事 c.营业单位经营目标 d.单位团队士气及群策群力精神 e.营业单位协助新人成长的方法 B、营业单位特点与风格 a.营业单位的经营哲学 b.营业单位的衔接教育 c.营业单位的奖惩制度 d.营业单位的辅导方法 增员者心态 ? 成功者吸引成功者 ? 助人成功是一种快乐 ? 增员的过程也是选择的过程 ? 增员是持续不断的事情 ? 增员更要增才 ? 不是客户就是同事 ? 宁缺勿乱 增员标准 ? 良好的外表形象 ? 经济基础稳定，无不良财务状况风险。 ? 中等以上学历 ? 成熟的心理素质 ? 良好的生活习惯 ? 强烈的企图心 ? 良好的人际关系 ? 保险意识强烈 ? 责任心强 ? 无不良记录 增员选才标准 年龄：男性 25-40岁，女性23-45岁 学历：大专以上 婚姻：已婚，有女子，有家庭经济负担者最好 个性：吃苦耐劳，积极进取，外向合群…… 工作经验：两年以上 增员面谈流程 ? 寒喧 ? 开门 ? 说明 ? 反对问题处理 ? CLOSE 增员工具的使用 ? 公司的创业机遇 ? 个人成就机遇 ? 公司员工手册 ? 展示资料 ? 增员建议书 ? 增员录像带 ? 其他行销丛书 增员面谈方法流程 增员面谈方法流程 初次面谈目的 激发被增员者加入寿险推销事业的兴趣 获取被增员者完整的个人履历资料 了解被增员者对理想工作的看法 决定是否进入下一个选择步骤 寒喧开门引导面谈话术 观察重点 增 员 点 增 员 点 未来理想 新人心理建设 目标设定 收入目标 收入目标 学习目标 新人辅导时机 ? 新人进行第一次推销工作 ? 每月工作发薪 ? 新人情绪低落 ? 新人晋升或考核前后 ? 实施报表管理，做定期而有效的辅导 新人陷入活动低潮的原因？ 陷入低潮的业务员的一般情形 1、新进人员 A 开始充满激情，实际推销受挫后失去信心 B 缘帮断线，且不会培养新主顾 C 接触、促成方法不到位，工作不顺利，产生悲观 D 养成坏习惯 E 业务无法赶上 F 主管关心不够 2、既有业务员 A 满足现有收入，缺乏进取，精神松驰 B 同一工作反复而厌倦 C 推销方法落各而不自知 D 被新人赶上，自觉失面子 E 主管忽略时 F 染上恶习 新人辅导方向 常用新人辅导方法 ? 早、夕会 ? 一对一室内辅导 ? 陪同展业 ? 案例研究 ? 角色扮演 ? 经营日志、准保户卡、计划100检查 陪同拜访的目的 1