精准营销(Precision marketing)PPT.pptVIP

会中 紧密促成： 银行人员促成（顺水推舟+礼品+突入奇兵） 签单答谢： 行长、理财经理表示感谢。纪念品。 确保签单率 精准营销操作 会 前 会 中 会 后 意愿启动 客户筛选 职责分工 邀约客户 确认到场 银行迎接 主题烘托 紧密促成 签单答谢 总结感恩 客户追踪 资料整理 40% 40% 20% 精准营销操作 会后 总结感恩： 总结作业不足与问题，记录、提出改进 感谢银行支持配合 汇总成绩、赞扬理财经理 客户追踪： 针对签单客户，可酌情电话追踪或亲访，确保承保。 未签单客户，逐一研究问题、制定突破计划，亲访或再次邀约进行多次促成。 确保承保率 精准营销操作 会后 资料整理： 客户资料归档 精准营销操作 网点沟通话术： 客户要约话术： 银行人员促成话术： 追踪话术： 精准营销操作—话术举例 网点沟通话术： 行长，我跟理财经理针对前期的客户做了一些筛选，认为有一些客户具有签单意愿，我们想对这些客户做几次小型沟通，每次约来3-5人，与理财经历一起进行集中促成，这样节约成本，快速提升保费收入，不知您意下如何。我们其他网点也做过类似的操作，效果非常不错。 客户邀约话术： 王总，您好，上次跟您聊，您对养老这块很感兴趣。我们后天会有个小座谈会，有3位跟您家庭情况差不多的先生也过来，我们的保险理财专家会给大家讲讲现代家庭养老规划的一些知识，我觉得很适合您来听听。希望您能带尊夫人一同来参加一下。很多客户听过都觉得不错，挺有帮助。 促成话术： 王总，其实这款保险产品还是很适合您的家庭的，做一个全面的规划。养老无忧。您看您是配置10万还是20万？ 王总：您看，这是为您的家庭设计的计划书，您看一下……。在这里填上您项配置的金额。 追踪话术： 王总，不知道您的家人觉得如何？需要的话我可以邀请保险理财专家去您家里为您家人讲解一下。 精准营销投入低廉、操作简单，可针对具体情况灵活应用。可作为为产说会的客户筹备基础，也可作为理财沙龙的后续追踪，亦可单独运作。 可日常操作，并与产说会、理财沙龙有效配合。形成全面的作业模式，提升业绩平台。 90号文出之前我们提倡不要依赖于产说会，不利于个人技能的提高。 那怎么解决个人技能问题，我们整合了三种会议操作模式，他们之间不是单独运行的，功能的有机结合，细致入微的操作，强有力的沟通前提，也同样可以提升每一个fa的个人技能。 客户的索取，银行人员的配合，需要我们强力的沟通协调能力，与培训能力 精准营销需要我们的组织能力和主讲能力 沙龙上，产说会上。需要我们的团队精神。促成能力，追踪能力，有一天一个FA也会成为一场沙龙、产说会的主持主讲，甚至操作者。 通过在这三种模式的不算运作中，把每一个外勤培养成一个渠道沟通专家、一个业务出众的销售专家、一个组织协调能力出众的管理培训专家。 所以各位今天来不是为了自己学，这里面有些人都操作过很多次，很有经验。这次是要系统的整合到一起，回去带动队伍，全面的学习、去实践。去吧队伍中的每一员培养训练起来。 不是学习这届课怎么讲回去让每个人呢都会讲课，每个人都知道在目前的环境下自己在网点怎么生存。能生存下去，以图发展。 逐一讲解 ，这事三会的意义，当然具体来讲又有独自的不同的意义所在。 首先来看一下我们说的三种联合营销模式都是什么。可以看出规模是递增的。那么我们来看一下区别与特点： 对比来看：精准的客户规模最小，3-5人，而理财沙龙15-20人，那8-13人算什么。人数不是界定的根据。78个人也可以搞隆重一点高歌沙龙，89个人也可以搞简单，精准营销。产说会几十上百人，人数是不是越多越好。人多意味着成本多。多少人才有最高的投产比。这些都是需要具体分析的，根据你主讲人的气场大小，促成小组的人数、技能、控场组的能力，整体会场的氛围等等。 概念区分本就不是特别严格，所以不要争论一场下来归做什么，你会发现三会在操作西路，流程，动作上很多相似相同之处。 在听的时候不要特别在意定义，概念、区别。要把握住内在的东西。只要各位会操作，一个网点5个客户10万保费，3网点20客户，40万，一个渠道50客户，出100万。你就是三会专家！问你理财沙龙和产说会区别你不知道，你也是！ 活学活用，领悟内在，掌握内容。不拘于形式。 操作主体，我们认为，Fa自己在网点操作的小型的叫做精准营销。个人完成网点沟通启动意愿，取得客户资源，协调组织人员配合，进行必要的训练。现场主讲、会后组织追踪。当然初期做的时候可以借助他人的力量，比如网点沟通可以请渠道人员或负责人一起来进行，组织、训练可以请督训来帮助，主讲可以请讲师。都是可以的，在前期fa个方面技能欠缺的时候，可以利用一切可理利用的内外部资源。但是一定要逐步自己掌握怎么去做。第一次可以调动内部资源来作，第二次顶多就请讲