现代卷烟终端验收报告精选 .doc

现代卷烟终端验收报告 2013年3月以来，营销部积极响应省局、市局公司对现代卷烟零售终端工作的要求，以《现代终端选择办法》、《现代终端评价标准》为工作指导，对辖区内20%的目标客户开展了为期5个月的现代卷烟零售终端建设工作。截止目前，营销部共建成现代卷烟零售终端客户343户，其中新建客户240户，并在市局公司的要求下，在8月中旬，开展了对新建240户客户的全面验收工作，并对已建成现代卷烟零售终端户以评分表作为标准进行打分，建档。现将验收内容报告如下： 一、成立验收小组，逐户开展验收 8月，按照市局下发的关于现代卷烟零售终端的验收办法，营销部成立四个终端建设验收小组，以营销部主任、副主任、副局长为三个验收小组直接责任人，部门负责人为小组成员，开展对辖区430户已建成客户的验收工作。 在验收过程中，小组分别采用“一看、二查、三问”的方式，即看客户门头标示是否醒目、信息化设备是否到位、店堂环境是否整洁；卷烟硬件设施是否四区分离；二查即查客户台账本是否填写完整规范、消费跟踪记录表是否数据详实；卷烟标价签是否规范整洁；三问即询问客户是否明确现代零售终端含义；是否知晓现代终端六大功能、是否掌握卷烟推介技巧。 小组在对划分片区开展验收的同时，还采用了三组交叉观摩、复验的方式。一是确保在验收过程中，避免遗漏有些问题而产生偏颇；二是保证在验收过程中对客户经理的考核从公平、公正的角度出发；三是便于沟通在验收过程中出现拿捏不准的问题而造成分数失真。 二、终端建设验收情况 在开展为期两周的验收工作后，区局营销部应验收目标客户430户，实际完成验收430户。其中，验收合格的现代卷烟零售终端为131户，比例为%；的现代卷烟零售终端为154户，比例为%；现代卷烟零售终端145户，比例为% 营销部2013年现代卷烟零售终端自验得分比例 二、验收情况分析分析及原因 从上表可以看出，依照市局90分以上及格的标准来说，营销部整体的现代卷烟零售终端客户合格率仅为%，验收合格率较低。 针对合格率较低，我营销部开展了以下几方面的分析： 1、零售客户对终端的后期维护滞后，卷烟经营台账形同虚设。 从本次验收的情况来看，在开展验收的过程中，客户虽然都知晓自己为现代卷烟零售终端客户，也在客户经理的指导和帮助下对店铺 做了不同程度的改造、甚至是装修。但是由于零售客户在事后虽对卷烟经营有所重视，但是部分客户，尤其是食杂店、便利店等客户非烟类商品居多、琳琅满目，况且受制于店铺较小等缘故，对于终端的各项维护工作略显滞后，出现了不同程度的价签丢失、条盒出样凌乱、四区分离混乱的现象，所以在评分的过程中失分较多。 客户经营台账在本次验收过程中成为失分最多的项目之一。由于今年的台账本新增了客户库存的盘点，要求客户对店铺的库存做到一月一盘，心中有数；但从各小组验收汇总的情况来看，只有少数客户能够做到如期盘点、按时填写。大部分客户的经营台账本多则3、4个月未填写，少则1、2个月未填写，所以在评分标准的21项中，客户的经营台账成为失分最多的因素之一。 2、客户卷烟盈利较去年有大幅下降，造成失分过多 依据营销中心下发的各业态客户评分标准，对客户的经营情况作了整体测算；由于受今年大环境的影响，一些往年销量较大、盈利水平较高的客户，在今年都遭遇到了卷烟销售“寒冬”，单位及团购的数量较往年有大幅下降，以往畅销的中华、飞天等，在有些客户处都成了 “滞销烟”；在评价标准的11-13项中均有不同程度的扣分，所以造成合格率较低。 3、客户经理服务跟进不足，宣传及后期维护仍有滞后。 由于2013年新建的终端客户数较多，所以客户经理的注意程度都将目标转移到了目标客户上，总是将客户的硬件作为终端完成的潜在目标，而忽视了客户“软实力”的培训及后期的维护工作。客户的后期维护意识薄弱与客户经理的拜访和复查频率分不开，客户经理拜访频率高，则客户重视程度高、维护意识强，反之则客户自身的维护意 识也弱。 3、评分标准发生较大变革，信息化设备失分较多。由于2013年现代卷烟评分标准的重新规定较去年有多处改进，尤其集中体现在一些必要的硬件设施，如店铺配备电脑、扫码枪等；扫码枪由省局配发；但是电脑，由于许多客户店铺过小或是店铺曾被偷窃，为防盗，许多客户选择将电脑放在家里，所以在信息化设备的配备上失分过多。 三、下一步工作打算 针对验收所发现的不足和问题，营销部将在后期的整改过程中做以下改进措施： 1、加强客户培训，提升客户意识。区局营销部将以以零售户培训会和终端互动小组的为依托，以客户经理的优质服务为手段，以客户相互观摩学习为形式，以专管员的挂靠帮扶为支持，全员出动，齐心协