销售经理管理技能提升训练(学员版).pptxVIP

2014 营销管理系列课程销售经理管理技能综合训练主讲人：甘 明中国 . 2014.团 队 组 建1.确定组长2.自由讨论确定队名、团队文化（口号、标志性符号。。。）3.请把队名，团队成员，标志性符号记录或画在大白纸上 要求：字要大要清晰，团队标志性符号，追求美观效果课程单元销售经理角色认知与定位销售管理者目标管理与过程控制高效团队的沟通与辅导管理者领导力决定执行力销售管理者普遍特点- 国情：技而优则仕关于你的经历……- 有成就感的…- 有挫败感的…技巧性强日常工作中，普遍认为“人际关系、客户说服技巧是最重要的”。个人能力要求高关注点更多是如何把产品卖出去，完成考核指标，个人独善其身。思考：你认为什么样的销售经理才是“好”的经理？“好”的销售经理应具备哪些素质？我欣赏的上司是怎样的？不愿追随的上司是怎样的？现场研讨-1销售管理者应具备什么样的能力？ 数量规定（每人独立写下8条）； 质量规定（具体描述问题，避免“虚泛词”）； 每条字数限定（15字以内）。步骤一： 按顺序轮流发言，每次只能讲一条，记录员逐条记录； 相同意见则跳过，直至每个人穷尽观点； 确保“三不”原则：不质疑、不批评、不打断。步骤二：每人5个红点投票； 选出各组得票最多的5条。步骤三：销售管理者自画像销售经理角色认知与定位4M管理者忙乱----做事缺乏计划盲目----做事没有目标茫然----做事没有方向莽夫----做事得过且过销售经理角色认知与定位什么是管理管的是人，理的是事管理是在特定的环境下，对组织所拥有的资源进行有效的计划、组织、领导和控制，以便达成既定的组织目标的过程。-管的是人，理的是事-管理，是通过协调和监督他人，有效果和有效率地完成任务。销售经理角色认知与定位不同管理层所需的技能管理发展的认知个人能力决策层-战略/文化管理层-PODC影响力决策力执行层-PDCA管理职能四要素计划/组织/领导/控制计划在每项工作开始前，确定预期目标，思考和制定周详的方案及程序。组织根据计划任务要求，协调组织内部的各种资源配置，安排分工协作及工作程序，并明确责权关系的一种活动。领导为了实现组织目标，通过指挥、监督、培训和激励下属，带领单位完成任务的一种行为。控制按照事先制订的计划，检讨工作的质量与进度，采取适当的修正行为，进而确保组织目标得以实现的过程。销售经理角色认知与定位管理者的角色三大行为类型人际关系首脑、领导者、联络者信息传递监听者、传播者、发言者决策制定企业家、混乱驾驭者、资源分配者、谈判者销售经理角色认知与定位管理技能三大技能技术技能完成特定工作所需要的技能和知识。人际技能与特定个体或群体和谐相处的能力概念技能对抽象、复杂情况进行思考和概念化的能力销售经理角色认知与定位管理者定位团队建设成熟期：激励、引导下属团队建设中期：流程、氛围、沟通、训练…个人成长团队建设初期：让成员信服团队发展本章小结：了解销售管理者的定位于角色与 技能要求；了解团队发展不同阶段对销售管 理者技能要求确立自身发展路径，成为教练式 的管理高手！课程单元销售经理角色认知与定位销售管理者目标管理与过程控制高效团队的沟通与辅导管理者领导力决定执行力课堂游戏: 海角惊魂!参看培训附件一如何快速凝聚团队目标?销售管理者目标管理与过程控制快速凝聚团队目标的沟通策略1. 明确目标和达成目标策略选择2. 明确目标和达成目标策略选择3. 信息收集分类、界定真正问题4. 制定实施计划人员分工5. 求大同存小异、不断完善6.切记手段替换目的、避免陷入”细节” 7.关注团对成员的沟通风格。销售管理者目标管理与过程控制销售目标的设定是个“立场观”我们永远听不到：销售管理者目标管理与过程控制管理者和下属写出目标一致者不到30%！组织中有超过50%的员工对上级的目标不认同！销售管理者目标管理与过程控制目标设定是把“双刃剑”过高的目标业务抱怨：消极抵制业务给经销商压货业务流失，区域 窜货 过低的目标 市场机会的损失 业务的懒散和松懈 公司高额奖金的支出目标设定的Smart原则Ｓ：Specific　具体明确 Ｍ：Measurable 可衡量的Ａ：Achievable 可完成且具挑战性 Ｒ：Relevant 相关性Ｔ：Time Competing时效力练习：下面的题目内容中是否符合smart原则的哪几项？ 题目内容 S M A R T1. 我们要减少浪费支出2. 要完成降低人员流动率30%3. 提升10%工作效率4. 加强服务品质与待客礼貌5. 在未来2个月内，平均每月每人新增2家有效客户数（成交客户）销售管理者目标管理与过程控制对销售目标任务的分解应是“自上而下”还是“自下而上”？思考：案例分享：挑战性目标是可以达成的吗？销售管理者目标管理与过程控制销售人员要学会市场分析优势——Strength劣