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第四章 销 售 管 理 第四章 销售管理 教学目的： 掌握销售管理的业务流程。 掌握销售管理的功能。 掌握销售功能模块与ERP其他模块的关系。 第四章 销售管理 销售管理的概念 销售管理是针对企业的销售部门的相关业务进行管理。 销售是企业与市场连接的桥梁。其主要职能是为客户提供服务，从而使企业获得收益，赚取利润 。 第四章 销售管理 客户类型： 第四章 销售管理 销售渠道类型： 第四章 销售管理 四种对外业务 普通销售 一般贸易 来料加工 进料加工 第四章 销售管理 普通销售 原材料来自国内，产品销售也在国内 第四章 销售管理 来料加工 外商提供一定的原材料、元器件、零部件，由我方加工企业根据外商要求进行加工装配，成品交外商销售，由我方收取加工费的业务。 第四章 销售管理 进料加工 用外汇购买进口原材料、元器件、零部件和包装材料，经生产加工成成品或半成品返销出口的业务。 第四章 销售管理 第四章 销售管理 第四章 销售管理 第四章 销售管理 第四章 销售管理 第四章 销售管理 第四章 销售管理 一般来讲，销售管理的主要功能应包括： 销售市场分析管理 销售价格管理 销售计划管理 销售订单管理 销售发货管理 销售服务管理等 第四章 销售管理 销售管理的主要功能： （1）销售市场分析管理 销售市场分析管理应包括销售统计分析和销售预测分析。 销售统计分析主要是对各种市场“已有”的销售信息进行汇总统计分析。 销售预测分析则是利用有关预测方法和销售统计分析信息，对销售“潜在”的市场信息进行预测，以指导企业今后的销售活动和企业的生产计划。 第四章 销售管理 销售管理的主要功能： （2）销售价格管理 销售价格管理包括定价管理和价格折扣管理。其中，定价管理是针对企业的市场营销目标、利润目标、产品成本、市场需求、竞争对手的价格以及企业的营销组合（如分销商、经销商和供应商）等情况，制定出相应的科学合理的价格；价格折扣管理则是在定价的基础上，企业还要根据市场条件的变化来调整价格，包括数量折扣、季节折扣、地区性折扣、顾客市场细分折扣和销售渠道折扣等。 第四章 销售管理 销售管理的主要功能： （3）销售计划管理 销售计划管理的主要功能是：按照客户订单、市场预测情况和企业生产情况，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格做出计划安排。 第四章 销售管理 销售管理的主要功能： （4）销售订单管理 销售订单（或销售合同）是企业生产、销售发货和销售货款结算的依据，销售订单管理是销售工作的核心。 第四章 销售管理 销售管理的主要功能： （5）销售发货管理 销售发货管理包括发货和发票管理。 发货管理的功能是按照销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并组织发货，然后，将发货情况转给财务部门。 发票管理的功能是开出销售发票，向客户催收销售货款，并将发票转给财务部门记账。 第四章 销售管理 销售管理的主要功能： （6）销售服务管理 销售服务的功能主要是为客户提供服务，包括提供售前、售中和售后服务并进行跟踪。 第四章 销售管理 ERP的销售管理功能： ERP的销售管理子系统帮助企业的销售人员完成客户档案及信用管理、产品销售价格管理、销售订单（合同）管理、销售提货、服务管理及发票管理等一系列销售事务。 销售管理提供的销售预测、销售计划和销售订单（合同），该信息是主生产计划的需求来源。 第四章 销售管理 与销售管理相关的ERP子系统 第四章 销售管理 第四章 销售管理 第四章 销售管理 第四章 销售管理 第四章 销售管理 第四章 销售管理 普通发票 增值税专用发票 第四章 销售管理 一般纳税人和小规模纳税人的概念 第四章 销售管理 1）一般纳税人：销售货物或提供应税劳务可以开具增值税专用发票；购进货物或应税劳务可以作为当期进项税抵扣；计算方法为销项减进项。 2）小规模：只能使用普通发票；购进货物或应税劳务即使取得了增值税专用发票也不能抵扣；计算方法为销售额×征收率。 第四章 销售管理 普通、增值税发票的差别 印制要求不同 使用的主体不同 内容不同 联次不同 作用不同 第四章 销售管理 普通、增值税发票的差别 1．发票的印制要求不同： 增值税专用发票由国务院税务主管部门指定的企业印制； 其他发票，分别由省、自治区、直辖市国家税务局、地方税务局指定企业印制。 第四章 销售管理 普通、增值税发票的差别 2．发票使用的主体不同： 增值税专用发票一般只能由增值税一般纳税人领购使用；小规模纳税人，只能经税务机关批准后由当