家具社区营销浅谈.ppt

浅谈社区家具营销 演讲人:孙学 市场概述 为什么要进入社区推广？ 1、2009年金融风暴，持币待购的现象越来越严重。 2、房地产行业低迷，消费者对家具的购买力减少。 3、猎物越来越少，所以我们必须主动出去寻找猎物。 所面临的问题 挑战 机会 1、挑战 品牌主张趋同化 广告促销同质化 销售渠道同质化 产品同质化 市场细分化 产品生命周期短时化 需求多样化 价格最低化 服务高端化 2、机会 社会稳定，顾客对耐用品消费 信心空前增强 城市规划越来越成熟，目标顾客越来越集中，有利于营销运作。 我们品牌目标顾客70%来自小区。 挑战是绝对的，机会是相对的 社区营销的优势 成本较低， 真正与顾客零距离， 操作模式大多为娱乐化，互动式。顾客容易接受。 很多都是以垄断资源的方式来操作，竞争对手不容易模仿。 社区营销的几种常见形式 社区营销——结盟 社区营销——开盘 社区营销——交付 社区营销——访问 社区营销——推广 社区营销——团购 社区营销——运动 社区营销——售后 一 、结盟 联合家电,门业,卫浴,木业,灯具,床品,橱柜,窗帘,家装,太阳能,婚纱,珠宝,酒店,旅行社,等家居核心及相关行业,结成家居营销联盟. 1、给联盟起个好名字。 2、仪式要隆重，要做成公关事件。 3、制定联盟章程及统一客户服务制度，公选盟主，并交纳会费。 4、制定家居知识手册或金卡。 5、资源共享，互相推介。 6、联合每年四次举行大型社区现场活动。 7、制定统一识别，印制统一客户服务袋。 8、每月一次联合学习交流 9、制作统一礼品. 10、如有条件，可在年底举行大型顾客答谢晚会。 二 、开盘 1、在楼书前页做广告，在内容各页做公益广告。 2、 开盘时，在售楼处设置帐篷、太阳伞、空飘、彩虹门、横幅、展板、投影、路标指示牌、喷绘地铺、各种资料等 。 3、第一时间与顾客交换名片，或获取号码及相关信息。 4、与售楼小姐交友，在后继时间不断获取顾客信息，并让之全力推荐。 5、在现场举行团购特惠活动。 6、重大节日短信、外墙喷绘、脚手架喷绘。 7、开盘现场由专业人员，礼仪小姐等人盛装接待。 8、给活动起个好名字。 三、交付 在现场设置帐篷、太阳伞、空飘、彩虹门、大型喷绘、地铺、路标、展板、播放设备，在附近设置游行表演队伍及流动广告车，大规模散发宣传彩页 。 在房屋资料袋中装名片，资料，宣传彩页等。 给活动起个好名字。 赠送大礼包。 联合物业进行现场团购会，赠送物业费。 获取全部资料，并制成手册，让所有人员熟记。 在楼盘醒目处悬挂长期喷绘。 发放特惠金卡，满多少再优惠。 在绿化带设置长期公益广告。 现场电脑制作效果图。 在门岗设置长期标志雨蓬。 在门口超市设置长期广告，赠送标志方便袋给超市及生活设施摊点。 与净水供应商联系，在水票及水桶上印制广告。 为目标顾客每月提供一张水票。 制作响铃玩具，铃声设置为---------- 在小区垃圾站设置公益广告。 在单元门禁系统上制作广告。 在单元楼层设置公益广告。 在小区物业公告栏设置广告。 重大节日短信或电话问候。 制作门口商户雨蓬及太阳伞。 第一表格 顾客意愿表 四、访问 目的 了解市场状况 了解竞争对手市场占有率，品牌认知度及小区操作状况， 对已订顾客进行施工支持及漏订品种的跟进 对已购顾客进行回访，请求转介绍。制造影响力中心，形成线，面与网络。 对目标顾客进行深度沟通，全方位帮助，直至结果。 电话预约或现场电话[以送效果图或同意再访为名] 带足工具、尺、笔、公司标牌、刀片、毛巾、名片、纸张、画册、照相机、小礼品、宣传资料。 已订顾客资料，其他小区已订顾客手册，其他小区购买顾客手册。 请意向顾客写下电话号码。自己记下其他资讯。 大店可使用总经理亲笔函。 请求合影，以作为下次访问的理由与向其他顾客介绍的资料。也是在制定心锚。 制作小区目标模型图，目标视觉化，一式三份，大幅彩页悬挂。 带准顾客看样板房，以解决难题为名。 把拒绝当常态，把自己调整到最佳销售状态。 勤做工作日记 第二表格 工期推进表 第三表格 目标顾客跟进表 三大纪律 要与管理人员保持热烈的友谊，严禁乱贴乱画或制造对立。 要与装潢工人保持热烈的联系，严禁消极评判和回扣吃请。 要对顾客进行真诚帮一助，以增关系为导向，严禁兼职和回扣。 八项注意 注意善待小区的一草一木及动物。 注意时段，严禁闲逛。 注意积极或消极的[影响力中心] 请求转介绍。注意所有信息的收集，整编，改进。 注意对小区所有宣传工具的维护整理。 注意不要喝顾客一杯水，抽顾客一支烟，注意保持与品牌相匹配的个人形象。 注意记住顾客的姓名，千万顾客上门时或在其他地方遇到时认不出来或叫不出名字。 注意不要