建立竞争优势的管理.ppt

1 蒙牛液态奶 2003年经销商年会 讲师：朱正中 蒙牛2004年的目标 销量: 70亿人民币 形象:中国乳业第一品牌 目标管理是企业运作不二的法则 我们要等365天后才知道我们能不能达到这结果. 但是我们几乎90%清楚,如果我们每天能全心全意执行及服务,我们一定不但能达到这目标,还可能超过这目标. 服务 执行 ! 执行 服务! 成立危机公关部门 在座各位对投诉耐心细致的服务是最好的危机公关! 在座各位对投诉耐心细致及最快速度反应的服务是最好的危机公关! 1,IBM 买下普华永道, 从卖电脑到服务到咨讯 2,康伯与惠普合并 3,竞争的定义在改变中 永和豆浆 飞机旅游 银行 产品与消费者情感联系 人们不再是仅仅为了保暖和走路去买衣服和鞋子，他们挑选的衣服和鞋子是能使他们感到男性气魄，女性美丽，与众不同的幽雅、年轻，富有魅力、时尚、前卫。买衣服或鞋子成为一种感情经验。现在我们的企业与其说是推销衣服或鞋子，不如说是在因推销感觉达到情感联系的购买刺激。 我们要一直努力的把蒙牛产品的形象造化成每天当多少消费者在不同的超市,夫妻老婆店,便利店,旅游点每次到了店里看到了蒙牛的牛奶,酸奶,都会有强烈的情感联系; 如健康,新鲜,动力,趣味,安全,质量,美丽的未来…等等 服务 服务在竞争的市场上,服务乃是满足或者超越客户/消费者的需要的期望值.服务好坏的标准,不是按提供服务的供应商或是制造商的流程,经验的标准,而经常是与竞争者相对比较之下. 也就是说,虽然我们认为我们已经提供了优质服务,但是如果竞争者的服务比我们更好,我们的优质服务相对成为了令人不满意的服务. 中国的市场趋势 1,分销渠道在急速的改变 2,竞争加快，价格下降加快,加大 3,新产品更多且更快 4,供大于求 5,仿冒产品 6,顾客要求 7,建立强势品牌 8,全球化市场 市场竞争的变化 从市场产品的选择的扩张来看: 据估计在美国有100万个标准存货单位(SKU),普通超市有四万个标准存货单位,而一个家庭有150个标准存货单位就能满足80-85%的需要,这意味者我们忽视超市里39850个货品 在中国市场品牌面临的挑战Issues Faced of Branding in China Market 多数品牌在中国市场的年龄不久 许多国外品牌产品在中国制造后的产品带给顾客/消费者不相等的价值 中国市场是分割的市场，在某一地方成功，不表示在另一城市也会成功 中国的顾客 / 消费者的忠诚度低 由于中国市场的开放，消费者很愿意试新产品 太多种类的品牌可选择 中国市场竞争剧烈，价值战普通，令顾客/消费者从价值转向价格 中国市场品牌面临的挑战 中国消费者对品牌形象，意识接受方程，程度有异于国外，其品牌意图不同 中国消费者 / 顾客对价值的定义，悬殊，使产品品牌人员很难创造品牌策略满足极端顾客 / 消费者 中国的分销制度及观念仍是相当简陋，批发商及分销商只想短线赚钱，不肯协助建立品牌 价格就是你付出了多少, 价值就是你得到了多少. 沃伦.巴菲特 Warren Buffet 企业竞争力 是指在竞争性的市场中,一个企业所具有的能够持续地比对手更有效地向市场(消费者,顾客,客户)提供产品和服务,并获得赢利和自身发展的综合素质. 中国的分销系统 中国的分销系统的趋势 1, 新的私人分销公司每年以35%速度成长 2, 国外的投资愈来愈多的物流业务,中间有许多是 作分销业务 3, 新的私人分销公司引用电子计算机控制库存量 及分销的销率 4, 国外的公司雇用专业人才管理 5, 国外分销公司借促销主动推销产品 6, 国外公司用电子计算机收集客户及市场资料 分销渠道在急速的改变 1, 与供应商之间-了解双赢的重要 2, 尽快建立强大的销售网络是最重要的策略 3, 趋向更加专业化 4, 了解建立强势品牌的重要 5, 理解必需为制造商提供更高价值 6, 理解要提供给零售终端最优质服务及价值 分销商需要努力的地方 1,产品的覆盖率速度的不够 2,重点大多数在大城市 3,价格体系混乱及不合理 4,以服务为主,赚钱其次 5,管理理念的落后 6,二三县城的分销系统非常粗放,落后 分销商改革需要”过五关,斩六将” 过五关 1,过管理的关 2,过创意的关 3,过组织效率的关 4,过人才的关 5,产品,服务的关 斩六将 1,不认同公司价值观的人 2,不与公司共同成长的落伍者 3,缺乏团队精神的个体户 4,不敢承担责任的弱者 5,不能满足顾客需求的 6,不能帮助下属工作的管理者 最重要的目的是如何让消费者或使用者能够 买得到 Available 买得起 Aff