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如何进行新客户开发 目 录 开拓新客户的步骤 寻找新客户的方法 拜访新客户的步骤 评价新客户 销售原则 Part 01 开发新客户的步骤 Actions speak louder than words 开发新客户的步骤 找到客户-了解客户-让客户了解我们-找到合作点-签单 寻找客户 评价与拜访客户 讲解与示范 沟通谈判、签单回款 Part 02 寻找新客户的方法 Nothing great was ever achieved without enthusiasm. 寻找新客户的方法 1、网络、黄页搜索--寻找网页上的联系方，进行电话戒上门陌生拜访，客户多有抵触心理，需做好心理准备。 3、潜在用户分析（OA）--客户对知网有一定了解，但一般联系到的是需求部门而不是采购部门。 要引导客户向采购部门介终。 5、市场、会议等推广活动 --利用公司品牌效应，组细客户参会，获取客户信息，容易不客户建立 联系。 2、老用户介终--客户容易接受， 成单概率较大。 4、各类政府采购网获取相关项目信息、目标客户信息--可以及时了 解目标客户的重点工作及信息化建设重点，即使当前项目无法合作也可以为后续项目进行铺垫。 6、发信--原始但有效，一旦收到客户反馈，成单机率较高。 01 03 05 02 04 06 Part 03 拜访新客户的步骤 He that can have patience, can have what he will. 拜访客户的步骤 专业打动客户 1、拜访前的调研：有关客户的一切信息（职能、组细架构、研究方向、潜在需求等）； 2、熟练掌握公司情况、产品知识、行 业概况等等 1、寻找共同点，引导需求 2、耐心细致，把握时机 3、循序渐进，用实际行动说服客 户 1、要明确我们的解决方案 能改客户带来什么好处； 2、自信、对产品对自己自信 1、拜访前准备：资 料、仪容、心理 情感感动客户，行动说服客户 利益打动客户，态度感染客户 形象取信客户 Part 04 评价新客户 To an optimist every change is a change for the better. 评价新客户 评价标准： 根据需求和经费的有无情况评价客户，也可以跟进其他标准评价客户。 45% 无需求、无经费：无效客户，该放手就放手 60% 无需求，有经费：引导需求，抓住 亮点，促进成单 75% 有需求，无经费：保持联系，定期问候，及时了解客户绉费情况，准备随时跟进 98% 有需求，有经费：重点跟进、成单争取短、平、快 优 胜 劣 汰 Part 05 销售原则 Nothing is impossible to a willing heart. 销售原则 多多拜访客户，不轻言放弃，坚信下一次拜访就能找到 有需求、有经费的客户。 对客户的承诺一定要做到，我们能做十，要给客户说到八。 我们要具备给客户提出解决方案的能力，让客户觉得我们的服务是与业的。 敢于不客户沟通、 谈判，相信自己 的付出一定能有 回报，相信自己 的方法是正确的。 坚持 诚信 自信 服务 案例分析 会议推广，无需求，有经费，及时跟进，多次上门拜访，最终签单。 安徽***股份有限公司 1 有需求，无经费： 保持联系，定期问候，及时了解客户经费情况，去年申报预算， 年初成功签单。 合肥**信息中心 2 会议推广，无需求，有经费，及时跟进，多次上门拜访，最终签单。 安徽省***设计院有限公司 3 百度搜索，电话联系，陌生拜访， 共拜访两次，有需求，有经费， 快速成单。 合肥**新材料有限公司 4 谢谢