第五章国际商务谈判策略4月19日.pptVIP

1.疲劳轰炸策略 导入案例： 精明的日本人 背景： 一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜。 细节：下午５点，日本方在机场将美国人接到宾馆，６点盛宴款待，９ 点安排观看歌舞表演，１２点安排宵夜，１点美国人入睡。早上 ８点疲劳至极的美国人被叫醒，９点日本地方官“接见”他们，中午自然是日本式吃喝，酒足饭饱已是下午２点，当美国人正准备休息时，被告之，谈判下午３点开始…… 结果：日方获得谈判成功。 如何应对？ 养精蓄锐 休会换人 规章制度 2.吹毛求疵策略 导入案例：引进家用电器生产线 背景：中国一个电子厂家同国外公司就引进家用电器生产线的谈判。 细节：外方认为我方不了解，一开始就漫天要价，我方代表见此情况则立即改变策略，只字不谈价格问题，而是对该生产线展开了一场毁灭性的攻击，声称该生产线生产的产品有质量问题，该生产线的功能不尽如人意，产品的样式不够先进…… 结果：中方如愿以偿。 如何应对？ 有耐心 避重就轻 当面制止 3.投石问路策略 导入案例：购买中国香油料 背景: 某外商想购买我国香油料与我方进行谈判。 细节：在谈判过程中,外商出价每公斤40美元,但我方并不了解对方 的真实价码,为了试探对方的真实程度,我方先开价每公斤 50 美元…… 外商见露了底，只得说：可以考虑。 结果：以每公斤 45 美元的价格成交。? 如何应对？ 反策略 不要暴露 意图 交易条件 4.欲擒故纵策略 导入案例：引进先进设备 背景: 深圳公司想从港商处引进一种先进设备的谈判。 细节：港商得知深圳公司是为更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的价格，双方展开了激烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判进入僵局…… 结果：深圳公司掌握主动权，港商让步。 态度 进度 挑火 如何把握？ 小结 * 疲劳轰炸策略 欲擒故纵策略 吹毛求疵策略 投石问路策略 美国汽车界名人艾柯卡在接受管理濒临绝境的克莱斯勒公司后，感到必须压低工人的工资。他首先将自己的年薪从36万美元减到10万美元，又降低了高级职员的工资。随后，他对工会领导说：“把工人的工资从一小时20美元降到17美元,工会并没有答应艾柯卡的条件,双方僵持了1年。 一天晚上10点钟，艾柯卡找到了工会谈判委员会，对他们说：“明天早晨以前，你们非作出决定不可。如果你们不帮我的忙，我也要让你们不好受。明天上午我就可以宣布公司破产。你们还可以考虑8小时。怎么办好，你们看着办吧!”最后，工会答应了艾柯卡的要求。 请分析上述案例应用了什么谈判策略。 案例讨论 一英国商人欠了一高利贷者一大笔钱且生意萧条。他无法还清债务，就将破产，还会被关债务人监狱里度过余生。然而放高利贷者提供了另外一种解决方案： 嫁给老丑的商人 勾销所有的债务 女孩该怎么办？ 作业  5.4.1疲劳轰炸策略 导入案例： 精明的日本人 一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜。下午５点，日本方在机场将美国人接到宾馆，６点盛宴款待，９点安排观看歌舞表演，１２点安排消夜，１点美国人入睡。早上８点，疲劳至极的美国人被叫醒，９点日本地方官“接见”他们，中午自然是日本式吃喝，酒足饭饱已是下午２点，当美国人正准备休息时，被告之，谈判下午３点开始…… 如何应对？ 养精蓄锐 休会换人 规章制度 5.4.2 欲擒故纵策略 导入案例：引进先进设备 深圳公司想从港商处引进一种先进设备，港商得知深圳公司是为了更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的价格，双方展开了激烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判进入僵局…… 如何应对？ 5.4.3 吹毛求疵策略 案例运用： 背景：2012年，中国XX公司与外商洽谈购买一批钢管，双方在钢管的采购数量和价格上发生了分歧，由此中国公司邀请外商来本公司进行商讨。 细节展现：谈判一开始，双方就直奔主题，就钢管的价格进行协商，在这之前中方已向对方购买过这种商品，中方希望能扩大进口，并降低商品价格。但中方知道，在国际市场行情还没有发生变化的条件下，要对方降价很困难。于是在谈判之初，中方就拿对方上次200吨货物延期交货的事大做文章。中方说：“由于贵方上次没有及时交货，使我方错过了好几次销售良机，失去了几个大客户，从而导致我方损失惨重。”接着，中方向对方列举了一些事实和有关数据。对方听后非常抱歉，并对延期交货做了解释。于是中方提出希望这次能减价10%来弥补乙方上次的损失，外商自知理亏，最终答应。在对方答应后，中方进一步提出订购500吨的要求。 如何应对？ 有耐心 避重就轻 当面直至