新嘉年华VS锋范汽车对比.ppt

辨別潜在顾客 到有鱼的地方钓鱼! 有需求就有市场! 建立数据库 How? 如何进行联系? 邮寄邮件广告(新产品发行，经销店活动或 特殊优惠等) 电话联系 上门拜访 利用宣传物 互联网宣传 展厅工作的八个步骤 1--欢 迎 迅速欢迎顾客 让顾客感觉受欢迎 让顾客自由轻松看车，不受打扰 2--判断需要 建立和谐的关系 判断顾客的期望和需要 提出旨在获取有用信息的问题 引导双方讨论 判断需要 客户购车的动机? 客户考量因素? 3--车辆选择 介绍符合顾客期望和需要的车辆的特性和优点 鼓励顾客主动参与选择 使用经销商的辅助材料 获取反馈 4--产品介绍 介绍车辆品牌、车型、风格、选装件 推荐车型 强调符合顾客期望和需要的产品的特性和优点 比较福特汽车和其他竞争厂商的汽车 归纳顾客所关心的事项 5--车辆展示 采用驾车展示 强调符合顾客需要的车辆的特性和优点 销售顾问的任务 确定车辆是否准备良好 鼓励所有驾驶员参与 重要的一句话:”如果今天试车您觉得满意 的话,不知能否定的下来”? 试车的过程 填写试驾的保证书 注意客户在试驾过程中的反应 您的喜爱 Nokia 诺基亚 vs Motorola 摩托罗拉 Sprite 雪碧 vs 7-Up 七喜 Adidas 爱迪达斯 vs Nike 耐克 6--价格/价值商谈 就所需车辆、选装件、附件项目等，包括你的经销商的服务项目和优惠与顾客达成一致意见 强调符合顾客期望和需要的车辆的特性和优点 找出双赢的解决方案 介绍车辆价格 “询问顾客购车的决定” 为何购买？ 你可以为顾客回答这三个问题： 为什么购买我们的产品 为什么从我们的经销商购买 为什么从我这里购车 赢得顾客 对产品品牌、经销商品牌、 及个人形象品牌的忠诚！ 八种要点 品牌 价值 迂回 支授 休息 4S店 双赢 服务 要点 在商谈过程中，应不时地“询问顾客的购车决定” 用直截了当的方式询问顾客是否购买 不询问顾客的购车决定是缺乏经验的销售顾问错过销售良机的第一原因 一定要在顾客看完了具体车辆（或相似车辆）的展示后，你才能开始与顾客商谈，否则你你无法利用车辆的特性和优点作为商谈的有利工具 关键卖点 你可以介绍的产品关键卖点有： 训练有素的销售和维修人员 原厂设备 提供销售、维修两种服务 在汽车市场上历史悠久、信誉卓著 厂家附件 购车代款 符合顾客期望和需要的产品的特性和优点 应付抗拒及杀价 抗拒原因 人的问题 人的问题 人的问题 车的问题 车的问题 钱的问题 杀价心理分析 杀价的原因 应对上的禁忌 应 付 杀 价 应付杀价 坚持三要和三不要 要勇于跟客户要名片、电话、资料. 要勇于提出订单、合同. 要勇于提出非常满意,再介绍客户给我. 不要造成客户反感 不要给客户牵着鼻子走 不要放弃 7--交 车 确保车辆准备无误 使用交车确认表 带顾客参观并介绍DCRC,服务专员(服务经理) 安排第一次保养时间 交车最后话术 强调非常满意在广物福恒 强调周围朋友购买要介绍给你 8--结束谈话的要点 再次确认顾客对车辆的期望和需要 搜集顾客的意见 展示车辆的操作特性 注意：任何时候都可能“结束谈话”。如果顾客 不愿买车，应找出原因。给自己列几个“为什么? ” 祝： 广物福恒销售长红 1.利率:不是利率多少而是您能付多少。 2.分期款:以各种分期方式包装。 3.头期款:提高贷款成数、刷卡、办现金卡。 4.优惠条件:应付杀价的技巧。 应付杀价的技巧 1.贪小便宜- 希望比别人更低价买到 2.害怕吃亏- 怕受骗怕买贵 3.炫耀心态- 告诉别人自己很会买 4.试探心理- 习惯杀价探询底价 1.同行相互竞争 2.客户过去经验 3.亲友的经验 4.厂牌间的竞争 5.车子停产出清存货 1.不要一口回绝那是不可能的事 2.不要让客户感觉大有杀价的可能 3.不要一下子就打电话回公司问 4.不要说那你就向他买 5.不要表现不悦之情 差异化法：强调自己的东西与别人不同。 我们的车子….我们的公司…. 我们的服务…. 套交情法：拉关系套交情强调友谊之重要。 您放心，以我们之关系价格一定让 您满意不会让您吃亏，但服务还是