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引论：经济学十大原理（曼昆） 人们面临权衡取舍。 某种东西的成本是为得到它所放弃的东西。 理性人考虑边际量。 人们会对激励做出反应（汽车安全带）。 贸易能使每个人状况更好。 市场通常是组织经济活动的好方法。 政府有时可以改善市场结果。 一国的生活水平取决于它生产物品和劳务的能力。 当政府发行了过多货币时，物价上涨。 社会面临通货膨胀和失业之间的短期权衡取舍。 二、市场营销 借鉴：三维市场营销（麦肯锡） （三）产业市场 （四）中间商市场 （五）政府采购市场 目标市场选择的五种模式： 第五章 塑造市场供应品 市场供应品（营销的对象）： 1、基本模式 包装策略（要求）： 能够表现品牌特点或个性； 传达富有感染力和说服力的信息； 便利于产品运输和保护； 便于消费者使用； 便于储存 符合法律及其他规则的要求。 产品开发 市场测试 测试地区。测试对象。收集哪些信息。测试方法。 商品化（批量上市） 时机。区域。目标市场。策略和方法。 产业市场营销渠道层级 长度是指经由营销中介的级数。 宽度是指同一级别使用营销中介的数目。 不同渠道的成本与附加值 五、电子商务与网络营销 电子商务（E-business）：利用网络平台实现商品和服务交易的活动。 B2B B2C C2C 网络营销（E-marketing）：以互联网为主要手段的营销活动。 各种可能的网络工具应用在市场营销活动中，诸如市场调查、产品规划、认知价值（定价）、推广促销、品牌宣传、客户服务、互动沟通等。 （二）营销传播和品牌资产 广告：由确定的发起人以付费方式进行的商品、服务、创意的非人员展示和推广活动。 销售促进：鼓励买者购买商品和服务的短期刺激。 事件和体验： 公共关系与宣传 直接营销 人员推销 常用的营销传播工具 2、营销传播建立品牌资产 （三）传播过程模型 1、传播过程的宏观模型 2、消费者反应的微观模型 二、整合营销传播流程 确定目标受众（须进行印象分析） 确定传播目标 品类需要、品牌知名度、品牌态度、购买意图 设计传播信息 诉求主张、支持信息、信息载体、一致性 选择传播渠道 人员传播渠道与非人员传播渠道 编制营销传播预算 量入为出、销售百分比、竞争对等、目标任务 设计营销传播组合 考虑：产品/市场类型、买者准备阶段、产品生命周期 衡量传播效果 关于口碑传播 确定有影响力的个人或公司，对他们下额外的功夫 以优惠条件将产品提供给某些人，或免费试用，以产生意见带头人 试用有影响力的人物作广告 开发具有较高谈论价值的广告 建立电子论坛和互动社区 采用“病毒式营销”（viral marketing） 让有影响力的顾客介入制作或传递产品和服务的过程中 为你的顾客提供最快的抱怨处理 征求来自顾客的证明，形成故事传播 关于品牌印象的衡量方式 三、大众传播的管理： 广告、销售促进、事件和公共关系 （一）广告运作5M模型 mission//money//message//media//measurement 1、主要媒体分析 2、媒体选择 目标受众的媒体习惯 产品特点 信息特点 成本 组合效果 竞争 （三）事件和体验 选择事件机会 条件： 1、其受众是公司希望的目标顾客； 2、能够产生足够的注意力 3、是独一无二的，没有竞争者干扰； 4、有助于推出营销活动； 5、能展示或提升公司或品牌形象。 设计赞助计划 衡量赞助活动的效果 四、人员传播的管理 直接营销、人员推销 （一）直接营销 不使用营销中介，而是利用各种传媒手段使公司与目标顾客直接接触并实现交易的营销方式。 包括： 1、直接寄送商品或服务目录； 2、电话营销 3、邮购（通过报纸、杂志、网络等发布信息） 4、电视购物 5、网络营销 6、移动设备营销 （二）人员推销 1、建设和管理销售队伍 销售人员的任务： 寻找顾客 传播信息 推销产品 服务客户 管理渠道 收集信息 解决突发问题 销售代表的遴选 营销理念的知识 对公司及产品的热爱 积极心态 沟通能力 推销技巧 应变能力 诚实、诚信 销售代表的激励和评价 激励： 薪酬设计、职业规划、认可与奖励 评价： 信息来源、参与性、公正性、结果处理 2、人员推销六步进程 寻找目标顾客 准备并接近目标顾客 讲解和演示 处理异议 达成交易 跟进和维护 附：如何做营销策划 一、关于策划 陈放： 策划是指运用人的智能，对未来所做的事情进行预测、分析、使之有效完成。 策划是人类通过思考而设定目标，为达到目标最单纯、最自然的思维过程