保险行业的营销与推销—保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

保险行业的营销与推销 1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念 4、营销观念 5、社会营销观念 6、大市场营销观念 一、营销观念的改变 7、整合营销传播观念 product——consumer wants and needs price——cost place——convenience promotion——communication 8、定位（里斯、特劳特 ） 让你的产品在消费者心中占据一定的位置。 1、保险营销的概念 通过控制人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需要的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。 二、保险营销 2、保险产品的特征 （1）服务产品特征： 无形性——不可直观的； 现场性——个人决定结果； 差异性——因人、因时、因地而异。 （3）保险产品的特征： 保障性——保人渡灾； 延后性——养险千日，用险一时； 复杂性——认识保险产品需要多个知识,对 政治、社会、经济等的了解和认识。 1、主动性营销 （1）变潜在需求为现实需求； （2）变负需求为正需求； （3）变单向沟通为双向沟通。 三、保险营销的特征 2、人性化营销 服务至上，顾客满意。 3、关系营销 ·同学就是生产力，关系就是经济效益； ·扩大你的交际圈，先认人，后做事。 4、专业化营销——专业精神可以通神 5、服务营销 （1）有形营销——服务设施，员工形象 participant 人员信息资料 相关客户 Phisical Evidence 有形展示 服务价格 Process Management 过程管理 （2）让渡价值策略——保户所获得价值与所付 出成本之间的差额。 ·核心产品——基本权利价值； ·有形产品——保险合同； ·期望产品——期望得到的保障和价值； ·附加产品——额外全程服务； ·潜在的产品——保险险种及服务可能发 展的形式。 （3）文化价值观策略 一人为众，众人为一 （4）服务的规范化 ·选拔优秀人才； ·服务过程标准化； ·追踪顾客满意度。 1、政治环境 安定、稳定、中央政府大力支持 2、法律环境——有法可依 1995年《保险法》颁布实施； 2002年进行修改，中国保监会制定相关规 章及文件。 四、保险营销换环境分析 3、社会环境 ·非正常、不对称、不确定 4、文化环境 ·主体文化，亚文化—— 前喻文化；后喻文化；并喻文化。 5、竞争环境 （1）市场潜力巨大 ·1980年4亿元保费，2007年7035.8亿元； ·保险深度（保险占GDP之比重），世界8% 中国2.8%； ·保险密度（人均保费），世界512美元， 中国55.3美元。 （2）经营主体不断增加 2007年全国保险机构110家，省级分公司940家，中支及中支以下营业机构57191家，外资43家，134家总分支机构，保险中介机构2327家。 （3）监管体系基本形成，监管力量不断加强。 （4）对外开放逐步深入，国际竞争加剧。 6、经济环境 有机遇，有挑战； 国人收入与心境。 7、人力资源环境 数量匮乏，质量不高，成本增加。 1、地位和角色 保险代理人——是指受保险人的委托在授 权范围内，代为办理保险业务，同时向保险 人按照保险费的一定比例收取代理费（佣金） 的法人和自然人。保险代理人与保险人的权 利和义务关系是通过双方签订保险代理合同 来明确的。 五、保险代理人——保险营销的主模式 2、形式 （1）专业代理人 （2）兼业代理人 （3）个人代理人——保险营销员 保险营销员在社会生活中是否受人尊重？ * *