巧用面谈问题，帮助你正确评估增员对象（泰康人寿保险公司内部培训资料）.ppt

巧用面谈问题，帮助你正确评估增员对象 一个优秀的保险人才，需要有清晰的可辨的事业目标、认同人寿保险、有广泛人脉、有高度企图心、渴望成功等条件。那么如何评估一个人是否适合从事保险行销呢？评估的基础大部分来自增员面谈。有策略的询问技巧，可以帮助你通过一种轻松聊天的方式，取得你想要的资讯，进而根据这些资讯完成评估并做出决定。 面谈时，你需要增员对象能就重要的事实及感觉做完全的表露，所以你应该将整个面谈引导到你需要的方向上，你问的问题，将逐渐从增员对象个人的背景、眼前的工作到他们的家庭、财务状况，直至投入保险行业的企图心。下面列举了20个面谈问题，帮助您正确评估增员对象。 广西分公司县域发展部 广西分公司县域发展部 广西分公司县域发展部 1、我想知道你之前做过哪些工作，包括你的工作责任及你的所得等。告诉我你最喜欢工作中的那些部分？你最不在乎的又是什么？总之，让我能充分了解你的工作状况。 （想要知道一个人未来的工作表现，最好的指标，就是从他过去的完成的工作成就去评估。） 2、你认为自己是一个怎样的人？ （这是让对方评估自我信心的好机会。） 广西分公司县域发展部 3、就你个人的意见，你觉得什么样的人算是成功？ （借机检视他们对人生的想法） 4、你对于别人的批评，通常都怎么回应？ （这能够反应对方的可塑性。） 广西分公司县域发展部 7、我对你的工作经验和过去的成就有很好的印象，我很想知道你在哪里上学，修过那些课程，参加过哪些社团，有没有在社团中担任职务？ （较高的教育背景，通常也代表较高的智力与良好的背景和经验，参与过学校的社团，表示认识的人较多，有利于未来的开发工作，而在社团中的职位，则能显现出候选人在学校是属于参与者、领导者、还是独行侠的类型。） 8、自从离开学校之后，你有没有接受过什么训练？为什么？ (可以了解对方对于自我提升的要求有多高。) 广西分公司县域发展部 9、你认为人寿保险的意义是什么？ 你有没有购买人寿保险？如果有，购买了哪些保险？ （可以观察他们对于人寿保险的认同度有多高，以及他们大概的财务状况，对于人寿保险的基本态度，可以反映出他们对于担任一个寿险营销员的基本态度如何。） 10、你有没有积极参与社团？你在家有很多休闲活动吗？你怎样安排你的周末？可不可以举例说明，你做过什么足以证明你喜欢接触群众的事？ （积极参与社团、经常投入休闲活动、热衷运动与多种爱好，通常都暗示着个人有广泛的人脉，不仅利于未来的客源开发，也代表着这个人能和别人愉快相处。） 广西分公司县域发展部 11、你对个人的财务状况感到满意吗？ （试探对方是否对物质生活很容易满足。） 12、你希望5年后达成怎样的目标？十年后呢？ （了解对方心中的目标，是否有很大的企图心。） 13、你觉得你必须在事业上做怎样的努力才能达成你的个人目标？ （看对方如何提升自己的水平，完成目标。） 广西分公司县域发展部 14、人寿保险事业基本上是一个靠佣金收入的行业，所以请你告诉我，你对于一开始就必须依赖实际业绩来赚钱的工作特性感觉如何？ （看对方对于从领固定工资转为靠业绩赚佣金的工作是否能完全适应。） 15、做我们这一行，绝大部分拜访都没有办法来立即成交，有许多潜在客户还会做一些让我们自尊受伤的事，对于人们的拒绝，你会怎样面对？ （看对方是否足以坚强到能够应付所有的拒绝和挫折。） 广西分公司县域发展部 16、你结婚多久？配偶有工作吗?他（她）对已你的职业影响有多少？他（她）认为你目前的工作状况怎么样？ （配偶对保险行销工作的看法，将会影响他（她）的决定和未来在保险事业上的表现，尤其是已婚的妇女，先生的态度必须着重考虑.） 17、你住这个地区多久了？喜欢这个社区吗？ （住一个地区很久，往往表示他在这个社区有广泛的人脉，对于未来开发客源，是一个有利因素。如果喜欢这个社区，相对也是个受欢迎的住户。） 广西分公司县域发展部 18、你有购买股票吗、基金或房产吗？ （拥有存款、股票、不动产等，象征对方的收入足以让他享有不错的生活，同时也显示这个人的成熟度和责任感。） 19、过去几年，你有没有存下一些钱，或是欠下一些债务？（如果累计大量债务，那就必须谨慎考量。） 20、你可不可以描述一下你对未来本人还有家庭生活水平的愿望？如果你继续目前的工作和生活方式，能够达成这些愿望吗？ （能否借由目前的工作与生活方式达成未来的财物目标与生活水平，是一个重要考量。） 岂曰无衣， 与子同袍！ 广西分公司县域发展部 你不是一个人在战斗！ ！ 我的报告将分为