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学习成就未来 湖南力威液压设备有限公司 刘凡明 2010年4月 培训目录 销售人员常犯的错误 一些不好的习惯 销售场上的十种败兵 危机下给销售人员的十句话 2018-2-13 2 销售人员常犯的错误 1、82%的销售人员没能实现差异化 点评没能实现差异化：多数销售人员其实并不明白，实现差异化的真正因素并不是价格、承诺或小恩小惠，而是要指导客户来逐一做出各项购买决策（今天，绝大多数销售人员还是在从事着千篇一律的产品导向型销售 对策：差异化（销售流程与决策流程相匹配、充分准备） 2018-2-13 3 销售人员常犯的错误 2、99%的销售人员没有承诺目标 点评没有承诺目标：销售人员常常没有设定明确的目标（我们称之为“承诺目标”），也没有努力去达成承诺目标，从而人为地延长了销售周期。 对策：销售规划（设定并达成承诺目标的能力） 2018-2-13 4 销售人员常犯的错误 3、86%的销售人员提问不当 点评提问不当：提问是销售人员推进销售的头号工具，如果使用不当，销售很可能会失败。 对策：提问； 2018-2-13 5 销售人员常犯的错误 4、86%的销售人员展示乏力 点评展示乏力：有些销售人员总是说得太多，听得太少，统计发现，夸夸其谈的人其实成功几率很低。 对策：展示； 2018-2-13 6 销售人员常犯的错误 5、62%的销售人员没有做好临门一脚（没有要求客户给予承诺） 点评没有做好临门一脚：销售人员经常会错过或失去成交机会，经常拖泥带水，从而无法有效地向客户要承诺。 对策：获得承诺 2018-2-13 7 销售人员常犯的错误 6、被客户牵着鼻子走 点评销售是一种互动的过程，你应该控制这一过程，而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是提问题（多听少说），这也是了解你的产品和服务是否满足了对方需求的最佳方式。 对策：多提你关注的问题 2018-2-13 8 销售人员常犯的错误 7、向客户提供不相关的信息 点评很多销售人员喜欢把一些与客户完全不相关的信息提供给顾客，最后可能给自己制造了障碍 对策：做好事前准备，设计好答词 2018-2-13 9 销售人员常犯的错误 8、停止寻找潜在客户 点评许多营销人员都会犯这样的错误：当生意好的时候，就不再寻找潜在客户，认为生意会找上门来。 对策：请记住，成功的销售人员总是未雨绸缪，总是不断寻找潜在客户，并积极安排与他们会面。 2018-2-13 10 一些不好的习惯 1、怯场 点评：怯场是正常现象，每个人都会有的，即便是主持人或者演员，刚出场的5分钟都有怯场的现象。这种不良习惯是可以克服的，是可以改正的。 对策: 1.心态上的策略     居高临下的心态：不要害怕听。     心中无我的心态：不要把自己看得太重。     淡化结果的心态：不要把结果看得太重。     想象美好的心态：想象你在公众演说时做的很好。 2.做好各种准备 2018-2-13 11 一些不好的习惯 2、没有工作计划 点评：很多人认为业务员的工作不需要计划，因为业务工作是很难计划的，有很多销售内容是临时的，这就造成了许多内企业务员在工作上不用计划的一种借口。久而久之，业务员对工作也就没有计划性，更形成了不按计划行事的陋习。 对策：订立每天工作计划表，按123456项工作罗列出来，先重点后普通的顺序处理工作。晚上检查是否按工作计划表实施，然后再订立第二天工作计划。第二步就是要列出一周重点工作计划表，再到月重点工作计划表。但是一定要坚持按计划做事。开始的时候可能不太习惯，但经过强制性的执行三个月，我相信你就会形成一种按计划行事和思考的良好习惯！ 2018-2-13 12 一些不好的习惯 3、睡懒觉不吃早餐 点评：睡懒觉而不吃早餐的人第一是对工作的守时性不够，对工作的责任心不强；同时也可以看出这些业务员对待工作的敬业态度，因为对自己的身体尚且不关心，何况对工作？第二是不吃咱餐会影响自己的身体，为什么那么多的业务员有胃病？其实与不吃早餐的坏习惯有着密切的关系。第三就是不吃早餐的人很多时候会影响工作的效果，肚子饿是没有精神和力气干好工作的。 对策：晚上一定尽量早睡一点，按时7点起来，起来后最好运动一下，有条件的洗一个澡，让全身的神经从头到脚振奋起来。然后吃完早餐再上班。经过一到两个月的坚持你就会觉得这个习惯会给你带来无穷的力量！工作效率会立马体现出来。 2018-2-13 13 一些不好的习惯 4、做事拖沓 点评：  做业务讲究行动力，说干就干，这才显出业务员的霸气来！犹豫不决，拖拖拉拉，做事慢三拍的人是做不好业务工作的。 对策：立即行动要养成习惯就必须从接听电话和回发信息这些细节开始，有些人是看到了别人的来电和来信息也久拖不回，这是不良习惯。良好习惯是马上回电，有事也不能拖而不回。 2018-2-1