客户管理PPt.PPT.ppt

“价值”指什么？ 促销活动给客户带来的好处 物质价值和精神价值 促销费用投入多，并不一定促销活动的价值就大 费用、活动价值与促销效果间的关系： 促销费用投入多，促销活动价值大，促销效果好 促销费用投入少，促销活动价值大，促销效果好 促销费用投入少，促销活动价值小，促销效果差 促销费用投入多，促销活动价值小，促销效果差 目标： 促销费用投入少，促销活动价值大 促销费用投入多，促销活动价值大 案例1： 某食品企业开展的“夏令营”活动促销 案例2： “维雪啤酒”购买五千套《销售与市场·餐饮酒店营销》刊送给餐饮酒店老板 把7 ·5元的费用转化成了给餐饮酒店老板更有用的信息 案例3：买水送珠宝 购买生命水的消费者，到指定的珠宝店购买５６００元的钻戒，首先打七折，即３９２０元。再抵８００元的认购券，只要３１２０元，就能够得到原本要５６００元才能买到的钻戒。活动还规定，消费者最多可以使用两张抵价券，这样消费者最少花２３２０元就可以得到一个价值５６００元的钻石。零售价为２０００元的钻石，七折打到１４００元，规定可以使用８００元抵价券，那么消费者再花６００元就可以得到一颗钻石。钻石绝对的货真价实，经过权威部门公证。 厂家直接找到钻石供应商，以最低价拿到这批货,然后把进货价和零售价之间的高额价差，直接让利给客户。厂家借助别人的资源，向客户提供了最大的价值：100元等于1400元（购买标价为2000元的产品时）或2680元（购买标价为5000元的产品时）。 把费用转化成价值，放大促销效果！ 二、促销是哄客户高兴 把销售变成“消遣” （5）培训客户 NOTCORE公司中国区营销总监： 厂家对代理商进行培训，是帮助渠道成长的“催化剂” 案例： 修正药业集团的“修正大学” 3、向客户提供人才服务 4、向客户提供实用信息 5、创办营销内刊 发布信息、交流经验、介绍新品、统一认识、指导客户的阵地 案例： 《唯美营销》 内容： 市场信息 企业动态 新品速递 实战销售策略与技巧 成功客户经验 市场问题 专题工作：厂家拟推行的各种专项工作 等等 三、做顾问式销售 １、不要管理客户 不要管理客户，而要服务客户 美的某区域经理： 我们的工资奖金来自于你们（客户）！ ２、做顾问式服务 案例： 某区域经理做客户兼职会计，给客户建立一本明细账并定期给客户分析这一时段产品、费用、利润、资金周转、投入和产出情况，客户根据他的核算情况进行产品经营和市场运作。 销售人员的身份定位 ——做客户赚钱的好帮手！ 两类销售人员: 只会向客户要订单的人 客户顾问 讨论： 假如雷锋是个营销员？ 案例：四川金宫味业 “我们的产品卖得怎么样？” “你最近生意好吧？” 成功销售人员的经验： 请客户吃百顿饭，不如为客户做一件事 TCL原销售公司副总杜建军： 先到市场转转，再到终端站站，与导购员谈谈，再与老板侃侃。 做客户的“导师”，教会客户做市场； 做客户的“军师”，帮助客户策划市场； 做客户的“影子总经理”，指挥着客户的业务员做市场； 做客户的“编外业务员”，亲自帮助客户做市场。 在每次拜访客户时： 干一次活 帮一个忙 处理一个投诉 提供一个信息 解决一个难题 出一个主意 …… 为客户提供增值服务包括什么内容？ 帮客户省钱 帮客户省力 帮客户省心 帮客户省时 让客户心情舒畅 为客户提供额外价值 …… 忠告： 销售人员要做客户的参谋而不是沦为客户的业务员 注意： 做给客户看 带着客户干 不能替客户包揽一切 业务员决不能把自己变成客户的业务员，整天忙于铺货、促销中。 注意：帮助个人成长 案例： 某食品公司销售经理 第二讲 放大促销效果 一、把费用转化为价值 讨论： 促销力度的含意是什么？ 错误： 指促销费用投入的多少 新理解： 促销活动对客户的价值的大小 让客户赚钱是最好的管理客户方法 忠告业务员： 业务员的责任不是把产品卖给客户，而是帮助客户利用你的产品赚钱。 1、影响客户利润的因素 案例：某品牌业务员分析客户获利因素 分析客户获利因素 客户利润＝经营利润＋费用支持－费用支出 经营利润包括： 淡季打款补息 提货奖励 月返 季返 年返 年终奖励 加价利润 … 费用支持： 仓储补贴 运输补贴 场地费 促销赠品 报广支持 … … 费用支出： 仓偖费 运输费 工资 办公费 税金 招待费 …… 销售人员要考虑的问题： 影响客户利润的因素有哪些？ 如何保证客户的经营利润？ 如何给客户争取费用支持？ 如何帮助客户省钱？ 案例：某区域经理 充分利用公司的政策帮助客户赚钱 帮助客户解决如窜货、乱价、滞销、不良库存等市场问题 争取公司政策支持 向客户输出配送、库存管理技巧。如为了节省费用，保证旺季时的运力，让客户与固定车队合作，对送货路线进行合理规划，统一配载 教会客户建立每月固定盘库制度，做到账、货、卡三者统