销售分析报告精选 .doc

销售分析报告 过去的一个月，销售部门全体员工，奋发进取，团结协作，在公司的领导和支持下，努力扎实的开展工作，现将有关工作报告如下： 一、本月销售情况综述 目前销售部门人员编制6人，本月销售任务计划数为210万，实际完成销售额145万，同比下降22%，环比下降17%。由于经济形势的好转，在销售任务同比增长5%，环比持平的情况下，本月销售达成率呈直线下降趋势，回款呈大幅下降趋势，费用呈整体上升状态，形势比较严峻。具体详见图一： 二、 月度销售情况具体分析诊断 1、任务分解及完成情况:具体详见图二 本月销售计划210万元，实际完成145万元，回款115万元，总费用万元。其中A、B作为销售团队新成长起来的骨干，本月任务占计划的57%，实际完成量占全部销售额的%，回款98万，占回款额的%。C、D、E、F 四人作为销售团队的新晋成员，本月任务占计划的43%，实际完成量占全部销售额的%，回款17万，占回款额的%。通过数据和图表分析，骨干成员与新晋成员之间的业绩存在较大的差距。 2、去年同期销售数据分析:具体详见图三 去年同期，销售计划200万元，实际完成186万，回款163万，费用万元。G、H、I、J四位作为销售团队的老队员，所负任务170万，占全部销售计划的85%；实际完成164万，占实际销售总额的%；回款145万，占总汇款额的%；费用万元；A、B作为团队新成员所负任务30万，占销售计划的15%，实际完成22万，占实际销售总额的%；回款18万，占总汇款的11.%；费用万元。A、B二位销售完成情况与计划基本保持一致。去年同期销售团队中六位成员年龄都在28岁以上，尤其G、H、I、A、B五位都具备大专以上学历，工作经验都在5年以上，还有四位有同行业销售经验。因此团队成员相互鼓励、支持、帮助使当月销售业绩完成较好。 3、上月销售数据分析:具体详见图四 上月，销售计划210万元，实际完成175万元，回款155万，费用万元。其中四位作为销售团队的老队员，所负任务190万，占全部销售计划的%； 实际完成164万，占实际销售总额的%；回款150万，占总回款的%；费用万元；其中G、I由于个人原因完成情况均不理想，A、B两位超额完成任务。C、D作为团队新成员所负任务20万，占全部销售计划的%；实际完成10万，占实际销售总额的%；回款5万，占总回款的%；费用万元。月底G、I两位员工因连续三个月业绩不达标而解除劳动关系。 4、产品分析 公司销售产品为钢材，钢材作为现代产业中不可或缺的商品，掌握它本身需要一定知识储备和经验，尤其作为钢材销售，要把它做好，需要销售人员掌握钢材的品种知识，包括应用的领域、场合；关注钢材期货指数和各地钢材现货价格，对未来价格走势有清晰的判断；要掌握汽车制造、建筑工程、机械制造，压力容器等大宗采购商的行业知识；了解掌握竞争对手和替代商品的知识。因此做好钢材销售员，需要一定的行业经历或知识背景，较强的学习能力、综合分析、判断能力。 5、客户分析 公司客户多位建筑工程和机械制造公司，这些客户中有大中型国企，也有小规模的私营业主，因此客户群体参差不齐，因此销售人员面对不同客户必须采用不同的沟通技巧、谈判策略、交易手段和回款方式；除此之外，销售人员必须有整合发掘客户资源的能力、不断开辟新业务，只有这样才能不断提升自己的业绩，进而实现公司销售目标，树立良好的行业品牌形象。所以在钢材销售中销售人员的销售技巧和能力很重要。 6、售部人员架构及基本情况分析: 销售部目前编制6人，具体分布为：下设销售总监1名，销售经理1名，销售代表2名，销售培训生2名，其中A为新晋总监为替代G上月离职的空缺，C、D、E、F都为因职位空缺新招募的销售人员。其具体情况如下表： 数据来源：人力资源部 从图表分析可以看出来团队成员尤其是新晋成员年龄相对较年轻，所受教育程度一般，入职时间都较短，工作年限偏低，尤其行业销售经验几乎空白。因此销售团队的知识、经验和技能存在一定问题。 综上所述：导致目前销售团队业绩不佳，销售业绩成下滑趋势的原因有： 1、年龄结构偏年轻，行业从业经验相对较缺乏。 2、入职时间都比较短，缺乏对行业知识和产品知识，入职后未能有效的加以培训开发。 3、新晋成员无行业从业经验，尤其是对公司所属产品的销售技巧和对目标客户的销售能力上不具备一定的实力。 因此，销售团队成员的行业和产品知识的缺乏，销售技巧和能力的弱势，是致本月销售任务无法达成，各项指标下降的重要原因，需要在今后的工作花大力气整顿。 三、解决方案及建议 为了保证销售任务的达成，使销售部门成