[管理学]化解和排除谈判障碍.pptVIP

从对方的漏洞中借题发挥打破僵局 利用“一揽子”交易打破僵局 有效退让打破僵局 适当馈赠打破僵局 场外沟通打破僵局 以硬碰硬打破僵局 四、打破僵局的12种策略 案例1：寻找替代的方法打破僵局 中美恢复外交关系的谈判中，在表述台湾的问题上措词如果坚持用“台湾是中国领土的一部分”，最后就不可能谈成。中方在措词上改用了“台湾海峡两边的中国人”。这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。 四、打破僵局的12种策略 案例2：以硬碰硬打破僵局 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年。第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元(前一年1200美元/吨)。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。 中方人员一行到了首尔，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。” 在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30％-40％。市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低价。 四、打破僵局的12种策略 中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。” 韩方人员接到电话后，一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。 韩方认为，中方不应把过去的价再往上调。中方认为，这是韩方给的权力。中方按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。 韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方韩国前的报价成交。 四、打破僵局的12种策略 案例3：“最后通牒”案例 美国某航空公司要在纽约建立一座巨大的航空港，要求爱迪生电力公司按优价供电。 电力公司认为彼有求于我，己方占有主动地位，便故意推说公共服务委员会不批准，不能按优价供电。 在此情况下，航空公司主动中止谈判，扬言自己建厂发电比依靠电力公司供电更合算。 电力公司得知这一消息后，担心失去赚大钱的机会，立刻改变了态度，还托公共服务委员会前去说情，表示愿意以优惠的价格给航空公司供电。 四、打破僵局的12种策略 案例4：中日三菱汽车经济索赔案 1985年9月，中日双方在北京举行了一次关于经济赔偿的谈判。 事情的起因是我国国家经委从日本三菱公司进口的5800辆三菱汽车质量不合格。这场谈判涉及巨额得失。日方提出最多支付30亿日元。我方提出赔偿间接经济损失费70亿日元。 由于双方分歧太大，又各不相让，谈判陷入了僵局。 我方代表首先打破僵局：“中日贸易不是一天两天的事，以后的日子还很长。我们相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场，我们也不希望失去你们这样的朋友。由于责方有诚意维护自己的信誉，彼此均可以做出适当的让步。” 四、打破僵局的12种策略 我方代表的一席话起了作用，日方代表有所松动，谈判出现了新的转机。 经过反复磋商，日方最终以赔偿我方50亿日元并承担另外几项责任而告结束。 请分析： 1、按内容和态度分，这是属于什么类型的谈判？ 2、我方的谈判代表赢得巨额的赔偿主要靠什么？ 四、打破僵局的12种策略 美国汽车界名人艾柯卡在接受管理濒临绝境的克莱斯勒公司后，感到必须压低工人的工资。他首先将自己的年薪从36万美元减到10万美元，又降低了高级职员的工资。 随后，他对工会领导说：“把工人的工资从一小时20美元降到17美元，工会并没有答应艾柯卡的条件，双方竟僵持了1年。 一天晚上10点钟，艾柯卡找到了工会谈判委员会，对他们说：“明天早晨以前，你们非作出决定不可。如果你们不帮我的忙，我也要让你们不好受。明天上午我就可以宣布公司破产。你们还可以考虑8小时。怎么办好，你们看着办吧！” 最后，工会答应了艾柯卡的要求。 请分析上述案例应用了什么谈判策略。 五、课堂讨论 * * 第二节 改变谈判中的劣势 正视谈判中的劣势 改变谈判中的劣势 * * 正视谈判中的劣势 对方实力雄厚,企业规模大,资金来源充足,或者公司经营状况良好,知名度高. 市场货源紧缺,对方具有垄断的优势. 产品具有较强的竞争力 能够提供独特的技术或服务,没有竞争对手. 市场供过于求,买主可以从容选择卖方. 一方急于达成协议会使自己处于劣势 公司的信誉,谈判者的知识,信息也会影响. * * 改变谈判中的劣势 维护自己的利益,提出最佳选择.上,中,下三策.(田忌赛马) 尽量利用自己的优势.如对方的规模大,但急于加速资金的周转,而我方的资金充裕. 要掌握更多的信息情报.(掌握市场的行情,变化的走向趋势,如产品价格可能下降,或有更新的产品出现,利用对方急于出售的心理. 要有耐心 . * * 第三节 学会处理反对意见 不同类型的反对意见 处理反对意