[管理学]第三讲-搜索引擎营销.pptVIP

搜索引擎营销 -邹立达 zoulida@163.com 确定网站的目标 邹立达 网站的目标 确定网站的目标应该从确定网站的目标用户开始。目标用户明确后，再从下面几个方面进行探讨：　　◇　网站内容是为了品牌塑造、信息提供、还是建立社区、提供在线功能、抑或建立电子商务平台…？　　◇　网站建设是为了一个短期目标还是需要考虑长期运营？是改版，还是新建？　　◇　网站建设是否和需要和线下营销进行整合，网站上线后是否需要有营销推广的计划？　　网站的定位和价值诉求 网站的目标应该尽可能重视可操作性，可实现性，和可量化性。  网站的目标可能是 在线销售 让你的客户在网上购买你的产品 离线销售??让你的客户在网上了解你的产品，但是通过一个真实的商店或者通过电话咨询和购买 销售机会 新客户来源，客户在使用互联网来研究问题，并且留下联络信息 市场认知 讲述你的见解，你的客户了解你在做什么，了解你能提供什么 信息和娱乐 八卦娱乐信息 说服 你的网站可能帮助遇到问题而急于找到解决方法并且可能你能影响到他们的意见 一、在线销售 在线销售网站的特点有二方面一是在网上提供交易，线下交货，二是在网上交易，通过电子方式交付。无论是在线交付还是离线交付不会相互对立并且很有可能是混合型的，网站既能提供电子交付产品也可以提供离线交付。 在这二种交易之间有一个共性，不管是线下的产品还是网上的产品都会产生“冲动购买”，我们平时喜欢逛街很多时候会在商品的吸引下付之冲动购买，而现在不管是线下交付还是线上交付冲动购买的消费心理同样不变，不过是在互联网上你的网站必须证明是可信赖的、交易费用、最低的价格和最简单的用户体验。 冲动购买(Impulse Buy) 即非计划购买，是指顾客在超市所购买的商品是来超市之前根本没有预定或意识到的商品。顾客的冲动购买决策是在进入购物场所之后才形成的。 冲动购买的要素： 要有好价钱。互联网上的价格基本是透明的，货比三家之下，价格是消费者做出计划外购买的的第一位，特别在互联网上领域。 购买更简单。满足个性化的需求，便捷的配送服务，人性化的服务聊天窗口，销售保证和承诺，点击一次便能作出购买的网站 网站导航更完美。87%的冲动购买者是由浏览网站产品目录的访问而产生的，而不是使用搜索引擎。搜索引擎只能你带来点击并不能保证能带来交易，所以清晰的导航服务，会增加冲动购买。浏览产品目录的客户，能通过更多的产品网页和更多的商品信息，这样会有更多的冲动购买行为产生。（淘宝网似乎在加强目录导航的功能，2010年1月1日也将是淘宝全新首页的改变强化搜索功能、页面导航和对新用户的引导帮助） 建议采取的策略 (1)强化终端 (2)人员推荐 (3)节日促销 (4)限量销售　 (5)限时购买 /search?q=%C3%EB%C9%B1commend=allssid=s5-esearch_type=itematype=filterFineness= 制造商和零售 目前越来越多的消费品制造商在互联网上增加了直销给消费客户，或者通过互联网渠道扩大了直销的数量。 制造商与在线零售商的目标也不大一样，零售商只在意提供更多的选择，强调的是客户体验，一站式购物，提供竞争力的价格和快捷的配送服务。 制造商强调产品和质量的品牌形象。所以二者在搜索营销策略上有所不同，零售商和制造商都强调信息型和交易型搜索， 制造商和零售 / 淘宝、拍拍、有啊 二、离线销售 对于强调作离线销售的产品，网站需要一些行动号召别人来购买你的产品，你提供的是一个购物车的图标还是在线咨询电话？目的都是为了离线销售网站将客户转化成销售渠道中来。 二、离线销售 一个免费拨打的电话号码如400电话或者800电话 你公司的地图坐标，交通线路图 一个销售你产品的商店的地址目录或者你在当地的分公司、代表机构 一个通达在线销售产品的零食网站的链接 一些精细化的让顾客转到相关渠道中去完成销售。比如在网站上填写回馈表格，网站上的咨询QQ和在线问答等。 / /about/about.html 三、销售机会 很多企业设立网站的主要目的是为了寻找新客户，寻找新客户的网站是为了吸引那些在其他地方购物的访问者，但这些访问者的在最初的销售流程阶段很容易移情别恋。当访问者在你的网站上下载或者访问一个关于产品说明的文章这表明是一个新的销售机会，很多网站的目的就是要这类机会。 三、销售机会 比如淘宝客网站还有一些做CPS的网站除了自然搜索排名外还有尝试竞价广告的。 寻找销售机会的业务要向信息型搜索的方向来优化网站，而不是交易型搜索。 如果站点的目标之一是确定寻找销售机会，就要集中精力在吸引信息型搜索者的技术要求上，你想在销售过程的早期抓住这些访问者，因为一篇有说服力的文章会吸引到那些