汽车销售四原则和六步曲.ppt

“矢志不渝 追求完美” 雷克萨斯销售专员培训 今天下午的课程安排 一、汽车销售中的四个心理原则 二、销售之路——销售六部曲 汽车销售中的四个心理原则 1、所有汽车购买者的思维模式都是相似的 2、绝不要去区分顾客 3、不要让顾客表面的话语及行为影响我们的 销售思路与热忱 4、利用时间去推销自己 汽车销售中的四个心理原则 一、所有汽车购买者的思维模式都是相似的 对“所有汽车购买者的思维模式都是相似的”这句话，你是怎么理解的? 与购买其他的东西不同，今天的汽车购买者采取了一种截然不同 的方式购买汽车，他们从一开始就会一直关注价格，或者关注能有 多少折扣，惟恐自己买贵了，多付了钱，这是为什么呢？ 汽车销售中的四个心理原则 一、所有汽车购买者的思维模式都是相似的 分析：因为大部分消费者都有一种根深蒂固的思想，觉得为衣服或房子 多付点钱是可以为人们所接受的，但买汽车就不行了，因为每个 人在买车时都希望买的值，得到大的折扣。不然的话就会成为朋 友圈里的笑柄。正是因为这种想法的存在，每当顾客走进我们的 展厅时，我们总要为自己辩护。顾客对我们的名声有点害怕，担 心我们会占他们的便宜。这种担心促使他们自然而然的采取行动 保护自己免受侵害，而他们用来对付我们的防卫措施就是找借口 汽车销售中的四个心理原则 一、所有汽车购买者的思维模式都是相似的 借口： 我只是随便看看 我们还想到其他的店里再看看 今年我们还不打算换车 你们什么时候会有大型促销活动 在购买之前，我还要和妻子商量一下 别把这辆车卖掉，我晚上过来买 我在别的店拿到了很好的价格，如果你能更便宜的话，我这就买 我真的非常喜欢这款车，但可惜你们这里没有我喜欢的颜色 你们的价格太高了 如果我付现金，价格又是多少啊？ 汽车销售中的四个心理原则 一、所有汽车购买者的思维模式都是相似的 此外，购车者知道我们是汽车方面的专家，在这一点上他们胜过我们的机会微乎其微，因此他们最乐于谈的就是价格。找借口是他们得以继续自己的购买计划的唯一方式，这样便不必立刻作出购买决定，可以到其他的店里再转转。那么就此我们能做些什么呢？ 尽管我们现在可以理解顾客这样做的原因，但不应过多地纠缠于此。思维模式我们无法去改变，但是顾客对我们的态度却是可以改变的。应该怎么去做呢？这就要看看第二条心理原则了 汽车销售中的四个心理原则 二、绝不要去区分顾客 第二条心理原则告诉我们，绝不可以区分顾客。但究 竟意味着什么呢？毕竟，对于一个已经表示了不会购买的 顾客，为什么还要在他身上浪费时间呢？我们来分析一下 这种情况 汽车销售中的四个心理原则 二、绝不要去区分顾客 分析： 从第一条心理原则中我们知道，顾客会找借口，所以尝试 区分顾 客的购买意向是没有意义的。他们来到了我们的展厅，这就足以让我们 铺开红地毯表示欢迎了。我们一定要抱着这种想法——这个顾客是来买 车的，而且就在今天，跟我们买。毕竟，除了顾客本人，谁能真正知道 他是否真的想买车呢？ 区分顾客是极具破坏性的，这样做只会让我们走上绝路，只有极少 数有足够销售能力的销售员才能脱离这种困境 汽车销售中的四个心理原则 二、绝不要去区分顾客 事实上，汽车销售员在汽车行业越久，区分顾客的倾向就越突出 区分顾客教我们把顾客分为买家和非买家 区分顾客教我们把顾客仅仅看做摇钱树 区分顾客会鼓励我们寻求捷径达成交易 区分顾客只会令我们失掉更多的生意，几乎不可能得到什么 区分顾客只会加深顾客对我们已存在的坏印象 汽车销售中的四个心理原则 二、绝不要去区分顾客 我们不是想方设法地去卖车，而是找出种种的理由为什么我们卖不出去，这种以表面现象做区分的做法在汽车销售行业中相当普遍。我们根据顾客开的车和穿的衣服区分他们，我们不再是专业的销售员，而是成了区分顾客的专家，我们在区分这名顾客是不是打定主意买车了，我们在区分这名顾客是不是愿意买车；我们也在区分这名顾客是不是有能力买车 汽车销售中的四个心理原则 二、绝不要去区分顾客 打定主意，愿意，有能力…… 怎样是打定主意呢？对汽车购买者的调查显示，如果我们是打定主意去销售，我们的顾客是会从我们这里购买的，顾客出现在我们的展厅里，这就证明他们已经打定主意要买车了，全是因为我们自己不恰当的接待才会把顾客送回竞争对手那里 汽车销售中的四个心理原则 二、绝不要去区分顾客 打定主意，愿意，有能力……