[]商务谈判.pdf

《商务谈判》教学大纲 马克态 编写 工商管理专业课程教学大纲 目 录 前 言 1518 一、课程的性质 1518 二、编写目的 1518 三、课程简介 1518 四、课程教学基本要求 1518 五、《商务谈判》课程教学学时分配 1519 六、教学方式及考核方式 1519 七、编写人员 1519 第一章 谈判概论教学大纲 1520 第一节 谈判的概念及其特征 1520 一、认识谈判 1520 二、谈判的概念及其特征 1520 三、谈判的种类 1520 第二节 成功的谈判 1521 一、成功的谈判者的三个基本条件 1521 二、弱者谈判成功的三种方式 1521 第三节 影响谈判的因素 1521 一、谈判的吸引力 1521 二、影响谈判结果的诸因素 1521 三、谈判中最常见的错误 1521 课堂案例讨论 1522 复习与思考题 1522 拓展阅读书目 1522 第二章 商务谈判概论教学大纲 1523 第一节 商务谈判的概念与特征 1523 一、商务谈判的概念与特征 1523 二、国际商务谈判的概念与特点 1523 三、商务谈判的作用 1523 第二节 商务谈判的基本程序 1524 一、商务谈判的构成要素 1524 二、商务谈判的基本程序 1524 第三节 商务谈判的 PRAM 模式 1524 一、商务谈判容易犯的几种错误 1524 二、商务谈判的成功之路 1525 课堂案例讨论 1525 复习与思考题 1525 拓展阅读书目 1525 第三章 商务谈判的基本原则与类型教学大纲 1527 1514 商务谈判 第一节 商务谈判的基本原则 1527 第二节 商务谈判的类型 1527 课堂案例讨论 1527 复习与思考题 1527 拓展阅读书目 1528 第四章 商务谈判的需要与心理教学大纲 1529 第一节 谈判需要 1529 一、需要的含义 1529 二、需要层次论 1529 三、需要理论在谈判中的运用 1529 四、需要理论在现代商务谈判中的不同适用方法 1529 第二节 谈判中的个体心理 1530 一、知觉 1530 二、第一印象 1530 三、