[管理学]H-关键业绩指标管理学院.ppt

做商品还是做品牌？ 零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验 如果你不是品牌，你就是商品 这样，价格就成为一切，低价生产商 就成了唯一的赢家 主要店铺表现指标 生意分析的三把金钥匙 与往绩比较/同比 单价比较/平均单价 件数比较/连带率 目标完成情况 推广分析 个案练习： 小仓库面积： 平方米； 板墙600： 个；板墙1200： 个； 中岛一型（1200板)： 个；中岛二型（600板）： 个 模特（半身）： 个；模特（全身）： 个；推广台： 组； 货场铺满 件； 货品应有分类： 服装 ： 件； 上装： 件；下装： 件； 鞋 ： 双； 包 ： 件； 配件： 件； 货品组合应考虑的因素 店铺位置 顾客的货品诉求——所在商圈：大类占比 店铺类别——店中店、专卖店 货品推广 销售预估 库存量 计划货品展示的原则 订立主题 主推货品之库存 货场百分比分析 因应货品特性作展示依据 利用相关的货品作配搭 整体颜色配搭 了解产品的生命周期 明确知道什么时间段，陈列什么货品，主销什么产品，以达到最佳的销售效果 数据分析店面销售特色： 通过周边环境、店铺大类、小类分析以寻找出每个区域的陈列主题及陈列占比。 转场留意事项及原则 留意天气、人流、货量、报表，从每款的百分比（％）作为转场的依据，定期跟进，分析怎样做好每一天的生意; 转场留意事项及原则 转摆位时留意有否帮客人配搭，转完后留意该货品有否升幅，而转走的货有否下跌，可否拉平金额数，并安排同事站此位在获取反映; 转场留意事项及原则 找出店内的死角，多放一些特价品或带旺该区的款式; 转场留意事项及原则 周一至五可作多尝试，给客人新鲜感觉，周六、日因客流量大，所以我们可考虑把货场简单化，把好卖的货品开大 新品陈管 气候陈管 节庆陈管 销售陈管 调拨陈管 断货陈管 特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客。 优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。 好处 Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受所使用时的好处。 将重要资讯和各位分享，资讯觉得目标。 资讯后面了解原因： 很想卖想法给别人，不去想别人道理 打断别人，是资讯衰减的因素 放弃自己的意愿，尊重大家意愿 重要资讯发给员工 说服： 愿意分享。 例子：下降了2%，重点问题：没更换产品，你对产品知识不熟。——过去式的经理 例子：3个类型：——将今天错误变成明天的目标，换成将来时。 1个产品——下个月目标，92%，追的很辛苦，对面开了家品牌，我有信心下个月做的更好。 1、我发现摆设与货品搭配有问题，可不可以换陈列，三天换一次，就觉得不一样，因为写字楼人多——结果——原因（数据）——行动，让员工分享 清洁： 很重要——你们觉得哪里不好——衣服上面有这样的问题——怎么解决——你是很有经验的，你分享一下——好的，11点钟我们在检查一下，具体是5个方面….. 请问：指标什么时候看？提前看。 例：3月底看去年同期已经晚了 例：同比是需要预测的。 游戏：拿东西 沟通语言：这个应该是店铺的沟通语言销售指标 提问：畅销10款，应该怎么做？ 例：平均单价 人代会推高，走了之后，连带率就下来了，老推高很多人就不来了。 分解密码： 1、什么意思 2、分析 3、怎么做 例：eva买东西，习惯在店面做陈列、卫生等 例：2000多的放在700多块钱的边上，2000多不好买 例：店面降价信息很多，放了新品，肯定推不动 例：一个朋友学普通话，有空就学，没有空就不学。 例： 与往绩比较/同比：预测未来 单价比较/平均单价： 件数比较/连带率 例：Nike，你好，欢迎光临，这里是放在水里穿的。 例：2。3——3。2 Ｋ－ａ－ｓ－ｈ 小组讨论：铺货量计划需要考虑的因素 店铺位置 顾客的货品诉求——所在商圈：大类占比 店铺类别——店中店、专卖店 货品推广 销售预估 库存量 平衡陈列于销售的矛盾 场区图 ＊讲解时逻辑不是太清晰—— 香港零售业的变化，较之以前下降！ 香港零售业服务水平优秀案例：销售小姐怎么会知道曾太太的姓名？——（留意其女儿胸前