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目录 电话约访 万能重疾销售 转介绍 电话约访目的 ——取得“约会面谈”的机会 准备与心态 电话约访演练 各行各业打电话的最佳时间表 行业类别 最佳时间 律师 下午3-5点 经理级人员 上午10点半之后 政府公务员 下午2-5点 出版业者 下午3点半之后 推销员 上午9-10点 秘书 上午10-11点 下午2-4点 医生 下午1-3点 小老板 下午2-4点 新闻从业人员 下午2-5点 晚上7-10点 股票经纪人 上午10点以后 下午3点以后 目录 电话约访 万能重疾销售 转介绍 产品组合 组合简介：智赢人生（20万）＋ 附加重疾提前给付（15万） 组合特色： 终身高额身故、重疾保障，体现生命尊严 享受分红，共享公司经营成果 现金价值领取，灵活方便 建议书举例 30岁男性 年交保费6000元（月交500元） 20年交 交多少 价值销售法销售流程(万能) 目录 电话约访 万能重疾销售 转介绍 1.成功签单时你其实只要再加上一句，说不定就有大收获： 业:李姐，感谢你对我的信任。 好的东西要与朋友分享，你的朋友、亲戚当中有没有象 你这样：工作认真、照顾家庭的人。 经过这次交往，你应该了解我的为人， 我会为你的朋友作一次免费的保险咨询， 买不买保险，无所谓…… （拿出笔和纸）他们的名字是…… 2.递送保单时或售后服务时除了再次说明保险带给客户的好处之外,你更要开口说一句: 业:李姐，非常感谢你对我的信任。 我做保险真是很幸运, 一是因为有很多象你这样好的客户不断给我信任和鼓励, 二是能把保障送到我认识的每一户家庭, 我工作起来觉得真的有意义。 可是,我们周围还有很多人没有保险, 其实是他们没有真正了解保险, 你身边肯定也有这样的朋友. 你应该介绍我认识他们. 李姐,经过这次交往,你应该了解了我. 我会为你的朋友作免费的保险咨询， 买不买保险，无所谓。 你放心,我不会给你丢脸.你的朋友他们是…… 3.销售不成功时即便如此也可以尝试提出转介绍的要求 业:陈经理，非常感谢你给我机会与你分享保险， 虽然你暂时不考虑投保， 但是我想你不会介意你的朋友拥有保险， 如果你身边的朋友有需要， 不知你可不可以将他们的名字给我， 让我去跟他们谈一下呢？ 转介绍话术演练 1.客户可能一时想不到准主顾名单，尝试提示他 业: 比如和你一起去吃饭的同事；或者与你一起打球、逛街、看电影，甚至打麻将的朋友？!都可以啊! 2.客户局限：即使客户乐意协助我们发展事业，他们往往只限于介绍有寿险需求的准客户，担心会浪费我们的时间，因此他推荐的客户就会有一定的局限，所以我们要向他们澄清。 客: 那就可多了,不过,我看想要买保险的可能没几个. 业: 我的工作，就是要通过专业的寿险需要分析才能决定客户是否有寿险需要。所以是需要不断地接触新朋友，而不限于有寿险需求的客户。 3.客户担心销售人员会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感。 业: 第二是专业精神，就是说我们不会勉强你朋友见我，更不会强迫他购买保险，就好象我约见你都是先征求你同意，才约见你，这样就不会使你为难。 4.应继续向客户解释跟进程序，增强客户的信心。 业:第三是密切跟进，整个过程无论什么情况， 我都会告诉你，让你知道进展，这样你可以放心啦。 5.客户担心自己的个人资料外泄 业:我要是你,肯定也会有这样的顾虑.因为我有很多客户在给我名单的时候都会这样.不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让你多了解一些，再决定是否介绍你的朋友给我认识。我们公司的业务员都会遵守职业道德： 第一是保守秘密，我与客户见面谈话的内容，不允许随便向其他人泄露， 否则一旦客户到公司投诉，我是要负责的。所以我和你谈话的内容，我不会告诉你朋友，你朋友的情况，我更不会向外泄露。 6.如果客户仍然不能提供准主顾的名字，也不宜坚持。 客：你也不用急，以后再说吧！ 业：不如我把这张表留在这里，想起来的话，你就填写上他们的名字，还有些基本的情况。正好，我下个星期一在这附近要拜访一个客户，顺便过来拿。你看好吗？ 客：好吧！ 业：谢谢。 两人一组演练 请学员展示讲师点评 为什么要转介绍 缘故: 陌拜: 转