经典营销策划案·石家庄天海全案营销策划报告160p.pptVIP

社区规模对比 物业管理收费标准及主要服务内容建议方案 物业管理公司必须拟定一个合理的物业费用的收取制度与需要收取费用的相关内容，提供给销售部，为销售工作的顺利开展做好充分准备。 物业服务的基本内容按服务和提供的方式可分为：常规性公共服务、针对性的专项服务和委托性的特约服务三大类。 常规性的公共服务 这是物业管理企业面向所有业主提供的最基本的管理与服务，目的是确保物 业的完好与正常使用，保证正常的工作生活秩序和净化、美化工作环境。例如： 针对性的专项服务 委托性的特约服务 委托性的特约服务 营销分期的经济目标 整个项目的营销目标分为三个阶段： 销售计划及回款计划 需要准备哪些营销道具？ 需要准备哪些营销道具？ 现场销售管理体系的构成 1、销售团队设计 建立一支由市场导向型经营模式所指导的，以关系营销及服务营销为主要工作手段的销售团队。 销售团队的人员选拔强调具有良好的服务意识和较强的专业技能。 2、销售业务流程设计 3、人员培训－ 5、如何进行营销品质管理 6、对照营销目标评价实际销售工作绩效 销售周报 销售月报 销售周报 销售数据统计 来电来访统计分析 媒体反馈分析 客户需求分析 成交客户分析 产品分析 周工作计划 销售月报 月销售数据统计 月来电来访统计分析 月媒体推广反馈分析 月成交分析 产品问题分析 月推广计划 月销售计划 7、量化绩效考评——保障销售人员的工作质量 8、营销策划工作成果总结 总结推广计划执行、媒体反馈情况； 定期对媒体反馈及其实际情况进行汇总和总结，并做好如下总结： 前阶段营销推广策略回顾; 在前阶段策略下，我们具体都做了些什么？及其效果评估应; 下阶段我们的营销策略建议,包括传播力度，广告投放力度，客户之间的信息交流信息等等; 下阶段我们具体的实施方案建议，包括各月份的营销实施方案及其各月份的营销费用等等; 9、销售业务监督保障体系—— 行政管理制度与业务管理制度相结合 行政管理制度 《销售人员行为规范》 《销售现场管理制度》 业务管理制度 《业务流程及相关注意事项》 《佣金制度》 《与甲方配合工作流程》  以上所提到的九个方面，构成了营销的系统性管理体系。但在市场印象中实现最大程度的印象识别，我们必须建立自己的营销个性： 项目营销组织的个性 项目营销组织的个性 项目营销组织的个性 项目营销组织的个性 战术组合与保障体系 客户公关活动 业内公关活动 新闻传播 工地包装 售楼处 样板间 名片/手提袋/其它 户型图 海报/楼书/客通 战术保障二：促销计划 战术保障一：工程进度 广告运动 公共关系 展卖空间 文本道具 网络广告 户外广告 平面广告 部分为重点使用战术及渠道 注： 政府关系 业内关系 公众关系 客户关系 媒体关系 公共关系 提升行业标准 业 内 传 播 联 谊 活 动 联 谊 活 动 联 合 造 势 客户保养活动 客户关系管理 新 闻 传 播 政 府 公 关 权威认证 间接影响 业内口碑 掌握喉舌 口碑效应 公共关系体系 销售团队的 设计和管理 1、销售团队设计 2、矩阵式管理架构 3、销售现场人员配置 4、业务流程设计 5、人员规范管理 6、人员培训 客户接待流程 项目讲解流程 客户洽谈流程 签约流程 电话接听 直接来电 电话约访 现场接待 客户直接到访 问询 提供顾问式全程接待服务 体验现场国际化的人文氛围 通过售楼处展板、照片、效果图等形式， 生动地描绘高尚社区、传达高品质生活概念 电话邀约 接待流程 沙盘讲解 电子楼书讲解项目 带看样板间 模型讲解 展板讲解 讲解流程 接待流程 邀请客户参观样板间 让客户感受到业务员提供的服务 是真诚的 有效地与客户沟通 售楼处的服务体系将项目主导的 高端、尊贵生活方式传递 给客户 电子楼书展示系统可将项目规划、环境、 设计、园林、户型、外立面、 配套等内容直观准确地展示给 客户，可轻松打动客户 体验建筑设计内涵 样板间体验尊贵舒适家居生活氛围 利用客户管理系统与客户洽谈 结合客户需求在展示系统中选择对应户型 在系统中依据客户选择计算房款和各种费用 打印购房费用明细客户备份 讲解流程 接待流程 洽谈流程 即时将房款、首付、各类税费计算出 结果，让客户感受自动化办公的高效 和品牌服务的内涵 随时打印全面的购房资料以便客户留 存查看 向客户传达最新项目新闻，活动等相 关信息 留存客户准确的联系方式和个人购房 信息，以便客户管理和分析 签 约 在客户管理系统中完善客户信息 讲解流程 接待流程 洽谈流程 签约流程 按照系统提示程序完成客户网上签约、交款、 办理