光明人用全国资源做全国市场.docVIP

光明乳业系列宣传之三 光明人 用全国资源做全国市场 光明人能走出区域市场的苑囿，也是当时的乳业经营环境和市场格局所催生的。90年代初，上海地区局部奶源市场的供求失衡，使光明人明显感到了来自市场的危机和压力。在激烈的市场竞争中，王佳芬明白了，只有充分利用全国资源做全国市场乃至全球市场，企业才能实现长远发展。 1995年的春天，王佳芬经过深思熟虑，决定召开企业战略研讨会，对于公司要不要走向全国这一战略性问题进行研讨。她的精彩演讲打动了参会者每个人的心，会议一致通过了公司走向全国市场的战略思想。也正是从这一年开始，黑龙江光明、武汉光明、北京光明、南京光明，光明牛奶在全国市场布点发展如火如荼开展起来。受益的光明也形成了每年5月都要举行战略研讨会的惯例。 要迈出这一步，谈何容易。以当时法国达能的实力，尚且要寻求通过与光明的合作来达到拓展中国市场的目的。因为牛奶属于快速消费品，其行业特征决定了超过300公里以外的市场，一个企业就难以顾及。因此要做全国市场，第一步就得在全国各地寻找奶源和投资办厂，而这几乎会立即遭到区域市场壁垒的遏制。 面对困难，光明毅然果断出击，取得了令全行业瞩目的成绩。光明的扩展是全方位的，产品的触角已经伸向全国31个省市自治区，这些外部区域的销售已经占到光明总销售的50%。目前光明乳业已经基本完成了全国战略布局。2001年的合并销售额已经达到35.74亿元。 奶源争夺之战 作为乳品企业，奶源基地是兵家必争之地。 1995年光明将东北作为了自己走向全国的第一站。但东北之役却铩羽而归。当时东北经销商说，我们这里有光明鞋油、光明家具，这光明牛奶哪里的？要么拒绝拿货，要么拿货后拒绝付款....。王佳芬终于意识到一个问题，就是光明要做全国市场，就一定要先在品牌的知名度上下功夫。于是从这一天起，光明人足迹所到之处，品牌宣传随即跟进，通过国际一流广告公司的形象策划，在最关键的环节提升光明品牌的核心价值，即品质感，光明的品牌开始家喻户晓。以此为契机，光明的年销售量呈现高速增长的势头。 在巩固上海以及周边华东奶源市场的基础上，光明将资源的触角伸到了我国三大主要奶源带中的两个地区—-内蒙古和黑龙江。在内蒙古，1995年合资成立的内蒙古呼伦贝尔光明乳品公司如今已发展成为内蒙古牧业的龙头企业和光明的重要奶源基地。该公司当年投资，当年就实现了盈利。而从长远来看，产自呼伦贝尔的奶粉在价格上更具有明显的竞争优势。光明视其为自己的重要奶源基地，将和内蒙古方面进一步加大合作力度，做大做强该公司，力争到2005年把鄂温克旗建成年产10万吨的奶源基地，并开发出高附加值的乳制产品。在黑龙江，光明投资3315万元与黑龙江富裕乳品厂合资成立了黑龙江光明松鹤乳品公司。1999-2000年期间光明又注资3700万元扩建超高温产品生产线和机械化挤奶站系统；2001-2002年期间，公司将继续募集资金1.3亿，引进丹麦整套速溶功能性奶粉生产线，引进瑞典超高温灭菌奶生产线，扩建厂房、公用设施及环保设施，建设机械化挤奶站优质收奶系统。至2001年，光明松鹤已实现了产量平均增长122%，销售收入平均增长56%的良好业绩。 于此同时光明在西北也积极寻找新的奶源基地。2001年 7月，光明与泾阳县政府，签定了在泾阳合作建设乳品加工企业的合同。这个地区是我国重要的奶源带之一，它的气候和土地条件非常适合畜牧业的长期发展。泾阳县目前就有2万多头奶牛。光明乳业将自己的资金、技术、品牌、市场的优势和泾阳的资源优势结合起来，可以将泾阳建成又一个20万吨的奶源基地。公司第一期将投资新建日处理能力150吨的液体奶加工厂，同时与当地企业合作，通过定牌加工等形式发展工业奶粉生成能力。在泾阳生产的这些产品，将不但在西北地区销售，还要经光明乳业销售网络，进入全国市场。 至此，光明从而在上海及周边华东地区之外，形成了黑龙江富裕、内蒙古呼伦贝尔盟、陕西泾阳三个重要的奶源基地。 巩固华东市场 在掌控北方可靠的奶源基地的同时，光明继续巩固华东乳品市场。华东战役是公司通过整合江浙皖地区，重组光明本土市场的乳品资源，以最大限度获取市场份额和利润的重要战略之一。为此，光明先后在南京、苏州、无锡、常州、扬州、南通等地设立销售公司，并利用自己先进的技术和品牌，重组奶源、技术、管理、品牌等各方面资源，使光明属地化，成为当地人的光明。这些属地化光明对带动当地乳品消费起到了积极作用，从而使光明牛奶销量大幅上升。 在产品的市场销售逐步打开后，光明开始在华东各地区与当地发展前景比较好的乳品企业合作，成立自己的乳品公司。 先是南通分公司成立。接着无锡光明成立，它是光明与无锡市乳品公司共同投资1000万元组建的，光明控股并负责经营。这是强强联合的结果，也是光明实施走向全国，成为全