[医药]医药销售工作指导作为一个专业的医药代表怎样才能达到促销目的.docVIP

医药销售工作指导作为一个专业的医药代表怎样才能达到促销目的,做好医生的工作,完成销售指标呢 首先我们要有一个目标,我们要对成功许下承诺,这个承诺就是:我们必须说服我们的医生开处方!继续开处方!开更多的处方!然而我们要说服医生多开我们的药,与自己的产品与专业有充分的了解是必不可少的,但这还是远远不够. 我们还应该了解医生的个性和受教育的情况,同时了解他的医学背景、医学经验、专业类型,还要了解他的生活方式、休闲等等,你了解医生的个人情况越多越好,因为医生开一个处方就是一次选择.首先有一个病人使他有一个明确的需要,然后在思想上经过思考与权衡(这个思考与权衡就受推动力与反对力的控制),然后下决定,这才完成了药品的真正销售过程. 我们可以大体将医生分为四种类型: 第一种为极端敌意型.医生不承认你产品的优点,他反对你的产品,同时对你和你的公司也明确反对,他不开你的处方. 第二种中立型.不赞成也不反对,对你的产品无特别的兴趣,他学其他人开处方. 第三种支持型.医生同意产品的优点,他对产品有兴趣,有好的经验,他会开该产品的处方. 第四种极端支持型.医生除了同意产品的优点和开处方外,同时在各种场合帮你宣传你的产品. 对于医药代表来说无论哪种医生,无论怎样开展工作都必须说服未开处方或开处方少的医生开处方、多开处方,对那些支持型的医生我们还必须说服他们巩固目前的处方量,还要增加处方量、同时要获得他的明确行动及发挥他的影响力. 我们已经知道医生开处方受推动力与反对力的影响,当推动力与反对力平衡时医生的处方是随机的;当推动力大于反对力时医生会毫不犹豫开你的药;当反对力大于推动力时医生会拒绝开这个药的处方.那么推动力和反对力到底受哪些因素的影响呢 推动力即医生的需要.我们只有增加推动力才能增加医生开处方的量,推动力受以下几个方面的影响: 1. 喜欢:医生对已建立的产品、医药代表、公司的关系感到珍惜,每个医生都有个人的偏好及用药习惯. 2. 利益:医生寻找利益性.医生也是人,他要生活,而且要过好,目前医生的工资不高,所以对利益有较普遍的需要. 3. 方便:这个方便包含两个方面,首先是医生开处方方便,另一个方便是病人使用及取药方便. 4. 新鲜感:医生希望站在医学发展的前锋,多数医生,特别是中青年医生对新药、新的用法、新的剂型、新的用途有强烈的使用欲望. 5. 自尊心:医生通过他的处方去满足他的自尊心.每个医生都想成为一个受人尊敬的好医生,这就要求你的产品能帮他将病人的病治好,而且要比其它的药物优秀.同时也需要你及你的公司帮助他在同行中树立被人尊重的地位,从与你交往中得到尊重等等. 6. 安全感 :医生尝试去减除最大的风险.医生最怕的就是医疗事故,因为这会使他身败名裂.所以在使用药物时首先考虑的是是否安全、是否会出现不良反应,而对疗效却可以放在第二位. 安全感的另一个方面是你是否让人信赖,与你交往是否安全. 自我实现求 5自尊心 4新鲜感 4新鲜感 荣誉感 5自尊心 3方便 自尊感 安全需求 6安全感 马斯洛需求层次 生理需求 马斯洛需求层次 2利益 从以上六个方面和马斯洛需求层次来看,我们就比较容易的分析出从那些方面去增加对医生的推动力,而使医生多开我们的处方了. 在增加推动力的同时,我们要尽量减少反对力,反对力又有那些呢 我们对反对力做如下分析. 一 :反对力是于拜服医生时的内容与情况有密切关系,如:区域性、医生很忙、医药代表的不断更换、缺乏专业性的医生代表等. 二:另外反对力与拜访医生的人有密切关系,如医药代表不知道自己能力、他人能力的限度,不具备充足的产品知识,差劲的销售技巧,缺乏对自己产品的信心,缺乏主动性及推动性 很多人都曾有过这样的经历，把别人托付的事情忘得一干二净。为了防止医生的“正常遗忘”，医药代表的拜访就必须要保持一定的频率，但原则是既不能太频繁以致医生厌烦，也不能太稀疏让医生把医药代表忘到九霄云外。 　　以下是两个真实的案例。 　　医生对医药代表甲所介绍的产品很感兴趣，甚至主动叫其他医生一起来听医药代表甲的介绍，还叫来了科主任。科主任也对医药代表甲介绍的产品感兴趣。这时，医药代表甲不失时机地询问科主任是否能够写进药申请，要求进药。科主任同意了，但表示要先跟副主任打一声招呼。 　　医药代表甲马上问：您何时能见到副主任？ 　　科主任回答说：今天下班前。 　　医药代表甲又追问一句：明天是不是就能写进药申请了？ 　　科主任回答说：是。 　　医药代表甲：那我明天再来。 　　第二天，该医药代表又去了那家医院，刚进科室就看到了昨天见到的医生，还没来得及打招呼，该医生就大喊：主任，昨天那个医药代表又来了！然后是反感地要求他离开。 　　医药代表甲实在不明白，昨天还热情相迎，为什么今天就被打入冷宫了呢？直到他的主管告诉他怎样掌握拜访频率，他才知道是