商业银行零售业务发展思路.docVIP

浅谈商业银行零售业务发展思路 ——团队建设是关键 根据贝恩公司4月20日联合发布《2011中国私人财富报告》显示，中国人越来越有钱了，每1万人中有6个千万富豪，而重庆拥有8000多名千万富翁，570名亿万富翁，招商银行最先大力涉足零售银行业务，随着越来越多“有钱人”的产生，零售业务市场也越来越受重视，其他股份制商业银行也从2007年左右开始抢占这部分蛋糕。 近4年的零售工作，让我感触最深的就是一个高效的团队所带来的收益远远是1+1大于2，零售业务团队建设是银行零售业务一系列制度实施的重要环节，是零售业务核心竟争力的核心，以团队的力量服务个人客户，真正做到“以市场为导向，以客户为中心”。以下我将分别谈一下零售业务工作的目标、我心目中的零售业务团队，及零售业务发展的一些想法。 一、零售业务工作目标 1、以人为本，建立高效专业的零售团队。 2、建立商圈品牌效应。 3、在总行系统内争创特色支行。 4、零售业务创利占支行利润30% 二、零售团队是关键 零售业务发展的难点在于没有完善的零售业务团队，再多的想法都没有办法很好的实现，而一个完善的零售团队，主要由三种类型的人才组成：客户经理、理财经理、储备人才，在目前的环境下达到一种进可攻退可守的模式。 客户经理。不管是对公客户经理还是零售客户经理都是零售业务发展的核心，业务的来源大多是依靠客户经理。但大多数银行都只有对公客户经理，并没有专门的零售客户经理，零售业务的发展必须有专门的零售客户经理。 理财经理。重心在于站在支行的角度上维护客户，客户的潜力是无法预料的，一个客户可能多个银行结算，挖掘一个新客户比维护一个老客户更难，所以必须十分重视老客户的维护。理财经理的目标是老客户新增总资产以及以老带新，客户介绍客户过来。一个三个亿的储蓄规模需要配备3个以上的理财经理，做好防守才能更好的发展。 储备人才。储备人才由大堂引导员、实习生、理财助理等组成，工作重心为：专门针对商圈企业主进行宣传营销，电话营销。中信北城天街支行位于商圈内，专门培训一批人员针对商圈进行广泛宣传，吸引周边客户群体。 以上三种人员组成一个完善的零售团队，零售工作指标复杂多变，需要分工合作才能共同达成目标。 零售业务发展几点思路。 变被动为主动，主动销售。因地制宜，寻求适合本网点发展的业务开拓方法。商圈中的网点有一定的地理优势，但很少网点能真正将周边做透做深入，对这部分客户专门制定营销方案，将业务渗入到周边商圈企业主中去，每个片区营销方案有以下设想，虽然是个笨办法，但通过一定努力之后却能把业务做扎实。 时间 方案 目标 总结 第一阶段 设定一种产品，全面撒网 收集电话及客户意向，发放名片 总结方法及效果，改进 第二阶段 回访意向客户 达成开卡和销售产品 做好台帐及工作日志 第三阶段 第二种产品，再次对没有意向的客户进行宣传 筛选出一部分意向客户。 再次跟踪 第四阶段 提炼出潜力客户。 培养成贵宾客户 总结方法，下次进攻 2、提升服务层次，丰富服务内涵。 银行是服务性行业，服务是永恒的主题。做零售更是做客户，对客户必须用“心”服务，做到诚心、热心、细心、耐心，每一个员工代表一个银行，要熟悉掌握客户信息，提升服务层次、服务技巧，丰富服务内涵。 通过一定时间的服务之后将客户当成自己的朋友、家人，逐步将产品营销演变成关系营销。 3、组织高端客户活动，让银行成为客户的机器猫。 服务高端客户要做到的是无论客户有什么问题第一时间想到的就是他的专属客户经理。银行的客户非常多，客户的职业各不相同，利用好这一点为客户服务会更加人性化。生病了，需要出国，律师，孩子教育等都可以为客户服务到。成为客户的机器猫，将客户紧紧抓在手中，真正用心去对客户。 零售业务批发做 零售业务的发展离不开对公业务的支持，在支行行长的带领下，在支行行长的领导下，结合对公客户经理，将业务深入开展到公司里面，形成较好的配合机制；零售综合客户经理可以通过圈子营销，比如商会、高尔夫俱乐部、公务员圈子、建筑行业圈子等，这种并不是新方法，但能够真正做透一个圈子却是不容易的，会给我们带来一部分稳定的大客户。个贷经理也可以批发做业务，跟中介公司的长期建立关系、大型楼盘的销售人员建立关系，这些都是批发的形式 区别服务提炼优质客户，将有限的精力产生最大化效应。 不同层级的客户由不同的客户经理服务，普通的客户就由储备人才服务，中高端客户由理财经理服务，高端客户由团队服务。零售团队成员有限，零售经费有限，将有限的精力放在最优的客户身上，如果每个员工都有50个100万以上的客户，我们的营销边际成本将会越来越低。 总结 以上我简单的谈了一下我对零售业务的一些最深的感触及一些思路，零售工作复杂细致，必须得有计划有步骤的去做，我将以建立完善的团队为根本，提高战略目标，一切都是以数据说