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福建分公司 课程大纲 专业化推销流程介绍 主顾开拓 销售面谈 成交面谈 何为推销？ 推 是过程 销 要结果 人生无处不推销 人人 都是推销员 时时 在推销 处处 有推销 寿险商品特色决定需要专业化推销 1、将无形变有形 2、激发客户需求 专业化推销实务流程 对主顾开拓重要性的认识，反复强化 对主顾开拓方法的掌握和渠道的拓展，提供足够帮助 要求建立主顾开拓档案 业绩构成的定性分析 业绩=（准主顾） ?（拜访技能） =（准主顾 量*质） ? （接触*说明*促成*拒绝处理）的技能 主顾开拓的意义 主顾开拓决定了营销员收入的80%~90%，决定了营销员寿险营销生命的100% 主顾开拓的目的是客户群的改变 客户群的改变是是营销员从事寿险营销的理由 1、缘故开拓——要领 克服缘故心理障碍：寿险意义与功用 学会缘故开门话术：寒喧、赞美、导入 新人有保险单吗？ 新人相信保险吗？ 新人赚谁的钱？ 谁不赚谁的钱？ 谁的钱没人赚？ 2、转介开拓——意义 谁肯公开承认自己傻？ 转介让营销员有方向 转介让营销员容易开门 转介让营销员轻松搜集准客户资料 转介让营销员迅速和准客户建立同理心 转介让营销员巧妙利用人性中的比较和攀比心理 转介利用了中国人的“熟人情结” 表妹的表妹也是表妹 2、转介开拓——要领 转介人相信保险，转介人信仰保险 转介人和营销员利益共享（利益交换） 寒喧赞美，取得客户的肯定，一定要解除转介人顾虑 立即联系，充分利用介绍人的力量并及时回馈 转介发生在每一次见面，特别注意充分利用客户愧疚心理一刹那 转介的理念： 见任何人都有两个目的：要么签单，要么转介 永远主动、彻底坚决、重复诉求、贪得无厌、得寸进尺、穷追不舍 2、转介开拓——创意 紧急联络卡 3、直接开拓——结缘开拓 结缘就是修福 不断认识新朋友就是营销员的工作 每天带足够的名片 拚命参加各种聚会 家庭休闲的机会 世上无难事，只怕有心人 3、直接开拓——组织开拓 不鼓励陌拜 鼓励组织开拓 锻炼队伍、练习话术、学习险种 有效解决懒惰、为难恐惧现象的措施 区域开拓是好的办法：社区、批发市场 定点咨询 选点很重要 重在坚持，以三个月为基本限 设备、资料辅佐 结 论 在主顾开拓这个环节，主管必须要求新人积极地做好二件事： 1.不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。 结 论 2.熟悉活用各种开门话术 在普遍开发的基础上，有系统地主动地寻找适合自己开拓的“目标市场”，其步骤为： （1）决定一个自己真正喜欢的商品（组合）； （2）开拓主力摆在与该商品（组合）之兴趣相同、特性相同的客户群上； （3）总结探讨规律（如话术、购买点、拜访时机等），并不断检验与休整； （4）持续深耕这一客户群体，并成为专业顾客。 快就是慢 ——克服急功近利心理 建立信任 打通观念 发现问题 唤起需求 规划解决 销售面谈谈什么？ 建立自我档案 形象包装 寒喧、赞美 真诚为客户着想，是营销员永远的通行证 1、建立信任、打通观念—— 打通社会变革的观念 人的天性：习惯于用昨天的观念、昨天的经验来看待今天、规划明天 中国人从计划经济中走来，而保险是市场经济的产物 用保险来规划未来代表了市场经济的生活方式：谁掌握未来的生活方式，谁掌握未来 风险无处不在，随着市场经济改革的推进，风险呈几何倍数增加 保险不能回避风险，但可以分散风险，化解风险带来的损失 用保险来规划未来、关爱家人是真爱 具体方法： 真爱泰康 表达出对公司的情感 熟背公司简介 永远、彻底的维护公司，学会从公司角度想事情 请问您贵姓？大名？ 能不能交换一张名片？ 看你这么年青，年龄30岁左右吧？ 你的属相是…… 你的小孩读几年级？ 你跟你太太是同年的吧？ …… 现在生活费越来越贵，您一个月家庭支出不会低于1000元吧？你和太太工作这么好，年收入至少有2万元吧？ 您这个行业相当不错，一般月收入近千元左右，你们公司也不例外吧！ 我们一般把钱存在银行，那您是如何进行家庭理财的？ 你常去哪玩？玩什么？ 你教子有方，能不能请教一些经验？ 你小孩真可爱，现在有没有培养一些其它的才能，如钢琴、书法、舞蹈……？ 望子成龙，望女成凤是每个父母的心愿，但教育费越来越贵，一个小孩从小学到大学至少10万，多则20