《一线万金电话销售培训指南》张烜搏著.pdf

[General Information] 书名=一线万金电话销售培训指南 作者=张烜搏著 页数=226 出版社=北京市：人民邮电出版社 出版日期=2009.01 SS号 DX号=000006656499 URL=/bookDetail.js p?dxNumber=000006656499d=53BB158495C9E565A EC506 书名 版权 前言 目录 第1部分 电话营销和电话销售帮助企业获得更多利润 第1章 电话营销和销售帮助企业获得更多利润 电话营销和销售的区别 企业在销售和销售管理中面临的主要问题 运用电话销售可以解决这些问题 典型的电话销售模式 不可不看：电话销售是交易型销售还是顾问型销售 所有的企业都适合使用电话营销和销售 引进电话营销和销售可分两步走 第2章 电话营销和销售的六个关键成功因素 准确定义目标客户 准确的营销数据库 良好的系统支持 各种媒介的支持 明确的、多方参与的电话销售流程 高效专业的电话销售队伍 第3章 电话营销职能为销售活动打基础 建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能 获取各种信息 获取销售线索 组织研讨会和会议邀请 直邮是否属于电话营销职能 第2部分 电话销售职能 第4章 电话销售所面临的挑战 最大的挑战在于建立信任关系 电话销售人员肯定会面对的其他挑战和障碍 第5章 以客户为中心的电话销售流程 案例1一个电话完成IP电话业务的销售 客户决策的6个心理步骤 电话销售的6个步骤 电话销售的流程 以客户为中心的销售流程中的重点（选读） 第6章 充分的准备将使电话销售人员更易达成目标 明确电话销售人员和客户各自的电话目的 明确电话销售人员和客户各自的电话目标 案例2客户打电话来，要订购30台笔记本电脑 为达到目标所必须询问的问题 设想电话中可能发生的事情并作好准备 设想客户可能会提到的问题并作好准备 准备所需资料 最重要的准备：积极的态度 第7章 给客户留下深刻印象的开场白/问候语 开场白的六个要素 B2C电话销售中常用的开场白形式 礼貌而有吸引力的问候语 实践练习1如何进行电话前的准备工作 第8章 探询客户需求是电话销售的核心之一 对客户需求的理解 潜在的需求和明确的需求 探询客户需求的关键是提出高质量的问题 对已知客户情况的B2C电话销售如何探询