[考研英语]拜访客户前必须做4件事--典风培训资料.docVIP

拜访客户前必须做件事 没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？　　销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：　　　1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。　　2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。　　3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。　　4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。　　5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。　　要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：　　一、准备　　失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。　　1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。　　2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？　　3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。　　4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。　　5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。　　调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；等。　　二、行动反省　　销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。　　1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？　　2、未完成的任务是否跟踪处理了？　　3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。　　4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。　　　客户沟通　　经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。　　1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。　2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司成功经验、给客户介绍一些 　　　　、行政工作　　在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：　　1、填写销售报告及拜访客户记录卡。　　2、落实对客户的承诺。　　3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。　　（1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？　　（2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。