[企业管理]丰田销售流程管理讲师篇.pptVIP

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[企业管理]丰田销售流程管理讲师篇

分析确认顾客需求 【管理】 1)预防法 培训 / 演示 / 话术 2)检查法 陪售 / 实务观察 / 查核(客户信息与购车意愿) 3)改正法 查核缺失指正(营业日报表) 4)奖惩法 不合格者再教育 目标设定 【管理】 1)预防法 每月底前召开次月销售计划会议,说明分配各销售小组/个人次月销售目标(经销店月营业计划表) 每日早会指示当日工作重点。 2)检查法 每月5日前召开前一月销售总结检讨(经销店月营业计划表) 每日夕会点评当日业绩 3)改正法 辅导指正月/日计划内容 4)奖惩法 计划品质/目标达成列入绩效考核 商品说明是销售过程的重要环节,成功的产品说明可强化顾客的信任感与购车欲望。销售人员应充分运用展厅设备和展车,针对顾客需求进行产品介绍,让顾客了解车辆的价值,以及为其生活与工作带来的利益。在过程中,除专业性产品介绍外,应积极鼓励顾客动手及提问,或引导说明竟车的分析对比,如此不但可凸显我们的产品优势,更能展现销售人员的专业性,以建立顾客的信心及对经销店和销售人员的良好口碑。 商品说明准备工作 【标准 技巧】 1)商品知识与绕车技巧—销售人员应充分学习车型商品知识与熟练六方位绕车技巧 2)凸显商品优势—学习商品的卖点与竟车比较话术 3)商品目录—销售部门应注重准备充分的商品目录、各式销售工具与信息资料,销售人员应每日查点工具夹内资料 4)检查展厅、展车—每日早会前销售人员分工清扫展厅与擦拭整理展车,日间展厅内值班销售人员应注意展厅、展车清洁的维护,适时补强 商品说明准备工作 【管理】 1)预防法 产品知识培训 / 六方位绕车技巧 / 展厅、展车管理维护规范 2)检查法 自评、检查、测验、评核 3)改正法 检核指正 / 在职训练、演示 4)奖惩法 测验列入排班参考 / 竞赛、表扬、奖励 客户需要商品说明 【标准 技巧】 1)洽谈桌旁的说明 商品介绍话术,工具夹资料明细检查表,饮料续杯 2)展车旁的说明 商品介绍话术,销售服务技巧与礼仪 客户需要商品说明 【管理】 1)预防法 培训 / SSP作业规范演示 2)检查法 检查(观查)/ 测验 / 评核 3)改正法 检核指正 / 在职训练、演示 4)奖惩法 测验列入排班参考 / 竞赛、表扬、奖励 商品说明时 【标准 技巧】 1)竞车比较 商品FAB与竞车对比介绍话术 2)商品说明礼仪 / 专业动作 商品介绍礼仪 商品说明时 【管理】 1)预防法 竞车比较知识的培训 / 演示 / 话术 2)检查法 测验 / 评核 3)改正法 检核指正 / 在职训练、演示 4)奖惩法 测验、竞赛、表扬、奖励 商品说明结束时 【标准 技巧】 1)总结商品特点与客户的利益 商品介绍技巧 2)将客户需求/意愿总结标记在商品目录上 商品介绍技巧 3)邀请顾客试乘试驾 商品介绍后续步骤与技巧 4)遇到客户疑难质疑时,需真诚正确以对 商品介绍与抗拒处理技巧 商品说明结束时 【管理】 1)预防法 培训 / 演示 2)检查法 观察(检查)/ 评核 3)改正法 检核指正 / 在职训练 / 会议检讨 4)奖惩法 测验、竞赛、表扬、奖励 试乘试驾准备工作 【标准 技巧】 1)试驾专用车 专人维护整理试驾车 2)路线 针对各个车型的性能测试特色,选定距离来回公司约20分钟的固定试车路线(不同的车型可选定不同的试车路线) 3)人员 拥有驾驶证,驾驶技术熟练的销售人员 试乘试驾准备工作 【管理】 1)预防法 培训 / 规范试驾人员资格 / 制定车辆检查表 2)检查法 检查车辆维护记录 / 查核试车记录 3)改正法 查核指正 4)奖惩法 列入绩效考核 试乘试驾前 【标准 技巧】 1)邀约 主动邀约试车诱导技巧 2)概述 概述规范,销售人员需依照预定话术向客户说明 3)验证 驾驶证验后留存影印件 试乘试驾前 【管理】 1)预防法 培训 / 演示 / 流程图制作 2)检查法 观察 / 测验 / 查核记录 3)改正法 现场督导 4)奖惩法 观察、记录列入绩效考核 谢谢 课程开始,讲师自我介绍,学员相互介绍。 我们来回顾一下我们在标准销售流程课程中所学习的一些概念,首先要复习的就是“关键时刻”的理论。 销售过程中,顾客是如何做出购买决策的呢?“关键时刻”的理念适当的说明了顾客的思考历程。在与顾客接触过程中,有很多小小的一刻会留给顾客深刻的印象感受,而顾客也会根据这些印象不断的作出判断,这些小小的判断到最后可能会导致其是否接受或购买我们的产

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