市场营销实务(二)演示幻灯片.pptx

市场营销实务 --企业如何展开营销工作个人介绍桂佳木金蝶软件成都分公司副总经理历任：金蝶软件合肥分公司 EAS实施部经理 售前支持部总监 LE业务部总监 金蝶南方区域中心 高级咨询顾问 金蝶总部SME-PBU直销业务总监 金蝶软件四川省区 运营管理部总监金蝶软件销售管理、销售技巧类培训讲师 2010年负责主导规划“金蝶SME直销狼之旅”销售培训体系主导编写《金蝶SME营销方法论V1.0》备注说明选择什么样的产品或服务为客户提供价值的方法，在本次课程中将不做讲解。这个课题太大，本身是一个创业者在创业之初所要做出的第一个抉择（需要有极强的市场洞察能力和创新能力）：A、在一个已有市场通过商业模式的优越性进行营销？（Google进入原有YHAOO的市场，DELL在兼容机市场）B、在一个有需求但未被完全满足的市场通过创新产品进行营销？（苹果公司的IPOD\IPHNOE\IPAD)C、创造（或微创新）一个市场（且有需求）通过产品进行营销？ （eBay\淘宝\腾讯QZONE等）但会通过商业模式这一议题的讲解，并通过一个案例讨论来寻找可能获得的启示目 录商业模式市场营销管理的方法社交网络时代的微博营销案例：金蝶16年的市场之路 企业模型商业模式收入模式行业模式企业模式运营模式集团管控模式设计组织/职责流程/政策绩效/管理信息技术支持（IT)人才文化领导力人力资源企业文化微软公司的商业模式及企业基因商业模式： 卖软件?卖客户端软件1、如何处于计算机领域生态链顶层（垄断地位）1981年世纪双雄会—乔布斯与盖茨把握住未来个人微机操作系统的发展方向—视窗开放、兼容和廉价联合兼容机厂商和应用软件开发商老板被当年的店小二打垮微软公司的商业模式及企业基因商业模式： 卖软件?卖客户端软件2、微软帝国的形成—市场优势转化为技术优势EXCEL---------莲花公司Word----------WordPerfect公司IE--------------网景公司Mediaplayer--Realplayer利用WINDOWS捆绑销售IE的方式，用非技术、非正常竞争的手段打败网景。微软取得用户到网络的控制权微软公司的商业模式及企业基因商业模式： 卖软件?卖客户端软件3、互联网领域的失败 企业基因决定了内斗的结果：视窗派与浏览器派 阻击者：确定了互联网行业商业模式的传媒公司---YHAOO（长期压制MSN) 挑战者：互联网时代的微软---GOOGLE a、技术始终领先微软搜索，并搭建超级数据中心 b、联合其他公司抵消微软通过操作系统捆绑搜索带来的不利 c、推出类似微软OFFICE的办公软件，进攻微软后院 d、收购互联网广告公司双击，堵死微软进入搜索领域的可能入口 e、提出云计算概念,服务从客户端搬到网上，减少对微软的依赖 f、推出浏览器—Chrome（配合云计算） g、收购并成立Android联盟，抢占3G终端操作系统 微软之前通过免费捆绑操作系统占领市场的策略在互联网领域失灵了互联网1.0时代的核心商业模式：开放、免费、盈利（内容提供商及商业广告）Google证明了利用广告维持互联网运营并且提供免费服务的商业模式适合于互联网 最佳商业模式—印钞机式1、Google的广告系统 传统广告业成本：运营费用、批发和零售费用、订单处理费用 Google广告系统的成本：运营费用 通过IT技术手段及自动化的改进搜索和广告的匹配的方式将后二种成本免除2、eBay和亚马逊的在线市场(中国的淘宝） 网上跳蚤市场向网上自由市场的转变（解决信用和付款问题：评级、PayPal） 在线书店向在线百货商店的转变（解决eBay无法控制买卖双方资金流问题）3、DELL的虚拟工厂 改进了传统制造业从设计到销售的过程（将产品设计、原料采购、仓储运输、加工制造、订单处理、批发经营和零售7个环节减少到订单处理和零售（主要是市场推广）2个环节）4、腾讯的虚拟物品和服务 解决虚拟商品的使用价值问题（虚拟物品必须有用） 通过提供网络增值服务解决虚拟社交网站中用户不但是虚拟商品的消费者，又是创造者这一特点，消耗掉用户积累起来的“虚拟财富” 通过QQ积累起来的足够多的用户基数形成规模效应 应避免的商业模式1、每增加一份营收就必须多雇佣一个人2、无法横向拓展的业务3、需要消耗过的原料和成本从一个故事看营销美国一家制鞋公司正在寻找国外市场，公司总裁派一个推销员到非洲一个国家，让他去了解那里的市场，这个推销员到非洲后发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。”于是公司派出了第二名推销员，他在那里呆了一个星期发回了电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。” 第三个他在非洲呆了三个星期，发回了电报：“这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过我们现在生产的鞋太瘦，不