资深业务员培训课程系列之“需求分析 及成交面谈” 精度保险 SDPS需求分析课程 .ppt

Senior Agent Development Program Series 资深业务员培训课程系列之 “需求分析 及成交面谈” 精度保险;SDPS是什么？;“需求分析及成交面谈”的内容;需求分析销售面谈;课程目标;很多人往往意识不到自己的需求所在 人的需求是多样化的，就是同一个人处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的;处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的; 客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品; 站在客户的立场去分析客户的需求，是减轻业务员促成压力的关键。 提升保单继续率;30岁;;专业的销售方法 ——需求分析销售面谈;销售面谈的目的;准备行销工具;销售面谈时： 说些什么？ 做些什么？;安排座位;;环环紧相扣 内里有乾坤;4 安排座位;业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供了什么 员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？ 客：有。 业：要不要每月供款呢？ 客：要供8%（如果客人回答有的话，可进一步问供款8%大概是多少钱） 业：有没有团体人寿保险呢？ 客：没有。 业：您有没有其他医疗福利？ 客：没有。 业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好 的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司， 那现在这间公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该 由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意呢？ 客：(点头反应)。 业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？ 客：没有。 业：陈先生，您介不介意告诉我什么原因令您到现在还没有人寿保险计划呢？ 客 ：因为我觉得我暂时不需要。 业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生， 如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？ 客：如果有需要的话我会考虑的。 ;业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意让我了解一些您的基本情况，可以吗？不过请陈先生放心，这些资料我会绝对保密的。 业：陈先生，不知道您结婚了吗？ 客：结婚了。 业：您太太怎样称呼呢？ 客：她叫吴晓青。 业：在哪工作呢？ 客：在一家地产公司做文员。 业：陈先生，那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢？ 客：没有。 业：陈先生，不知道您有没有小孩子呢？ 客：我小孩6岁了。 业：您小孩子叫什么名字呢？ 客：他叫小明。 业：陈先生，那不知道您有没有为小明准备教育基金呢？ 客：小孩还小，我还没考虑。 业：陈先生，您认为您的小孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢？ 客：22岁左右吧。 业：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年，在这十六年里，您要照顾小明的起居饮食及教育经费，不知道您同不同意？ 客：同意。 业：除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？ 客：父母。 业：照顾他们需要多少钱呢？ 客：因为我父母还没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已;业：陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少个点呢？ 客：大概有4个百分点吧！ 业：陈先生， 这里有一个利息计算表， 如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年， 而银行可以给您4厘息，您现在就要存1416元。 换句话说，如果您今天把1416元 存进银行，银行给您4厘息，您就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每 个月 拿10元，拿满16年。 我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不止10元， 请问最基本的家庭支出要多少钱？ 客：大约2000元。 业：2000元是10元的200倍。200乘以1416元就是283200元。这个就是陈先生您 的基 本保障额了。因为如果有29万存在银行，银行又给您4%的利息的话，就算有什 么事发