西凤酒业务员工作手册.docVIP

业务员座右铭 客情决定陈列，陈列决定销售，动口改变客情，动手改变命运。 目录 第一部分：产品知识……………………………………………………………………2 第二部分：岗位职责……………………………………………………………………2 第三部分：日常工作标准………………………………………………………………2 第四部分：常遇问题解答………………………………………………………………8 第一部分：产品知识 西凤酒是陕西西凤酒股份有限公司生产的优质白酒 西凤酒是世界上凤香型白酒的源头。 西凤酒是老四大名酒，历史名酒，中华老字号。 第二部分：岗位职责 建立终端档案。 铺货。 拜访区域内终端，建立客情。 调整店内西凤酒陈列，在数量上以及位置上达到或超过公司要求的标准。 管理终端库存，保证终端的安全库存。 进行海报、推拉、灯箱、灯笼、店招以及其他宣传品的张贴和摆放。 进行牌面、端架、堆头等付费陈列的谈判及橱窗、包门头等付费宣传的谈判。 控制价格体系。 管理促销员。 中高档小区内及小区周围的铺货、社区活动的开幕。 管理终端客户。 及时向上级主管汇报工作。 第三部分：日常工作标准 建立终端档案 市场启动前，采取扫街的方式记录沿途销售白酒的店铺信息，包括地址、负责人姓名、联系电话、门店白酒的年营业额，会出终端地图。 门店TA、A、B、C类的区分，主要依据该门店的年白酒营业额，参考营业面积、人流量和地理位置。 绘制终端地图、建立终端档案的目的是了解当地市场白酒的销售业态，为铺货做好准备。 这项工作虽然累但非常重要。 铺货 铺货是市场启动初期最重要的工作，要充分调动一切可以调动的资源，充分利用当地人脉。 谈判时，要善于利用西凤酒四大优势： 西凤酒是四大名酒，如果消费者在某个终端买不到或看不到这个产品，消费者就会转向其他店购买，从而留下此店货品不全的印象，最终会流失客户。 大广告投入。我们的产品在中央一套、五套、七套、江苏卫视、浙江卫视都在大力度宣传，很多老百姓都知道这个酒，你只要稍微地推荐一下，就能形成销售。 大品牌，四大名酒。能提升你店铺的形象。 利润高，潜量大。 拜访区域内终端，建立客情 A类店每周至少拜访一次 B类店每两周至少拜访一次 C类店每两周至少拜访一次。 排面 按照公司的要求：卖场、超市每个单品必须陈列2个面以上。 位置必须在：白酒货架上。 正确的陈列： 各个单品纵向或横向摆放在一起，陈列高度1.5米左右。 不能陈列在： 非白酒的货架。如保健品、保健酒、其他产品。 货架的最下或最上方。 其他难以找到的位置。 库存管理 AB类店安全库存应该为最近一周销量的3倍，C类店安全库存应该为最近一周销量的1.5倍。过年节前预估销量，让终端备足获。 宣传品张贴、摆放及谈判 张贴海报： 贴推拉：最好一条街沿街贴，造出一个风景线。 挂灯笼：门头下挂一排。 店招谈判：只要制作费不要发布费，设计必须按照公司市场推广方案中提供的效果图。 付费宣传品谈判 我们的目标：用最少的钱买来最好的位置 超市的目标：把最烂的位置卖最好的价钱 杀价不会破会你和终端点相关负责人的关系。它只是每一个业务员应尽的义务和责任，每一个成功的业务员都精于此道。 找到好位置 标准：人流量大、宣传效果好、能卖货的地方。 例如：卖场入口的拱形门。 靠近超市入口的橱窗喷绘。 超市、卖场内酒区附近的包柱。 谈个好价格 标准：越低越好，每次话都别说死，要项目主管来定夺价位是否合理。 门店前三次提出的报价基本都不是合理价位。严格按照公司标准来执行价格。 报价原则一、差价逐级递减。 举例、如超市报价一个橱窗要2000，你心理价位是1400，那么第一次报价1100，第二次1250，第三次1350，第四次1400，让对方感觉你的水分越来越少。 报价原则二、在杀价的时候千万不要说是当地的项目主管不同意这个价格，这样终端点负责人会要求和项目主管谈，价格很难谈下来。应该说是我们的总部对这个价格不满意，我是代表我们公司来协商价格。 排面、端架、堆场购买 原则：和超市，尤其是大卖场特殊陈列，首先自己要想方设法把销量做上去，只有有了销量，你才有谈判的价钱，如果销量差的话，卖场主管肯定会向你多收费用。 找到好位置 标准：人流量大、宣传效果好，位置靠前。 主通道附近、顺着人流的酒区第一个T型台(端架+端架下面打的堆) 此位置拦截方面特别强，加上强势促销能形成巨大杀伤力。该特陈的特点是陈列面积大，视觉冲击大，端架下面的堆方便放赠品以及其他东西，在节日期间无疑是首选。 排面 非过年过节的时候，大多数消费者还是喜欢自己到酒区正常的货架上慢慢挑选，排面一定要选择在酒区的正常陈列货架上，别人正常陈列，西凤酒拿了一个3*4的整货架，这对消费者的冲击是很大的，达成的结果不是购买就是宣传。购买整个货架陈列在上市初期意义最大。 端架 要买就买酒区靠