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人才搜寻服务技巧 ● 2011.6 第一部分 “人才搜寻”行业的发展 企字含义 第一部分 “人才搜寻”行业的发展 1、发展历程 猎头业务的雏形起始于20世纪20年代的美国纽约，直到20世纪60年代才开始正式发展; 猎头业务作为一种自然而然, 因运而生的服务，其商业创意来自于管理咨询业的一批精明的资深顾问，这些人大多来自管理咨询业的博思艾伦和麦肯锡公司。 猎头业务逐渐在美国演化为一个新行业，使美国的高级人才雇佣行为职业化和正式化, 然后这种业务进而向欧洲和亚洲发展 亚洲：第一家猎头公司于1965年在香港成立，随后在其他亚洲国家得到发展. 80年代初开始了快速发展的阶段 中国大陆:起始于20世纪90年代早中期，基于中国政府政策的限制,一些海外猎头公司用各种名头做掩护，开始服务他们在中国的客户 至90年代末21世纪初，猎头行业在中国得以迅速发展 第一部分 “人才搜寻”行业的发展 2、业务发展现状 目前，超过5,000家猎头公司竞争于据估计为300-400亿美元的全球市场 “世界20强”猎头公司占据全球市场份额的10%, 30亿美元左右;前五大公司大约20亿美元 猎头业务本身的特性, 使的区域性公司竞争空间非常充足 第一部分 “人才搜寻”行业的发展 美国猎头市场占据全球超过一半的份额，世界前五大猎头公司都为美资背景的综合公司，而排名较靠后的另五大猎头公司则多为欧洲背景的猎头公司 虽然亚洲猎头业务在全球份额中只占15%，但该地区发展潜力最大，尤其是中国 第一部分 “人才搜寻”行业的发展 世界五大猎头公司2007/2008业绩 第一部分 “人才搜寻”行业的发展 3、发展机会 中国的中高端招聘业务市场规模据估算大约为人民币100-200亿, 但市场的细分远未成熟,使的数据收集比较困难 同时客户和市场却已经开始整合业务的尝试,一站式服务是当前很多公司的目标 目前领先的猎头公司大约十来家,年营业额在一亿上下 第二部分 “人才搜寻”行业的运作及管理 1、岗位的设置及配合 万宝盛华模式 伯乐公司模式 顾问的成长 业专家——高级研究员/顾问——在岗培训——高级顾问——高级经理…… 第二部分 “人才搜寻”行业的运作及管理 2、顾问的考核 完成的项目数量 项目的收费 客户数量 客户的回头率 每个项目完成所需时间 平均命中率 项目平均收费的走势 咨询费到帐用时 等等 第二部分 “人才搜寻”行业的运作及管理 中国的猎头从业人员的产值 具有1-2年从业经验的顾问: 5万 至8万美元/年 3年以上的顾问: 10万 至15万美元/年 优秀顾问: 40万 至50万美元/年 顶级顾问猎头: 50万 至100万美元/年 平均值: 15万 至20万美元/年 第二部分 “人才搜寻”行业的运作及管理 3、顾问的奖励 传统方式: 年底奖金 本地惯例: 业绩提成 更复杂的方式: 积分制 一位普通顾问 总积分: $ 150,000 客户开发积分: $ 37,500 (15 - 25%) 项目执行积分: $ 112,500 (75 - 85%) 支出率: 30 - 40% 年度总收入: $ 45,000 - 60,000 第二部分 “人才搜寻”行业的运作及管理 4、顾问的职业生涯规划 第三部分 营销技巧 ◆服务宗旨：以客户利益为先，以售后服务为主，以满足客户需求为宗旨，为客户提供团队式、主导式、流程式的客户服务。 ◆按照以下三个理念为客户服务： ●真诚服务的理念 绝不向客户说空话，为客户做真实可靠的评估，凡事站在客户角度考虑，以诚感人，时刻为建立长期合作打基础。 第三部分 营销技巧 ●热情耐心细致的服务理念 人才的服务行业的工作特点是反复而繁琐，时刻保持高涨的工作热情才能保证服务的高质量。做到耐心不被时光消磨，细致不为客户大小有别，始终以追求客户满意为最终的目标。 ●顾问式营销的服务理念 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 第三部分 营销技巧 ●顾问式营销的服务理念 作为人才服务行业的顾问式营销，要求具备较丰富的人力资源知识及经验。才能给予客户更多具有价值的建议。顾问式销售将销售者定位为客户的朋友、是值得客户信赖，可以为客户提供有效意见的专家。  顾问式销售给网站带来的利益在于能够最大程度的引起客户消费需求，增加网站的销售机会，而同时让顾客产生好的