大数据下信息搜集系统如何的建立.pptx

大数据下信息搜集系统如何建立 ---赵华 主讲老师赵华 工业品营销研究院高级顾问、销售总经理 IMSC工业品营销研究院《项目性销售与管理》授证讲师 国家职业高级企业培训师 上海交通大学MBA 曾任美国凯德防水涂料任销售经理、营销总监 十年销售及团队管理实战经验 五年咨询项目及授课经验 主讲课程： 《工业品销售流程与技巧》、《项目性销售流程与管理》、《大客户销售制胜策略和技巧》、 《销售商务礼仪》、《大客户客户关系管理》、《精准化客户开发、专业销售及客户关系管理》等 曾辅导过100多家企业（不限于以下企业）： 上海电力公司、开能建设、上海通用汽车、华菱衡钢、鞍钢集团、华仪电气、朗讯科技、天地科技、天安电气、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表友邦保险、太平洋安泰人寿、浙江永固集团、交通银行、捷豹汽车、上海外服 西蒙电气、浙江建华管桩、浙东建材、青科恒安、驿力科技等。 电商宏观背景 1、整体态势 2、国家层面 3、培训咨询层面 4、企业家层面 微观企业层面 1、数据的魅力 2、企业的需要什么样的数据 3、销售人员在数据当中应该起的作用 需 求 匹 配 性 资 金 状 况 项 目 大 小 项 目 影 响 力 “项目立项评估的过程实 际上是一个平衡风险与 机会的过程” 项 目 所 处 阶 段 1-- 项目立项 选择项目的标准 潜在客户 意向客户 立项客户 100个 50个 20个 信息收集18招 MAN原则 立项评估表 业务人员 业务经理 评估小组 信息漏斗的三个步骤 意向客户评估细则 7 评估要素 权重 评估内容及评分标准 计算公式 A 资源匹配度（产品匹配度、交货时间） 40% 4.产品匹配度高，交货时间在标准生产期内 3.产品匹配度高，交货时间紧张 2.产品匹配度差，交货时间充足 1.产品匹配度差，交货时间紧张 得出 % B 项目所处的阶段 20% 4.正在拟定招标需求 3.计划已经上报 2.已发招投标信息 1.已进入标书购买阶段 C 项目金额 30% 4.1000万以上 3.500~1000万 2.50~500万 1.50万以下 D 初步毛利 5% 4.50%以上 3.40-50% 2.30-40% 1.30%以下 E 资金来源 5% 4.国网 3.省网 2.市局 1.县级单位 立项申请及评估表 项目申请 项目名称： 本公司项目负责部门、负责人： 申请人： 申请日期： 申请理由（简要说明）: 项目评分结果 评估要素 权重 评估内容及评分标准 评分结果 1、项目性质 （甲方信誉好、实力强、需求真实，项目大、利润高 ） 50% 涉及项目金额 15分 行业影响力 15分 支付能力及项目付款方式 15分 项目延续性 5分 2、商务关系匹配 （与甲方等有较好的人脉关系，确保成功获得项目） 30% 项目信息来源 10分 与甲方等关系 10分 对我方认可度 10分 3、设计技术能力、资源匹配 （有足够的设计技术能力和资源，确保项目成功） 15% 设计、技术能力 5分 生产交付能力 5分 相关资质要求5分 5分 4、综合因素 5% 招投标、对手、价格因素、质量因素 项目评估结果 立项小组意见： 项目立项的评估结果运用 将项目优劣的四个等级，与评估得分向对应： 分类 得分标准 营销战略 结果运用 甲级 80分以上 全力跟进， 重点进攻 项目应该在营销服务中心层面，利用高层的资源来争取项目 乙级 70分以上 重点关注, 适时进攻 项目上升到大区经理的层面，必须重视 丙级 60分以上 顺其自然, 选择进攻 可以尝试争取项目 丁级 60分以下 放弃 建议销售工程师不做 说明：得分标准可以根据实践的结果进行调整 基于大数据需要增加的信息内容 竞争对手公司名称 产品变化 未来发展规划 市场及政策变化 客户公司名称 客户需求