如的何做一名渠道开拓高手.ppt

如何做一名渠道开拓高手 市场部 2006年12月2日  目录 忠诚的渠道客户是企业的宝贵资产，为了最大限度地获得并保持渠道新客户资源，应该对渠道客户进行科学的管理，将从以下三方面进行探讨： 开发新渠道客户的意义； 如何做好渠道关系的维护工作？ 商务谈判技巧与礼仪规范 一、开发新渠道客户的意义 销售业绩=渠道点数量×渠道点平均章量 =（新渠道数量+老渠道数量） × 渠道点平均章量 增加新渠道数量要做到，从拜访客户对象、拜访次数、面谈时间、面谈对象、结果到实际拜访数量、实际面谈数量的统计结果，看今后如何对策。 开发新渠道的管理六要点： 1、指定专人开发新渠道； 2、对潜在的渠道进行市场调查； 3、设定渠道开发期限； 4、设定渠道开发条件； 5、公司领导的鼎力协助； 6、相关部门的配合 二、渠道关系的维系 本质上，提供“优质服务”就是为了做好“维系客户”的工作。主要是指市场拓展人员及客服人员与客户之间的情感与信息沟通，这种沟通是好的服务的主体，沟通服务工作是否到位，是否做的圆满，主要看是否充分做到了优良的渠道关系维系工作： 1、联络感情 （1）、拜访 （2）、电话或短信联络； （3）、赠送纪念品 2、收集信息 （1）、客户信息的收集与情况的了解； （2）、竞争对手的情况了解，包括产品、价格等。 公司的管制类印章，渠道有三种： A． 我司的经营形式大多是通过在公安、工商、行政服务大厅的职能体系内，设立渠道窗口，建立业务流转关系，是让职能部门的人员帮助我们来实现我们的业绩目标，是通过他们的业务通道起到扎口印章生成的主要来源； B． 我司另一方面，是在职能部门的窗口，直接面对客户形成一个良性的、能向客户介绍印章入网、章材、价格的主动优势，自主的产生业务，保证扎口率； 还有一方面，是与刻企的合作，通过他们在各地区有特行资质、有店面、有当地的人脉关系，与我司建立利益共享，通过我们的网络优势来换取他们更多的章量来源。 公司的主体业务来源接触的是哪些客户关系？ A 、公安：局长、分管治安副局长、治安支队支队长、治安大队大队长、 教导员、 分管治安场所科科长； B 、工商：局长、分管注册副局长、注册科科长（主任）、咨询中心主 任、窗口人员； C 、行政审批中心：秘书长（由政府派出）、分管业务处处长、稽查科 科长、办公室主任、副主任； D 、刻企：有资质、特行证的当地刻字企业； E 、政府：市委书记、市长、副市长、秘书长、区长、分管行审中心的 主任 公司的主体业务来源需应对的不同层级人员的客户关系 总经理、市场拓展总监、副总监—— 政府：市委书记、市长、副市长、区长； 公安：局长、分管治安副局长、治安支队支队长； 工商：局长、分管注册副局长； 行审：秘书长、分管业务处处长； 区域经理、分公司经理、市场主管—— 政府：分管行审中心的主任； 公安：治安支队支队长、治安大队大队长、教导员、 分管治安场所科科长； 工商：注册科科长（主任）、咨询中心主任； 行审：稽查科科长、办公室主任、副主任； 刻企人员 客服主管、客服人员—— 渠道窗口人员 三、商务谈判技巧、及礼仪规范 1、要注意外在形象： 聪明的人都知道“以貌取人”，人皆有眼，人皆有貌，衣貌出众者，谁不别眼相看呢？第一印象很重要！只有在对方认同你和接受你的时候， 你才能顺利进入对方的世界，并 应付自如的与对方周旋和交往， 从而把自己的事情办成和办好！ 2、要注意内在素质： 能不能把事情办成和办好，光有一个整洁高雅的外表是不够的，所以要想真正学会办事，必须努力提高自己的素质，自卑者败，自信者强！虽然我们可能为了开拓渠道而去拜访政府官员、公务员，而且像是有求于他们，不过我们应该要意识到，他们是被动的，我们才是主动的，因为我们是很大的经营公司，出钱的是我们，他不行还有别人呀！ 所以我们要在谈判过程中，不卑不亢，学会控制住自己的情感，学会忍让、有耐心和对待冷遇，不怕失败。谈判要因人而宜，傲慢无理的人多半是缺乏真心实意的，最好在不得罪对方的情况下，言辞尽