[心理学]营销百术谈.doc

营销百术谈——开场白 市场是千变万化的，消费者是千姿百态的。然而千变万化的市场，必须迎合千姿百态的消费者，这是从事营销工作的人不可忽视的一条定律，也就是人们常说的“客随主便”。 “顾客是上帝”、“消费者是皇帝”，这是众多企业经营者至今仍然坚信的营销理念，也是常挂在嘴边教育员工的“营销方针”。可是，笔者一直有一个十分不解的疑惑：有谁见过“上帝”，他有什么消费需求？又有谁能和“皇帝”相伴，又如何去为他服务？一个在企业中从事营销工作的人，难与消费者接触，不了解消费者的需求，还能做好营销工作吗？所以，笔者认为：口号不是战术，它代替不了具体的营销工作！结合市场实际现状，设计和策划迎合消费者消费心态的营销战术，这才是营销人员应该认真思考的问题。否则，你将在你上司传统的“教育”中做不出成绩，拿不到奖金，其结果倒霉的还是打工的你。 笔者也做过营销，曾按照上司传统的“教育”去努力地做过，但结果是拎着“你不是做营销的料”等一大包训斥而被“炒鱿鱼”...... From CMMO.cn 今天，我将多年来收集、整理、加上自我心得的[ 营销百术谈 ]奉献给从事营销工作的朋友们，如能给你一点参考和启迪作用，我的写作算是没白费时间；如有朋友愿与我一起探讨，将是美不胜收的喜事。 营销百术谈之一：真景加特技——虚拟营销 耐克运动鞋是一个闻名全球的顶级品牌产品，深受消费者的欢迎。然而，就是这样一个誉满全球的企业，却是一个既无生产车间、又无销售网络的企业，它只拥有在全球具有核心竞争力的运动鞋设计部门和营销部门，而生产和销售全部虚拟化，完全是通过外部组织来完成。这就是目前好多企业正在运用的一种营销方法——虚拟营销。犹如电影、电视中的特技镜头一样，虽是虚拟的，却又象真实场景拍摄的一样而被观众接受。 虚拟营销——是指企业在组织上突破有形的界线，只保留其中最关键、最核心的功能，如生产、营销、设计、财务等功能，而尽力将其它功能虚拟化，即在企业中没有完整执行这些功能的组织，而是借助企业外部力量来提供或完成需要操办的事情。 From CMMO.cn 在上海，目前的劳动力成本对企业来说，也是一个不小的开支，是企业整体经营成本的一个重头部分，而虚拟营销却可以省下这一部分的成本开支。这样的营销方法，连世界著名企业都在运用，作为技术资源缺乏、资金底气不足的中小企业来说，又何乐而不为呢？！ 其实，这种虚拟的营销方法，在许多中小企业中已经运用，只是没有意识到或没有引起注意，更没有去完整地规划、部署和运作它而已。如以前的国有中小企业，“麻雀虽小内脏全”，行政、政工各种部门设置齐全，而现在的民营中小企业，好多的职能部门都被精简了，有些企业虽然某些部门设置存在，却是人去楼空、名存实亡。就拿企业中的人事部门举例，各单位都有管人事的部门，可又有多少单位在管人事的事务呢？如人员调动、人事调查、档案保管、劳动争议处理等事务，不都是由企业委托外部相关单位来解决吗？又如一些已经掌握核心资源或具有核心竞争力的中小企业，在生产、经营中采用虚拟经营的方法：如虚拟技术部门——借企业外部的人力资源，以弥补自己智力资源的不足；虚拟功能部门——借企业外部的力量，以改善自己劣势的部门；虚拟生产部门——将生产委托给人工成本较低的地区工厂去生产，自己将有限的资金集中起来，专攻附加值最高的设计和营销工作，可谓是一个事半功倍的极佳战略。而这一切的“虚拟营销”，耐克公司就是最成功的典范。 营销百术谈之二：绿叶映红花——配角营销 经营市场，好似一个若大的花园，大大小小的企业，又如同各种各样的花草，而在这花园中，大企业犹象一朵朵盛开的艳丽夺目的鲜花，使人羡慕、让人赞赏，而大多数中小企业，只能似如一枚枚叶片依附着鲜花，默默无闻。当然，人们都知道一个道理：红花要靠绿叶扶。没有绿叶扶持的红花，就失去了红花的灿烂。因而有些人就自命清高地看不起红花，更不愿去做绿叶。然而，这是一种错误的想法和做法：因为你既然成为不了红花，而又不愿意做绿叶，在这个花园中，还有你的生存之地吗？可能只会成为一株野草而被护理员清除。其实，在激烈的市场经济中，甘做绿叶、常映红花，这也是中小企业立生存、求发展的营销战术之一种——配角营销。 作为一个大企业，它虽然家大业大，但必竟不是一个万能的企业，它的生存和发展，除核心的、关键的零部件外，大多数零部件还是需要众多的中小企业来配套完成。而中小企业则通过为大企业做配套工程，同大企业建立稳定的配套服务关系，为自己争取生存的机会，再逐步推动自身的发展。如上海大众、广州丰田、沈阳华晨等大型汽车制造企业，他们汽车生产的方式主要是组装，而组装汽车所需要的各种各样的零部件，又是有众多汽车配件生产厂家提供的。据笔者所知：要想成为知名汽车制造厂的一个常年